In questo blog abbiamo già parlato delle tecniche di upselling e cross selling e della loro capacità di aumentare le vendite nei negozi fisici.
Devi sapere però che questa particolare strategia risulta molto efficace anche negli e-commerce e ti consente di aumentare il valore medio del carrello, fornendo un servizio anche migliore ai clienti. In questo articolo analizziamo proprio le principali tecniche di cross selling da applicare negli e-commerce.
Se sei all’asciutto della materia, ecco un piccolo riassunto del cross selling. Si tratta di una strategia che consente di offrire al cliente un prodotto complementare all’articolo acquistato.
Se ad esempio un cliente acquista un pantalone puoi offrirgli come prodotto complementare una cintura. Se invece acquista una giacca puoi proporre come prodotto complementare una camicia.
Dopo questo piccolo ripasso analizziamo quali sono le tecniche di cross selling per e-commerce più efficaci.
Indice
Le newsletter sono ottime alleate per implementare la tua strategia di cross selling.
Riprendendo l’esempio di prima, ipotizziamo che un tuo cliente abbia acquistato un pantalone.
A distanza di qualche giorno puoi inviare una newsletter, offrendogli cinture che completano e ottimizzano il suo acquisto.
Puoi automatizzare l’invio delle newsletter recapitandole a distanza di giorni, settimane o mesi. Nella scelta ti può essere utile l’analisi delle abitudini del cliente, offrendogli così un servizio sempre più personalizzato.
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Prodotti che potrebbero interessarti
Se la tecnica precedente può essere definita “manuale”, quella che analizziamo adesso è invece automatica.
Amazon, colosso dell’e-commerce, sfrutta una tecnica semplice quanto efficace: in un’area non invasiva ma comunque visibile mostra all’utente i prodotti che potrebbero interessargli, tenendo conto di quello che sta cercando e delle sue preferenze.
In questo modo anticipi le possibili necessità del consumatore e gli fornisci una risposta prima ancora che possa palesarsi un problema o un semplice bisogno.
Così facendo crei un e-commerce user oriented, cioè costruito intorno all’utente che può fruire di servizi sempre più personalizzati secondo le sue esigenze e le sue attitudini.
Prendendo sempre come riferimento Amazon, il colosso dell’e-commerce mostra i prodotti che potrebbero interessare al cliente secondo tre fattori:
- cronologia di navigazione: vengono esaminati gli articoli e le aree precedentemente visualizzate;
- lista dei desideri: i prodotti vengono forniti secondo gli acquisti desiderati del cliente;
- prodotti da scoprire: gli articoli vengono scelti da sofisticati algoritmi che basandosi su alcuni criteri, come lo storico degli acquisti e le preferenze, individuano e propongono quali prodotti potrebbero interessare al cliente.
Se molte persone hanno acquistato un prodotto o comunque stanno valutando l’acquisto, un motivo ci sarà.
Questa logica è legata alla riprova sociale, cioè al desiderio di sentirsi parte di un gruppo di persone nelle quali gli utenti si identificano. Se tutti desiderano quel prodotto, anche nel cliente si innesterà il desiderio di averlo.
Ecco quindi che un’altra ottima strategia di cross selling è mostrare i prodotti che hanno acquistato gli altri utenti o che stanno guardando proprio in quel momento.
Un utente che acquista un prodotto comprato da tante altre persone si sentirà più sicuro e sarà incoraggiato a copiarne il comportamento.
Tra le componenti principali della riprova sociale ci sono anche i commenti. Ormai chiunque, prima di completare un acquisto, legge i feedback e le recensioni delle persone che hanno già acquistato e testato quel prodotto.
Un gran numero di recensioni positive incoraggia all’acquisto. Al contrario molte recensioni negative scoraggiano dal comprare quel prodotto.
Monitora sempre con attenzione le recensioni e non ignorare quelle negative, poiché rischiano di affossarti.
Proponi un outfit completo
Sono tanti i motivi che spingono le persone ad acquistare online piuttosto che nei negozi fisici e uno di questi è la praticità.
Non tutti hanno il tempo di concedersi qualche ora di shopping sfrenato tra i negozi, mentre altre persone ne sono letteralmente “allergiche”.
Ecco quindi che l’online rappresenta una soluzione pratica e sbrigativa che consente di saltare a piè pari traffico, problemi di parcheggio, file alla cassa, ressa ecc.
La seguente tecnica risulta quindi molto efficace proprio per questa tipologia di consumatori: la presentazione dell’outfit completo.
In cosa consiste? In pratica ti basta mostrare un outfit completo di scarpe, giacca, pantaloni e camicia, o comunque un abbigliamento già bello e pronto per le più disparate occasioni.
Il cliente già vede il risultato finale, quindi non deve girovagare tra i vari siti se ha bisogno di acquistare un outfit completo da lavoro, da allenamento sportivo o da cerimonia.
Il look “chiavi in mano” è già a disposizione e, per convincere l’utente a completare l’acquisto, puoi proporre modelli e modelle di bell’aspetto che lo indossano e che danno ancora più enfasi all’outfit finale.
Il cliente vorrà assomigliare a quel modello e quindi c’è una buona probabilità che decida di acquistare in blocco l’outfit che hai proposto.
O magari potrebbe decidere di acquistare solo la giacca con la camicia, la giacca col pantalone, il pantalone con la cintura, il pantalone con le scarpe ecc.
In ogni caso riuscirai a vendere comunque due articoli che innalzano le vendite e di conseguenza il guadagno finale.
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