Il Black Friday, uno dei momenti più attesi per il settore retail, può trasformarsi in un boomerang per i titolari di negozi d’abbigliamento. Gli sconti sono il fiore all’occhiello di questo evento ma, se da un lato possono dare una spinta immediata alle vendite e ai guadagni, d’altro lato possono rappresentare un’arma a doppio taglio soprattutto per l’immagine del brand.
Promozioni troppo aggressive rischiano di svalutare i prodotti agli occhi dei clienti, indebolendo la percezione del valore e la reputazione di un brand. Chiaramente non ti sto dicendo che non devi partecipare al Black Friday, ma servono equilibrio e coerenza con l’identità del tuo negozio. L’obiettivo è sfruttare questo periodo in modo intelligente: rafforza il marchio, non sminuirlo.
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Come gli sconti possono danneggiare l’immagine di un brand
Nel mondo della moda, il valore percepito è tutto. Chi acquista un capo premium non compra solo un prodotto, ma un’esperienza, un simbolo di stile e qualità. Tuttavia sconti troppo frequenti o elevati possono erodere proprio questo valore.
Il primo rischio? La percezione di svalutazione. Se i tuoi clienti si abituano a trovare prodotti premium scontati, iniziano a dubitare che il prezzo pieno sia giustificato. In questo caso diminuisce l’esclusività del prodotto e, di conseguenza, anche il desiderio di possedere quel capo. Piuttosto che puntare sul prezzo stracciato, che mal si concilia con il concetto di prodotto premium, prova a mettere in pratica tecniche per creare un senso di esclusività nei clienti.
Un secondo effetto è l’erosione del valore del brand. Un marchio di fascia alta deve preservare la sua aura di eccezionalità. Se partecipi ad ogni promozione di massa, il tuo brand rischia di confondersi con gli altri marchi commerciali, perdendo la sua posizione distintiva.
C’è poi il pericolo della dipendenza dal prezzo. Quando i clienti sanno che lo sconto torna ad ogni stagione, smettono di acquistare a prezzo pieno. Di fatto diventano “assuefatti” agli sconti e la tua azienda diventa “ostaggio” delle promozioni, con un impatto negativo sulla percezione del brand.
Infine c’è da fare i conti con la psicologia del prezzo. Uno sconto genera un vantaggio momentaneo, come qualche vendita in più. Ma sul medio-lungo periodo può minare la fiducia del cliente, che associa automaticamente il prodotto a un valore inferiore. Un rischio che non puoi correre, soprattutto se hai un brand che punta tutto sull’immagine premium.
Strategie per mantenere l’esclusività durante il Black Friday
Partecipare al Black Friday non vuol dire rinunciare alla propria identità. Con una strategia ben progettata, anche un brand premium può trarre beneficio dal periodo promozionale senza compromettere il proprio posizionamento. La chiave è essere selettivi.
Gli sconti mirati sono spesso la soluzione migliore. Invece di abbassare i prezzi di tutta la collezione, puoi proporre offerte su prodotti specifici, su capi di stagioni passate o su articoli secondari. Le promozioni flash generano urgenza d’acquisto, senza svalutare l’intero catalogo.
Un’altra strategia intelligente prevede bundle o pacchetti che combinano più articoli, offrendo un vantaggio economico per il cliente senza toccare il prezzo dei prodotti di punta. Anche la modalità di presentazione dello sconto è importante: uno sconto in percentuale può comunicare in modo diverso rispetto ad uno sconto fisso, e la scelta dipende dal tipo di prodotto e dal target.
Alla tattica promozionale devi poi affiancare una comunicazione coerente. Il messaggio non deve basarsi unicamente sul prezzo, ma anche sull’identità del tuo brand e dei suoi valori. Durante il Black Friday esalta la qualità dei materiali, la sostenibilità della produzione o la cura artigianale dei capi, tutti fattori che mantengono forte la percezione di valore anche in presenza di sconti e offerte.
Anche l’esperienza d’acquisto gioca un ruolo fondamentale. Un servizio clienti impeccabile, un packaging curato e una user experience fluida nei canali online e offline possono trasformare un acquisto scontato in un’esperienza coerente con l’immagine premium del marchio.
Infine la partecipazione selettiva al Black Friday, magari con iniziative riservate, accessibili solo ai clienti più fedeli o tramite inviti personali, può rafforzare la relazione con il pubblico e aumentare il senso di appartenenza. Così l’evento diventa un’occasione di fidelizzazione e posizionamento strategico, non solo di vendita immediata.
Perché non tutti i brand fanno sconti?
Non tutti i marchi scelgono di partecipare al Black Friday. Brand come Rolex, Hermès, Cartier o Gucci hanno una filosofia precisa: mai sconti. La loro forza risiede proprio nell’esclusività e, in un certo senso, quasi nella percezione di inaccessibilità. Ridurre i prezzi significherebbe abbassare il prestigio e intaccare il valore simbolico dei loro prodotti.
Ma non si tratta solo di lusso. Negli ultimi anni, anche marchi più accessibili hanno iniziato a ridurre le promozioni, spinti da una maggiore attenzione alla sostenibilità e alla consapevolezza dei consumatori. Limitare gli sconti può aiutare a contrastare il consumismo impulsivo e a promuovere acquisti più mirati e duraturi, valorizzando la qualità e la responsabilità del brand.
A questo punto, come titolare di un negozio d’abbigliamento dovresti porti una domanda cruciale: “Dove si posiziona il mio brand sul mercato?”. Se l’obiettivo è mantenere un’immagine premium, abbassare i prezzi anche solo per un giorno può compromettere la percezione di esclusività. Ma se operi in un contesto competitivo dove il prezzo è un fattore determinante, il Black Friday può essere un’occasione importante per acquisire nuovi clienti e aumentare la visibilità, basta farlo con coerenza e oculatezza.
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