Una delle tecniche di vendita persuasiva più efficienti è l’effetto scarsità che raggiunge il suo apice al Black Friday o durante i saldi di stagione.
Cosa si intende per effetto scarsità? Si riduce il prezzo di un oggetto di un certo valore e lo si mette in vendita per un periodo limitato di tempo.
Per capire la potenza di questa tecnica di vendita basta guardare le orde umane che si ammassano dinanzi ai negozi o ai centri commerciali quando vengono venduti nuovi dispositivi elettronici a prezzi stracciati.
L’effetto scarsità non sempre funziona, o meglio bisogna utilizzare questa tecnica con intelligenza ed oculatezza per sfruttarla al meglio.
Indice
Tecniche di vendita persuasiva: come funziona il cervello umano?
La psyco selling è una tecnica di vendita basata sulla psicologia per intuire i bisogni e le necessità del cliente. Ognuno di noi ha un cervello autonomo che però segue le stesse dinamiche per tutti.
Il cervello analizza tutto ciò che lo circonda ma non in maniera assoluta, quanto piuttosto per comparazione. Si tratta di una tecnica di difesa per adottare la scelta giusta in una determinata situazione.
Ecco quindi che nel momento in cui valuta l’acquisto di un prodotto entrano in gioco diversi fattori da analizzare: il prezzo è adeguato? Il budget è sufficiente? É possibile trovare quell’articolo ad un prezzo minore? É possibile trovare un articolo diverso e magari migliore?
Diversamente in prossimità delle feste natalizie o del Black Friday cala drasticamente la capacità di saper discernere con raziocinio, poiché il tempo è minore e lo stress aumenta. Proprio in questa fase subentra l’effetto scarsità che per funzionare deve seguire due importanti strategie: pre-selling e social proof.
Cos’è il pre-selling?
L’effetto scarsità è molto più efficace quando viene impostata una data precisa. Mantenendo la stessa data di anno in anno, come il Black Friday o i saldi natalizi, il cervello va in loop ed innesca un’aspettativa sempre maggiore in prossimità dell’evento. Questo è il pre-selling che grazie al bombardamento mediatico sfrutta l’effetto scarsità per l’80% del suo potenziale.
Per sfruttare il 100% del potenziale dell’effetto scarsità bisogna puntare al social proof, cioè il consenso popolare.
Supponiamo che una persona stia pensando di acquistare in previsione del prossimo Natale un capo d’abbigliamento, una borsa o un gioiello. Mentre valuta tutti i fattori scopre in tv che il prezzo è sceso ulteriormente e che sempre più persone stanno acquistando quel prodotto.
Ciò significa che ci aveva visto giusto e che quel prodotto effettivamente vale poiché tutti lo cercano. Ecco quindi che il consenso popolare rappresenta una spinta all’acquisto ancora più potente e convincente di un prezzo ridotto.
Gli errori da non commettere nella tecnica di vendita persuasiva
Non bisogna però estremizzare l’effetto scarsità altrimenti c’è il rischio di ottenere l’effetto contrario. La promozione di un prodotto deve avere un’apertura ed una chiusura e non deve essere valida per sempre. Il cliente infatti percepirà quella promozione come fittizia poiché la troverà sempre disponibile.
Altro errore da non commettere è presentare un’offerta diversa ogni mese. Il cliente penserà che i prodotti hanno un prezzo troppo alto e tornerà il mese prossimo convinto di trovare quegli stessi articoli ad un prezzo minore.
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