“I bravi artisti copiano, i geni rubano”, con questa affermazione Picasso si riferiva a se stesso e la sua straordinaria genialità stava proprio nel rielaborare le idee di altri in modo del tutto originale, facendole sue. Partendo da questo presupposto può risultarti più facile capire come individuare i competitor per differenziarti da loro, ma all’occorrenza anche per rielaborare idee loro e personalizzarle secondo il tuo business.
L’analisi della concorrenza consiste proprio in questo, individuare i punti deboli ma anche i punti forti dei competitor per adottare strategie diversificate che consentono di differenziarsi. Con l’ambient marketing puoi ad esempio creare un’esperienza innovativa per il cliente, riuscendo ad offrire quel “quid” in più che ti permette di scavalcare la concorrenza con originalità.
Il punto di partenza è l’analisi dei competitor di mercato, che ti consente non solo di capire come si muove la concorrenza, ma anche di prevederne le mosse e bruciarla sul tempo.
Come individuare i competitor e fare un’attenta analisi della concorrenza?
L’analisi della concorrenza deve essere ben strutturata e seguire regole precise. Per prima cosa bisogna individuare un’area specifica da analizzare, tenendo conto anche del proprio brand che può essere locale, nazionale o internazionale. Se operi localmente sul territorio naturalmente i tuoi competitor non saranno i grandi brand internazionali, quanto piuttosto i piccoli negozi di quartiere.
Una volta individuati i tuoi competitor principali, devi iniziare a raccogliere informazioni su di loro per capire quali sono le tue strategie. Questa è una fase molto importante e, nello specifico, devi concentrare la tua attenzione su quei competitor che, secondo te, sono i tuoi principali rivali.
Hai diversi strumenti a tua disposizione, da utilizzare in modo oculato per un’efficace analisi di mercato dei competitor. Il primo è gratuito ed è disponibile per tutti: Internet. Basta una ricerca geolocalizzata, quindi basata sulla posizione geografica della tua attività, per conoscere tutti i potenziali competitor.
Un altro strumento è l’osservazione diretta, che consente nell’ispezionare di persona il “territorio nemico” per capire i competitor come agiscono, come lavorano e quali strategie di marketing seguono.
Le diverse tipologie di competitor
Non esiste una sola tipologia di competitor, ma ne possiamo individuare almeno 3:
- competitor diretti: sono quelli che vendono i tuoi stessi e identici prodotti;
- competitor indiretti: sono quelli che vendono prodotti diversi dai tuoi, ma che sostanzialmente soddisfano gli stessi bisogni;
- competitor potenziali: sono quelli che vendono prodotti complementari ai tuoi e che non operano nel tuo mercato, ma che potrebbero decidere di farlo.
Come puoi capire l’analisi va condotta in maniera diversa a seconda dei competitor e devi essere bravo a distribuire le energie e le risorse senza disperderle inutilmente.
Come raccogliere informazioni sulla concorrenza
Hai individuato i competitor che potrebbero darti più filo da torcere, o che sul lungo andare potrebbero rivelarsi ossi duri da battere? Allora diventa fondamentale la raccolta di quante più informazioni possibili.
L’operazione non è affatto semplice, poiché in Italia le aziende rendono disponibili pochissimi dati, generalmente quelli obbligatori.
E qui entra in gioco il cosiddetto visual thinking, cioè la capacità di ragionare fuori dagli schemi. Se le aziende non danno informazioni su di loro fatti furbo e cercale altrove, magari sui loro siti, sui loro e-commerce o sui loro social.
Su LinkedIn ad esempio puoi capire qual è la struttura di un negozio o di un’azienda e individuare i profili che lavorano per quel competitor.
Su Facebook o su TikTok puoi invece studiare le strategie di social marketing oppure leggere le opinioni dei clienti, che spesso rilasciano feedback e recensioni dopo le loro esperienze.
Internet è un posto magico, dove puoi trovare di tutto. E infatti, navigando in rete, puoi reperire un po’ di tutto come i fatturati, la struttura di vendita, la brand awareness, le strategie di marketing e addirittura la situazione finanziaria.
Ci sono poi anche aziende specializzate nella raccolta di dati di competitor, ma in tal caso devi mettere mano al portafogli e fare un investimento importante che però può fornire dati preziosi.
Come individuare i competitor ed elaborare le informazioni raccolte
Una volta che hai individuato i tuoi competitor principali e raccolto le informazioni di cui hai bisogno, non devi fare altro che elaborarle.
Come procedere? Per prima cosa devi creare una scheda di sintesi per ogni competitor, così puoi fare un’analisi molto più approfondita e accurata per ognuno di loro.
Fatto ciò devi confrontare i dati raccolti con quelli della tua azienda, a partire dal fatturato e dalla quota di mercato. Altro dato importante da confrontare è il tasso di crescita e di decrescita nel corso degli anni, per capire cosa può aver avvantaggiato o sfavorito te o il tuo competitor.
Occhio anche alla gamma di prodotti venduti, per capire come differenziarti e in cosa sei carente. Analizza infine i tuoi pregi da analizzare e i difetti da potenziare, i prezzi medi e il target di clientela in riferimento alla concorrenza.
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