Come convincere ad acquistare un cliente che sta per andare via

In un articolo di qualche tempo fa ti abbiamo spiegato come vendere ai clienti, indicandoti 3 tecniche di vendita molto efficaci. In questo articolo facciamo invece uno step in più e ti spieghiamo come convincere ad acquistare un cliente che sta per andare via. Chiariamo una cosa: è impossibile vendere a tutti i clienti che entrano nel tuo negozio, così come non devi essere pedante nel tentativo di convincerli a comprare necessariamente qualcosa.

Tuttavia è giusto che ti giochi tutte le tue carte per provare a convincere, sempre con garbo ed educazione, il cliente ad acquistare, nell’ottica comunque della sua soddisfazione al 100% e non della volontà di vendere a tutti i costi.

Capire i segnali d’uscita del cliente

Per prima cosa devi imparare a decifrare i segnali del corpo del cliente: gesti come guardare costantemente l’orologio, posare in modo disinteressato gli abiti e guardare continuamente l’uscita sono segnali chiari che l’attenzione sta calando. Devi capire che non tutti i clienti entrano con un’idea chiara di cosa vogliono: alcuni sono solo curiosi, altri cercano ispirazione e altri ancora non hanno trovato subito l’articolo che cercavano.

Se noti questi atteggiamenti, devi agire subito perché il cliente sta per andare via. A fare la differenza non è tanto la pressione della vendita, quanto piuttosto la tua capacità di entrare in empatia col cliente. Cerca di capire chi hai davanti e quali sono le sue esigenze, interpretare le sue esitazioni e offrire valore reale.

Come convincere ad acquistare un cliente: crea un’ultima occasione di coinvolgimento

Come posso convincere un cliente ad acquistare? Innanzitutto dovresti offrirgli una ragione convincente per restare ancora un po’. Non è sufficiente un banale “posso aiutarla?”, che spesso riceve un cortese rifiuto, ma una frase più personale e coinvolgente come “sta cercando qualcosa per un evento o un’occasione speciale?” già potrebbe funzionare di più, perché è una domanda che invita a raccontare le proprie esigenze e dimostra interesse sincero.

In alternativa potresti fare un commento positivo su un capo che il cliente ha appena osservato o provato. Non un complimento fasullo, ma un suggerimento di stile. Posizionarti come consulente e non come venditore insistente è la chiave per far capire che il tuo obiettivo non è solo vendere, ma aiutare il cliente a trovare la soluzione giusta per lui.

In quei momenti infatti si vede la differenza tra una relazione superficiale e una relazione autentica: mostrando attenzione e ascolto, apri la porta a quel legame emotivo che può trattenere il cliente qualche minuto in più che a volte trasforma un “quasi addio” in una vendita.

Il potere delle alternative intelligenti

In alcuni casi un cliente lascia un negozio senza acquistare non perché non abbia apprezzato le soluzioni proposte, ma semplicemente perché non ha trovato quel capo giusto che risponda davvero alle sue aspettative. E qui entra in gioco la tua capacità di proporre soluzioni alternative.

Una giacca piace, ma non convince del tutto? Prova a mostrare lo stesso modello in un colore diverso. Un prodotto è apprezzato, ma non c’è la taglia disponibile? Allora invita il cliente ad ordinarlo in negozio oppure online. Un vestito sembra troppo minimal per un’occasione speciale? Puoi proporre un accessorio per valorizzarlo o completare il look.

Così facendo puoi convincere il cliente ad acquistare, ma soprattutto lo fai sentire importante e seguito, favorendo anche la sua fidelizzazione. Questo approccio crea un’esperienza percepita come esclusiva e distintiva. Un aspetto tutt’altro che secondario, soprattutto in un settore come la moda dove il desiderio di sentirsi unici è altissimo.

Inoltre questo tipo di approccio risponde ad un’altra domanda cruciale che si pongono molti negozianti: come convincere i clienti indecisi? La loro indecisione può dipendere da vari fattori, ma la risposta sta proprio nella capacità di offrire numerose alternative che facciano sentire il cliente realmente compreso. Come già anticipato non tutti i tentativi avranno successo, ma se convinci uno solo dei clienti che stava per andare via, potrai ritenerti soddisfatto.

Esperienza in negozio e promozioni mirate

Quando interagisci con i clienti è un po’ come una partita di poker: devi giocare su più tavoli, sfruttando tutte le tue carte a disposizione. Qualche idea? Al momento, una piccola promozione personalizzata, come un buono da utilizzare subito o una promozione del tipo “solo per oggi” può spingere l’indeciso a fermarsi ancora per qualche minuto e riprendere in considerazione l’acquisto. È un gesto che trasmette attenzione e che crea la sensazione di ricevere un trattamento speciale, senza trasformare la proposta in un semplice sconto buttato lì giusto per vendere qualcosa.

Anche un semplice “no” però non deve essere percepito come una sconfitta. Se proprio il cliente non ha trovato niente che lo soddisfa, puoi provare a raccogliere i suoi contatti attraverso una fidelity card, una newsletter o un invito ad eventi esclusivi, mantenendo vivo il rapporto anche oltre quella singola visita.

In questo modo un mancato acquisto immediato può comunque trasformarsi in un investimento sul futuro, aumentando la probabilità di fidelizzazione e ritorno in negozio.

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