Sono tanti i franchising di successo che si possono aprire con investimenti minimi, quindi questa è una strada percorribile se stai pensando di avviare un’attività tutta tua. Prima di procedere però è opportuno conoscere con largo anticipo a quali costi vai incontro, così da poter fare anche una valutazione generale e capire quale sarà la spesa da sostenere. Tra i pagamenti da tenere in considerazione ci sono le fee d’ingresso, che possono essere considerate i costi di affiliazione che la casa madre chiede all’affiliato.
Le fee d’ingresso possono variare in modo significativo a seconda del brand e soprattutto da quello che il franchisor offre. A queste vanno poi aggiunte le royalties e i prezzi d’acquisto.
In pratica l’affiliato con questi pagamenti acquista il cosiddetto “franchise package”, che comprende:
- una serie di servizi come la licenza del know-how, la formazione, l’assistenza e l’uso del marchio del franchisor;
- una serie esclusiva di vantaggi di cui usufruire per la semplice appartenenza ad una rete di franchising, come l’esclusività, la possibilità di vendere prodotti specifici, la promozione pubblicitaria, la visibilità garantita dal marchio ecc.
Tutti questi aspetti li esaminiamo nei successivi paragrafi.
Fee d’ingresso
Secondo l’art.3 della L. n. 129/2004 la fee d’ingresso è “una cifra fissa rapportata anche al valore economico e alla capacità di sviluppo della rete, che l’affiliato versa al momento della stipula del contratto di affiliazione commerciale”.
Si tratta di un versamento che il franchisee deve effettuare una tantum al franchisor all’inizio del rapporto per la fruizione di tutta una serie di benefici.
Tuttavia non tutti i brand pretendono una fee d’ingresso, dal momento che in alcuni casi viene assorbita direttamente nel prezzo di cessione di beni, argomento che analizziamo in un successivo paragrafo.
Il franchisor talvolta può richiedere un’entry fee, magari in misura ridotta rispetto alla entry fee iniziale, al momento del rinnovo contrattuale di franchising o quando il contratto stesso o l’azienda viene ceduto dall’affiliato a terzi.
Ciò può avvenire con il consenso del franchisor e solo se previsto nel contratto di franchising sottoscritto.
Le royalties
L’art.1, 3° comma, lett. c della L. n.129/2004 definisce la royalty “una percentuale che l’affiliante richiede all’affiliato commisurata al giro d’affari del medesimo o in quota fissa, da versarsi anche in quote fisse periodiche”.
L’affiliato deve versare all’affiliante questo importo periodicamente per ripagarlo dell’utilizzo della licenza d’uso del marchio, della licenza d’uso del know-how, della formazione e dei servizi di assistenza.
Come calcolare le royalties? Ci sono due modalità:
- in misura fissa, generalmente a cadenza temporale;
- in percentuale, solitamente calcolate sul fatturato generato dal franchisee durante l’attività.
Non sono rari i casi in cui le royalties vengono calcolate in modalità mista, cioè sia in misura fissa che in percentuale.
Il franchisee potrebbe quindi pagare una parte di royalty fissa al mese e una parte di royalty in percentuale secondo il suo giro d’affari.
Se l’affiliato non acquista beni dall’affiliante, secondo alcuni contratti il primo deve comunque pagare un importo minimo di royalties al secondo su base annua, indipendentemente dal fatturato generato.
L’inserimento di una royalty minima è finalizzata a conseguire tre obiettivi:
- assicurare al franchisor un’entrata minima garantita;
- fare in modo che tutti gli affiliati puntino ad un rendimento minimo in termini di guadagno, per evitare che si creino delle disuguaglianze tra i vari franchisee che rischiano di squilibrare l’intera rete di franchising;
- evitare il rischio che i franchisee possano adottare comportamenti scorretti, come ridurre volutamente il proprio giri d’affari per impiegare le risorse in un altro modo.
Quando le royalties vengono calcolate sul fatturato in genere nel contratto viene inserito un obbligo di rendicontazione da parte del franchisee sull’andamento delle vendite, e l’affiliante potrebbe avere la possibilità di monitorare la contabilità dell’affiliato.
Prezzi di acquisto dei beni
Per sottoscrivere un contratto di franchising senza sorprese, devi sapere che in alcuni contratti di franchising di distribuzione non ci sono né fee d’ingresso né royalties, ma l’affiliato è obbligato ad acquistare dall’affiliante un quantitativo minimo di beni ad un prezzo stabilito in partenza.
In tal caso l’affiliante viene remunerato tramite il sovrapprezzo dei prodotti forniti dall’affiliato, chiamato royalty occulta o indiretta.
Il franchisee viene quindi invogliato ad incrementare le vendite, così da ottenere un profitto più alto, condizione che va a vantaggio dello stesso franchisor.
In genere è il franchisor che stabilisce il prezzo di vendita dei prodotti e può decidere anche di aumentarlo durante il contratto.
Questa pratica è ritenuta legittima dal contratto, quindi il franchisee dovrebbe riflettere bene se l’accordo risulta vantaggioso o meno.
Tuttavia l’affiliante non può abusare della possibilità di aumentare i prezzi, né tanto meno può aumentarli senza alcun preavviso o senza alcuna giustificazione.
Il franchisor non può inoltre obbligare il franchisee a praticare un prezzo minimo per la vendita al pubblico, né tanto meno un prezzo fisso.
Può invece indicare un parametro di riferimento per determinare il prezzo di vendita al pubblico, affinché ci sia una certa uniformità tra tutti i soggetti affiliati a quel brand.
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