Avere un negozio fashion retail significa anche gestire l’andamento delle vendite ed analizzare perché determinate problematiche si verificano, allo scopo di trovare una soluzione che faccia tornare le prestazioni in positivo.
Per questo motivo in qualsiasi attività esistono dei KPI di riferimento.
Cosa sono i KPI?
Sono l’acronimo di Key Performance Indicator (Indicatore Chiave di Prestazione), uno strumento che serve a misurare gli obiettivi commerciali ed economici prefissati da un’azienda in un’ottica strategica e di sviluppo.
Indice
Chi stabilisce quali sono i KPI Retail
Ogni società, piccola o grande che sia, stabilisce dei KPI che servono come punto di riferimento per i collaboratori, in modo che sappiano in ogni momento come far fronte a determinate problematiche che possono insorgere durante la giornata lavorativa.
Il compito di definire i KPI spetta di solito al Retail Manager, la figura responsabile dello sviluppo, delle performance e dei costi inerenti la rete di vendita.
Una volta definiti gli indicatori di performance su scala generale, questi vengono declinati all’interno di tutti i livelli distributivi grazie al lavoro degli Area Manager e degli Store Manager, i quali si occupano, rispettivamente, della gestione commerciale a livello territoriale e dei singoli negozi.
Caratteristiche dei KPI
I KPI devono essere innanzitutto quantificabili e misurabili numericamente, altrimenti non potrebbero essere monitorati e, dunque, non avrebbe alcuna utilità
Altra caratteristica fondamentale è che devono essere messi in relazione ad un contesto pratico, in modo che ognuno possa verificarne il cambiamento.
Tutti i KPI devono avere delle scadenze temporali, in modo che la misurazione delle prestazioni venga monitorata nel tempo e i dati raccolti possano servire per elaborare un piano di marketing adeguato.
Non esiste un numero preciso di KPI a cui fare riferimento; ogni azienda ne sceglie la quantità necessaria, quella che ritiene utile a rilevare gli indicatori di prestazioni più importanti, in modo che si possa monitorare l’andamento delle vendite e il comportamento dei potenziali clienti, oltre che di quelli già acquisiti.
Tuttavia, possiamo dire che il numero di KPI a cui rifarsi non è mai minore di 3 o superiore a 10, anche se spesso ne bastano 4 ad identificare le prestazioni di un determinato punto vendita.
La selezione degli store KPI è una scelta di marketing fatta dalle aziende, che decidono cosa e in che modo monitorare l’andamento e le prestazioni di ogni punto vendita che fa capo alla casa madre.
Pertanto, ci possono essere KPI diverse anche per ogni negozio, a seconda della posizione geografica, della presenza o meno in un centro commerciale o degli orari di apertura/chiusura.
Implementazione e utilizzo dei KPI nella pratica
I KPI, o indicatori chiave di prestazione, vengono implementati e utilizzati nella pratica in modo diverso a seconda delle esigenze dell’organizzazione. I dati relativi ai KPI vengono raccolti attraverso una serie di fonti, tra cui software di gestione aziendale, analisi dei dati, indagini sui clienti e dati di mercato.
Una volta che i dati sono stati raccolti, vengono analizzati e interpretati per determinare la prestazione dell’organizzazione rispetto ai propri obiettivi di business. I risultati vengono quindi visualizzati in un formato facilmente comprensibile dal management, ad esempio attraverso dashboard personalizzati e report regolari.
La visualizzazione dei KPI può aiutare i dirigenti a prendere decisioni informate e a identificare le aree che richiedono miglioramento. Inoltre, i KPI possono anche essere utilizzati per monitorare e valutare la performance dei dipendenti e degli asset dell’organizzazione, come ad esempio i siti web e i social media.
In generale, l’implementazione e l’utilizzo dei KPI sono un importante strumento di gestione aziendale per misurare e valutare la prestazione dell’organizzazione rispetto ai propri obiettivi di business.
L’impatto dei KPI sulle strategie aziendali e sulla motivazione del personale
Gli indicatori di performance chiave (KPI) sono uno strumento fondamentale per la misurazione dei risultati e il monitoraggio dell’andamento delle attività aziendali. Tuttavia, i KPI non rappresentano solo uno strumento per il controllo, ma anche un mezzo per l’implementazione di una strategia aziendale efficace.
Infatti, la scelta dei KPI giusti può influenzare notevolmente la direzione dell’azienda e la sua competitività sul mercato. Inoltre, l’utilizzo di KPI ben strutturati e significativi può aumentare la motivazione del personale, poiché aiuta a definire obiettivi concreti e facilmente misurabili e a comprendere come il proprio lavoro contribuisca al raggiungimento degli obiettivi dell’azienda.
Al contrario, l’utilizzo di KPI errati o inappropriati può portare a risultati distorsivi e a una diminuzione della motivazione dei dipendenti, causando disaffezione e frustrazione.
Pertanto, la scelta, l’implementazione e l’uso corretto dei KPI rappresentano un fattore cruciale per il successo dell’azienda e per il coinvolgimento e la motivazione del personale.
KPI retail esempi: i 9 indicatori più importanti
Rapporto ingressi/venduto
Un KPI utilizzato in molti negozi fashion retail è il rapporto tra il numero di persone che entra nello spazio fisico dello shop e quelle che alla fine hanno acquistato qualcosa.
Pur essendo un indicatore odiato da molti titolari dal momento che ci sono persone che entrano in gruppo in un negozio ma alla fine ad acquistare è una sola, questo resta uno dei KPI di riferimento per verificare l’andamento delle vendite in una giornata.
Numero di vendite sui prodotti totali
Il Sell Through è il KPI che calcola il rapporto tra il numero di prodotti venduti e il totale di quelli immessi in negozio.
Questo paramento può essere calcolato in base alla collezione o alla linea merceologica ed è ottimo per valutare l’andamento delle vendite stagionali.
Budget giornaliero/settimanale/mensile
Molti negozi, soprattutto quelli dipendenti dalla casa madre, hanno dei budget da raggiungere perchè, altrimenti, le prestazioni del punto vendita e dei dipendenti che lavorano al suo interno vengono considerati non conformi.
Questo è uno degli indicatori che molti commessi temono dal momento che, come detto, molte attività associano le vendite con i turni di un determinato addetto e, se i risultati raggiunti in quegli orari dovessero essere decisamente scarsi, quest’ultimo potrebbe rischiare il licenziamento.
Scontrino Medio
Lo Scontrino Medio misura l’importo medio speso dal cliente per ogni acquisto e si ottiene dividendo il fatturato totale per il numero di scontrini emessi.
Se ad esempio incassi 10.000 euro battendo 100 scontrini, significa che ogni cliente spende nel tuo store in media 100 euro.
Nuove vendite rispetto alle ripetute
Questo KPI è fondamentale se si vogliono monitorare i nuovi clienti rispetto ai vecchi. Dal momento che spesso è difficile sapere se un cliente è già venuto in negozio oppure è la sua prima volta, un modo per ovviare a questa mancanza è la possibilità di fargli sottoscrivere una card gratuita, in modo da avere sotto mano tutti i nuovi clienti entrati in negozio e che hanno acquistato nell’ultimo periodo.
Numero di articoli per transazione
L’UPT, acronimo di Unit per Transaction, serve ad indicare il numero medio di pezzi venduti per scontrino e si ottiene dividendo il numero totale dei pezzi venduti per il numero di scontrini emessi in un determinato periodo.
Prodotti di minore successo
Questo indicatore è importante per sapere quali articoli non interessano ai clienti, in modo da attuare le giuste strategie per eliminarli dal magazzino ed evitare che si trasformino in capi invenduti mettendoli magari in promozione, oppure decidendo di rimuoverli definitivamente dal catalogo.
Vendite per spazio
Il Sales Square foot è una metrica che si applica esclusivamente nell’analisi di performance di store particolarmente grandi perché misura il quantitativo di vendite generate per metro quadro.
Questo indicatore può rivelarsi particolarmente utile per comparare i risultati ottenuti da punti vendita simili o delle stesse dimensioni.
E-commerce Analytics
Se possiedi un sito e-commerce, analizzare anche i dati relativi a questo canale è fondamentale.
Le metriche e i punti di attenzione sono numerosi: tasso d’abbandono, tempo di permanenza, numero di conversioni per click, ecc.
Ti invitiamo a leggere la nostra guida dettagliata sui KPI e-commerce più importanti
Oltretutto, grazie ai molteplici tool e le tecnologie informatiche a tua disposizione, indagare su queste informazioni oggi è davvero molto semplice.
Come misurare i KPI composti
Quelli analizzati finora possono essere considerati i KPI di base da monitorare per il settore retail. Ci sono poi altri tipi di KPI, che prendono in considerazione diversi elementi spesso ignorati. Possono invece risultare molto utili per capire meglio l’andamento della propria attività.
Ne possiamo individuare principalmente due:
- andamento delle vendite, che rispecchia perfettamente la capacità del negozio e del personale di convertire le visite in vendite;
- Swing, un indicatore che mette a confronto l’afflusso tra periodi diversi.
Andamento delle vendite
L’andamento delle vendite corrisponde al valore medio di ogni transazione, cioè lo scontrino medio, per il tasso di conversione di un determinato periodo. In pratica misura il valore delle vendite rispetto al numero dei clienti che entrano all’interno del punto vendita.
Questo KPI mostra le prestazioni del tuo negozio e contemporaneamente fotografa l’abilità del tuo personale a sfruttare l’afflusso dei clienti. Puoi così capire in quali aree ci sono maggiori opportunità per aumentare l’efficienza delle vendite.
In molti sondaggi i clienti hanno ammesso che l’interazione con il commesso è importante, anzi determinante per decidere se acquistare o meno. Ecco perché è fondamentale assumere personale adeguatamente formato e propenso alla vendita.
Lo Swing
Lo Swing è invece un KPI comparativo e mette a confronto l’afflusso di clienti in negozio in due differenti periodi. Mettendo i dati a disposizione, puoi comprendere in quali periodi c’è un maggior afflusso di persone e capire il perché.
Ipotizziamo di voler analizzare due diversi periodi, che suddividiamo in periodo 1 e periodo 2. Per calcolare lo Swing bisogna ottenere la percentuale di incremento delle vendite, data da questa operazione:
vendite del periodo 2 – vendite del periodo 1 / vendite del periodo 1
Per calcolare la percentuale dell’incremento dell’afflusso di clienti si effettua invece quest’altra operazione:
afflusso del periodo 2 – afflusso del periodo 1/ afflusso del periodo 1
Una volta calcolate queste percentuali, bisogna calcolare lo Swing che equivale alla:
percentuale dell'incremento delle vendite in un periodo – la percentuale dell'incremento dell'afflusso in un periodo
Se il dato fnale è positivo, allora stai sfruttando meglio l’afflusso di clienti nel periodo 2, dove generi più vendite rispetto al periodo 1. Al contrario, se il dato è negativo, vuol dire che c’è stato un calo delle vendite nel periodo 2 rispetto al periodo 1.
Il tuo obiettivo è ottenere sempre uno Swing positivo rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente, individuando le migliorie da apportare per aumentare le vendite in modo costante e graduale.
