Al giorno d’oggi, quasi tutte le aziende fashion retail hanno capito l’importanza di essere presenti online.
Avere un sito web, un e-commerce, utilizzare canali comunicativi come social network, blog e posizionarsi sui motori di ricerca sono ormai dei fattori indispensabili per farsi trovare dagli utenti.
Ma, tutto questo, non basta per avere successo.
Il motivo è che ormai è diventato sempre più difficile attirare l’attenzione delle persone che navigano in rete e sono continuamente sollecitate dalle informazioni che il web gli propone.
L’illusione che basti ritagliarsi il proprio spazio online per essere sicuri di trovare nuovi clienti e fatturare di più è finita da un pezzo.
Quindi: cosa serve davvero oggi per avere successo sul web?
Lo scopo principale è trasformare gli utenti che si incontrano online in contatti reali, da convertire poi in potenziali clienti.
Ciò avviene attraverso la Lead Generation, un insieme di azioni di marketing volte all’acquisizione e alla creazione di una lista di persone realmente interessate alle attività svolte dalla tua azienda.
In questa Guida Pratica, vediamo insieme come fare Lead Generation per il tuo business online ed aumentare il numero dei clienti, le vendite e i guadagni.
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Indice
Lead Generation: crea il tuo funnel
Il primo passo da compiere per fare Lead Generation in maniera efficace è creare il funnel.
Questo elemento è alla base di una delle regole più importanti nel mondo del marketing, quella per convertire un semplice contatto in un cliente vero e proprio.
Il funnel (in italiano “imbuto”) permette questo straordinario processo, e proprio la sua forma di “imbuto” rovesciato è particolarmente efficace per mostrare gli step di questa potente strategia che porta l’utente fino all’cquisto finale.
Ma cos’è esattamente un funnel di marketing?
È un sistema che permette di tenere traccia del percorso del cliente dall’inizio alla fine, dal non conoscere la tua azienda fino a diventare un cliente fedele per tutta la vita, con ogni step che c’è nel mezzo di questo percorso.
Creare il tuo funnel può essere semplice; tuttavia, non puoi limitarti a dare un’occhiata al tuo business in generale, ma devi concentrarti soprattutto sul modo in cui acquisisci i clienti.
Pertanto, è necessario seguire questi 4 step fondamentali:
- Conoscenza, ti permette di identificare da dove provengono i tuoi contatti, quanti arrivano da una ricerca organica e quanti tramite campagne a pagamento, ecc;
- Considerazione, ti serve a capire come spingere l’utente a compiere l’azione che desideri e quali sono gli strumenti che meglio possono aiutarti in questa operazione;
- Preferenza, è la fase in cui coccoli i tuoi contatti qualificati fornendo loro informazioni utili e cercando di scoprire (ed anticipare) i loro bisogni reali. Grazio a questo, alla fine ti accorderanno la loro preferenza rispetto alla concorrenza;
- Acquisto, è il momento in cui puoi proporre la tua vendita perché gli utenti sono diventati dei clienti reali pronti a comprare i tuoi prodotti.
Lead Generation: quali sono gli obiettivi da raggiungere
Dopo aver visto quanto è l’importante il funnel di marketing e quali sono i passaggi fondamentali per crearlo, sicuramente avrai intuito l’enorme importanza della Lead Generation per le aziende come la tua che vogliono fare promozione.
Se un tempo per trovare nuovi contatti bastavano il passaparola, le fiere ed i canali pubblicitari tradizionali, oggi l’acquisizione di utenti passa anche e soprattutto per l’online, attraverso un procedimento che, in molti casi, oltre ad essere più economico rispetto a prima, ha un ritorno sull’investimento molto più alto, perché permette di ottenere una lista di contatti profilata e realmente interessati a ciò che gli offri.
Dunque, gli obiettivi che devi prefissarti di raggiungere con la tua campagna di Lead Generation sono:
Attrarre traffico
Nella prima fase di una campagna di Lead Generation si lavora principalmente per aumentare la notorietà del tuo brand. La produzione e la condivisione di contenuti di qualità su diversi canali web è fondamentale per portare traffico sul tuo sito o sul tuo profilo e farti conoscere da quanti più contatti è possibile.
Convertire il traffico in lead
Questa è la parte più difficile perché bisogna convincere gli utenti a lasciarti i loro dati personali. A questo scopo, puoi utilizzare quelli che si chiamano “Lead Magnet”, ovvero contenuti gratuiti che puoi offrire loro per fare in modo che compilino un form come, ad esempio, una consulenza gratuita, uno sconto sul primo acquisto o qualsiasi altro materiale possa interessargli.
Trasformare i lead in clienti
Ora che hai ottenuto i contatti degli utenti che ti interessano, devi fare in modo di portarli alla conversione curando la relazione con loro attraverso una comunicazione personalizzata, basata su messaggi, comunicazioni e contenuti sempre più specifici, che li accompagnino lungo tutto il percorso del funnel. Così facendo, costruirai fiducia ed empatia con i potenziali clienti e farai in modo che prendano coscienza del bisogno che hanno di acquistare i tuoi prodotti.
Fidelizzare i clienti
Una volta effettuata la vendita la relazione non si esaurisce, anzi! Devi continuare ad offrire ai tuoi clienti vantaggi e benefici, che vanno dalle promozioni speciali ai contenuti di qualità, in modo da rendere ancora più solida la relazione. In questa fase puoi fare anche cross-selling ed up-selling indirizzando i clienti, ora che si fidano di te, verso prodotti diversi o di livello più alto.
Lead Generation online: 6 strumenti da utilizzare
Con una strategia competitiva di Lead Generation puoi attrarre traffico qualificato online ed indirizzarlo verso la vendita, fino a quando il soggetto è pronto per effettuare un acquisto.
Per concludere la nostra Guida Pratica, ecco 6 strumenti da utilizzare per generare lead sul web in maniera continua e crescente:
Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
Studia il modo in cui i tuoi potenziali clienti acquistano i prodotti che desiderano online. Nella maggior parte dei casi, scoprirai che iniziano cercando gli articoli che desiderano sui motori di ricerca come Google. Con una strategia SEO puoi migliorare il tuo sito ed aiutarlo a posizionarsi nei risultati di tali ricerche. Questo rende facile per i potenziali clienti trovarti; in più, ti consente di concentrare il tuo budget di marketing solo sulle persone che cercano attivamente i tuoi prodotti.
Pubblicità pay-per-click (PPC)
Sebbene la SEO sia la migliore strategia a lungo termine per la generazione di lead online, realizzare annunci pay-per-click (PPC) su piattaforme come Google Ads è un modo efficace per raggiungere gli utenti mentre provi a scalare la SERP. Il PPC è utile per le parole chiave che hanno un chiaro intento di acquisto, anche se sono dominate dalla concorrenza. Quando si creano le campagne, stabilisci dove desideri visualizzare i tuoi annunci in base alle parole chiave che gli utenti cercano. Se vendi scarpe da corsa, ad esempio, potresti visualizzare un annuncio nei risultati di ricerca per “scarpe da trail running da donna”.
Content marketing
Molti consumatori oggi si informano sui prodotti che desiderano prima di acquistarli. Puoi fornire risposta ai loro dubbi con una strategia di content marketing. Pubblica articoli, contenuti social e altro per aiutare i tuoi clienti a prendere decisioni di acquisto. Gli argomenti che scegli dipendono dal tuo settore e dai tuoi prodotti, ma quando fornisci le informazioni desiderate dai tuoi lead online, puoi aiutare l’utente a scegliere cosa comprare e costruirti una reputazione affidabile come risorsa utile nel processo d’acquisto.
Social media marketing
I social media sono un prezioso strumento di marketing perché rappresentano il canale perfetto per interagire con i clienti e mostrare la personalità del tuo brand; inoltre, offrono strumenti pubblicitari particolarmente efficaci. Su Facebook ed Instagram, ad esempio, si possono creare annunci progettati per indirizzare il traffico su una pagina specifica del tuo e-commerce ed utilizzare opzioni di targeting altamente specifiche (età, sesso, interessi, carriera, istruzione, ecc.) per raggiungere esattamente il pubblico che desideri.
E-mail marketing
Usa l’e-mail marketing per restare in contatto con i lead che hanno visitato la tua attività online senza acquistare ed incoraggiali a tornare. Puoi tenerli informati sui nuovi prodotti, avvisarli delle svendite e condividere qualsiasi altra informazione che potrebbero trovare interessante. Puoi anche utilizzare campagne automatizzate per inviare messaggi specifici agli utenti in base alle azioni che compiono. Se un cliente aggiunge un prodotto al carrello dell’e-commerce ma poi fa logout, ad esempio, puoi inviargli un’e-mail con un link per completare la transazione.
Ottimizzazione del tasso di conversione (CRO)
Quando acquisisci un nuovo contatto online vuoi che questo converta in qualche modo, compiendo un’azione che lo spinga attraverso la canalizzazione di vendita. L’ottimizzazione del tasso di conversione (o CRO) è il processo di test degli elementi sul tuo e-commerce per vedere quali sono i più efficaci nel convertire i visitatori. Puoi testare tutto, dal layout delle pagine dei prodotti agli inviti all’azione che utilizzi ed elaborare tali informazioni per migliorare il tuo sito e raggiungere il maggior numero di conversioni possibili.
