Il visual merchandising non è una semplice esposizione casuale dei prodotti in vendita, ma è un importante elemento di marketing che contribuisce a dare un’impronta definita e riconoscibile di un negozio.
Il punto vendita deve trasformarsi in un ambiente familiare per il cliente che si sente a suo agio e può vivere un’esperienza d’acquisto molto coinvolgente e gradevole.
Non è un problema se il cliente non acquista subito, l’importante è catturare la sua attenzione e convincerlo a tornare una seconda volta affinché trovi il prodotto desiderato. Oltre alle tradizionali tecniche di visual merchandising, a tal fine esistono alcuni segreti del visual merchandiser da mettere in pratica per fidelizzare la clientela e di conseguenza aumentare le vendite in negozio.
Le aggregazioni merceologiche
L’aggregazione merceologica, cioè l’esposizione di prodotti secondo un determinato criterio, è uno dei primi aspetti da considerare quando si allestisce una vetrina. Durante questa fase però non bisogna dimenticare di prestare attenzione anche all’ottimizzazione dello spazio secondo le esigenze e le possibilità del negozio.
Un’aggregazione merceologica ben ideata esteticamente che però occupa molto spazio e rende più stretti e complessi i percorsi all’interno del negozio non favorisce di certo la “user experience” del cliente.
La merce deve essere allestita in modo che il cliente segua un percorso logico, ordinato e spazioso per poter visualizzare con calma e comodità tutti i prodotti offerti dal punto vendita. L’esposizione della merce deve tenere conto anche dei criteri e delle motivazioni di acquisto del proprio target di pubblico.
Perché coinvolgere il personale di vendita nell’allestimento delle vetrine?
I visual merchandiser e gli addetti alla vendita sono figure diverse e hanno mansioni differenti, ma i loro sforzi devono confluire insieme per remare nella stessa direzione. La compenetrazione della vendita assistita nella vendita visiva è uno dei segreti che ogni visual merchandiser dovrebbe conoscere.
Il personale di vendita sicuramente deve conoscere le esigenze dei suoi clienti e sapere utilizzare le varie tecniche di vendita, ma eventualmente deve gestire anche le aggregazioni merceologiche e fornire i dati giusti al visual merchandiser sulle abitudini d’acquisto dei clienti.
Nella progettazione e nella riorganizzazione di un negozio è quindi importante coinvolgere il reparto di vendita per raccontare una storia col visual merchandising e toccare le corde giuste del cliente per invogliarlo all’acquisto.
Come capire se la strategia di visual merchandising sta funzionando?
Il fatturato mensile di un’azienda è un chiaro indicatore della bontà della strategia del visual merchandising, ma ci sono anche altri elementi che fungono da cartina di tornasole.
Ad esempio un flusso continuo di clienti che entrano ed acquistano, il ritorno degli stessi clienti, maggiori rotazioni, maggiori acquisti complementari e supplementari ed un più elevato scontrino medio per cliente sono chiari indicatori di una campagna di visual merchandising che sta funzionando alla grande.
Gli errori da non commettere
Finora abbiamo analizzato i segreti del visual merchandiser, adesso però è opportuno fare un piccolo approfondimento sugli errori da non commettere. La frammentazione dell’offerta merceologica, cioè un’offerta che non comprende tutte le famiglie di prodotti finalizzati a risolvere un problema, è un errore tipico di molti visual merchandiser che si concentrano solamente sull’elemento di punta.
Valorizzare un prodotto con luci e display va bene, ma è opportuno fare in modo che l’occhio cada naturalmente su altri accessori complementari che possano completare l’offerta. La monotonia e l’assenza di chiaroscuri sono altri errori da evitare per non rendere la vetrina e l’allestimento troppo monotoni.
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