Nel processo di vendita esistono due tipologie di approccio: reattivo e proattivo. Nel primo caso il venditore tende a fornire tantissime informazioni al cliente, mostrare tutte le opzioni disponibili e cambiare continuamente l’offerta per accontentare le sue esigenze.
Tutto questo in realtà non aiuta il cliente ma lo manda ulteriormente in confusione. Sono diversi i motivi per cui il cliente non acquista e la confusione è sicuramente uno di questi. Nell’approccio proattivo invece il venditore sulla scorta di dati oggettivi supportati da una notevole conoscenza di base del prodotto fornisce poche e chiare opzioni d’offerta.
La scelta del cliente si restringe e questo è un bene poiché, convinto della bontà del prodotto, sarà invogliato più facilmente all’acquisto. Il venditore proattivo deve usare diverse tecniche di vendita in base al settore di riferimento, ma ci sono 4 “best practice” valide in tutti i settori che seguono un percorso logico: scopriamole nei successivi paragrafi.
Indice
Analizzare il processo di vendita
Il processo di vendita a sua volta si suddivide in 3 macro-fasi: iniziale, intermedia e finale. Nella fase iniziale il cliente sa che ha un problema da risolvere; in quella intermedia valuta le soluzioni per risolverlo; in quella finale, dopo aver individuato la soluzione, valuta le diverse offerte. Il venditore deve essere in grado di fornire una risposte a tutte e 3 le fasi dimostrando una notevole conoscenza del business.
Individuare i possibili ostacoli
Ogni singola trattativa può avere dei problemi soggettivi in base ad ogni singolo cliente, ma si possono individuare degli ostacoli comuni a tutte le trattative per ogni singola fase.
Innanzitutto il venditore deve capire quali informazioni sono importanti, valutare il proprio livello di conoscenza e risolvere i conflitti tra informazioni contrastanti. Nella seconda fase intervengono conflitti di natura funzionale e decisoria come priorità, gerarchie, punti di vista ecc.
Nell’ultima fase possono verificarsi problemi di scelta relativi a troppe opzioni, nuove proposte improvvise, opzioni diversificate e non chiare ecc.
Usare gli strumenti giusti
Il venditore per superare tutti questi ostacoli deve utilizzare determinati strumenti come i software per configurare l’offerta, i contenuti di marketing, workshop condotti da esperti, incontri con il cliente ecc.
L’obiettivo principale è fornire informazioni credibili e lineari in modo che il cliente percepisca che tutti questi dati sono finalizzati a facilitare la scelta e non esclusivamente a vendere il prodotto. Il cliente non sarà più indeciso e sarà fortemente motivato all’acquisto poiché i suoi desideri verranno esauditi e le sue richieste assecondate.
Monitorare l’avanzamento del processo d’acquisto
Il venditore deve essere costantemente al fianco del cliente nei vari momenti d’acquisto per bloccare sul nascere ogni possibile dubbio che potrebbero creare indecisione.
Mantenere vivo l’interesse del cliente è una mossa intelligente per “stare sempre sul pezzo”, dissipare ogni suo dubbio e farlo sentire coccolato e seguito durante le varie fasi dell’acquisto.
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