Il processo che spinge i clienti ad acquistare è innanzitutto psicologico prima ancora che razionale. Ciò significa che un acquisto non viene fatto davvero perché è utile, ma perché in quel momento viene percepito dal cervello come un desiderio da realizzare.
Per migliorare le vendite nel tuo negozio devi quindi far leva su questi input psicologici e condurre il cliente all’acquisto senza forzarlo, ma anzi accompagnando il naturale processo di scelta e di selezione.
Per ottenere il tuo scopo devi innanzitutto creare un rapporto di fiducia tra e te ed il cliente. Non provare a vendere subito ma piuttosto conquista prima il tuo cliente e dimostrati una persona affidabile e competente nel tuo settore.
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Come migliorare le vendite sfruttando l’emotività: la creazione del desiderio
Un cliente potrebbe voler acquistare un articolo per tanti motivi: è lo stesso indossato dal sua attore preferito nell’ultimo film; è gettonatissimo nella sua cerchia di amici e lo desidera fortemente anche lui; gli ricorda un vecchio capo d’abbigliamento che indossava quando era adolescente.
Qualunque sia il motivo che spinge un cliente ad acquistare nella maggior parte dei casi c’è una spinta emozionale. La prima cosa da fare quindi è creare nel consumatore il desiderio che proviene dai sensi. In tal caso viene in soccorso la vendita emozionale che si basa sullo sviluppo dei sensi. Per migliorare le tecniche di vendita il cliente deve quindi avere l’opportunità di toccare, vedere, sentire e “odorare” l’articolo che sta per acquistare.
Rafforzare l’identificazione del gruppo
Ora che il desiderio è stato creato bisogna rafforzare l’identificazione del gruppo per capire come migliorare le vendite in negozio. Se il tuo negozio ad esempio vende articoli per sportivi devi rafforzare nel cliente l’idea che è entrato nel posto giusto e che gli articoli professionali sono rivolti ad un target appassionato e competente.
Identificarsi in un gruppo è un principio psicologico molto forte nella fase di vendita, anche perché il costo maggiore di un prodotto viene percepito come giusto poiché offre maggiori funzionalità e ha caratteristiche migliori rispetto ad un articolo più economico. Conoscere il target della propria clientela, cosa la motiva e quali sono le principali finalità è fondamentale per aumentare le vendite in negozio.
La giustificazione razionale
Dopo la fase emotiva ed il bisogno di soddisfare il senso di appartenenza, un’altra fase importante per l’acquisto è quella “razionale”. Se hai lavorato bene si tratta di uno step quasi naturale, poiché in realtà il cliente ha già deciso di voler effettuare quell’acquisto ma ha bisogno semplicemente di una rassicurazione.
Per rassicurare il cliente che ha fatto la scelta giusta devi elencare con oculatezza, pragmatismo e brevità le principali caratteristiche del prodotto utili da un punto di vista pratico. Anticipare le possibili obiezioni e spiegare preventivamente le caratteristiche del prodotto convincerà definitivamente il cliente che sta facendo l’acquisto giusto.
Questo passaggio, pur trattandosi quasi di una formalità, è piuttosto delicato e per questo è fondamentale formare il personale adeguatamente per aumentare le vendite. Non eccedere troppo nella descrizione del prodotto e non sovraccaricare il cliente di troppe informazioni, altrimenti rischieresti di ottenere l’effetto contrario.
Creare il senso di urgenza per migliorare le vendite
Un forte motivatore all’acquisto è il senso di urgenza, anche se questa tecnica funziona soprattutto con gli e-commerce. Tuttavia è una tattica che può rivelarsi funzionale anche per migliorare le vendite in negozio, purché non sia stucchevole e quasi intimidatoria.
Usa un tono tranquillo, amichevole e quasi disinteressato per suggerire al cliente di acquistare poiché il prezzo attira parecchio ed i modelli potrebbero esaurirsi rapidamente. Il rischio di perdere l’oggetto tanto desiderato è un forte incentivo all’acquisto, quindi usa con oculatezza questo piccolo trucco.
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