Per i venditori online ed offline l’obiettivo principale è aumentare il tasso di conversione, cioè trasformare il visitatore in un cliente che va fidelizzato.
Altrettanto importante è aumentare la spesa media del cliente, utilizzando tecniche specifiche come il cross-selling, l’up-selling ed il bundling.
Il cross-selling offre un prodotto aggiuntivo da affiancare a quello iniziale.
L’up-selling è una tecnica finalizzata a vendere un prodotto di qualità superiore di quello di partenza.
In questo articolo ci concentriamo sul bundling, cioè un’offerta promozionale in cui due prodotti complementari sono venduti in un pacchetto indivisibile ad un prezzo unico.
Tale tecnica può essere applicata sia online che offline, anche se con modalità diverse.
Indice
Cos’è il bundling?
Il bundling è una tecnica utilizzata soprattutto dalle aziende produttrici di un brand o dai distributori diretti, ma anche dalle piccole e medie imprese che hanno l’esigenza di promuovere sul mercato un nuovo prodotto, senza accollarsi tutte le spese relative al lancio.
L’offerta di articoli in pacchetti consente di vendere accessori che, presi singolarmente, non hanno lo stesso appeal di un altro prodotto poiché magari sono poco conosciuti, poco appetibili o troppo costosi.
Contemporaneamente puoi promuovere prodotti paralleli o complementari, dando loro una maggiore visibilità. Infine hai l’opportunità di aggiornare e far girare il tuo magazzino, riducendo il rischio di invenduto o di deperimento della merce.
I vantaggi per i consumatori e le aziende
Il bundling assicura una serie di benefici sia alle aziende che ai clienti in un classico contesto “win-win”, in cui vincono tutti.
Il cliente compra più servizi o prodotti assieme, quindi ha la percezione di acquistare qualcosa di maggior valore rispetto al prodotto base. Qui scatta la molla psicologica della vendita, poiché vengono offerti diversi prodotti con valori differenti ad un prezzo unico molto vicino a quello del prodotto venduto singolarmente. Quasi allo stesso prezzo è possibile acquistare vari prodotti.
In tale ottica il bundling è molto utilizzato dalle agenzie di viaggio. Oltre ai biglietti aerei di andata e ritorno, i viaggiatori con una piccola spesa extra possono richiedere il servizio food o l’assicurazione bagagli. Il viaggiatore è soddisfatto poiché si sente maggiormente tutelato, mentre l’agenzia aumenta il suo profitto. Tale tecnica naturalmente può essere usata anche nel settore dell’abbigliamento o in altre aree commerciali, chiaramente con modalità diverse.
Vengono aggiunti servizi addizionali a basso costo, o quasi nulli, per l’azienda che generano un notevole margine di profitto. I prodotti addizionali, chiamati anche ancillari, risultano quasi inutili per i clienti. Se però vengono inseriti in una tecnica di bundling, hanno una percezione maggiore agli occhi del cliente.
Le tecniche di bundling
Il bundling nasce per varie esigenze: vendere un prodotto che non ha avuto grande successo sul mercato, valorizzare un prodotto complementare, utilizzare la forza trainante del prodotto principale ecc. In generale si possono individuare due forme di bundling: puro e misto.
Il bundling puro propone un’abbinata in coppia oppure in un pacchetto.
Diversamente il bundling misto consente di acquistare sia il prodotto singolo che in un pacchetto.
Ogni azienda deve scegliere la tecnica che meglio si sposa alle sue esigenze, tenendo conto i costi ed i ricavi della produzione.
Le strategie possono essere molto variegate e cambiano anche in base ai settori in cui si opera. Si può utilizzare il bundling per sfruttare un brand e lanciare contemporaneamente un marchio parallelo, vendere un prodotto complementare ad un prezzo più economico rispetto alla concorrenza, valorizzare un prodotto di punta per far emergere il proprio brand soprattutto se è nuovo sul mercato ecc.
Cos’è l’unbundling?
Alle due tecniche appena citate, se ne affianca un’altra: l’unbundling. É una strategia più complessa da utilizzare con estrema cautela. Se però adottata in modo mirato ed intelligente, può garantire un importante ritorno economico e d’immagine.
Si parte da un pacchetto completo e già preconfezionato, che può però essere “spacchettato” dal cliente, così da creare un’offerta su misura. Quando ad esempio in pizzeria chiedi di sostituire i carciofini con i funghi nella 4 stagioni, stai facendo unbundling.
Il cliente può quindi sfruttare tutti i vantaggi del bundling, personalizzando però ulteriormente l’offerta secondo le sue specifiche esigenze e necessità. Così facendo vengono eliminate le resistenze che potevano esistere con il bundling puro.
Alcuni clienti potrebbero essere interessati ad un prodotto, ma non gradire la forzatura dell’acquisto di un altro articolo, soprattutto se ritenuto inutile o non di proprio gradimento. L’unbundling aggira questo problema e dà maggiore forza al consumatore.
Ovviamente l’azienda deve fare un lavoro molto attento, proponendo i suoi servizi nel modo giusto, affinché il cliente segua comunque un percorso quasi obbligato che lo porti ad acquistare altri articoli complementari.
Conclusioni
Per concludere possiamo dire che il bundling è un’eccellente tecnica da usare sia online che offline, utilizzando però le giuste strategie. L’unbundling ad esempio è più facile da applicare nei negozi fisici che negli store online. Tuttavia adottando i giusti strumenti può essere sfruttato anche sul web.
Il bundling è un ottimo sistema per velocizzare gli acquisti di un e-commerce di moda, proponendo articoli nuovi o sfruttando la forza di un brand per trainare prodotti complementari.
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