Attirare clienti e convincerli ad acquistare nel proprio negozio piuttosto che in un altro è una delle cose più difficili per un venditore. Viviamo in un mercato saturo, dove tutti vendono gli stessi prodotti e sono i dettagli a fare la differenza. Uno degli elementi che può far pendere l’ago della bilancia da un lato o dall’altro, quando il cliente deve prendere la sua decisione, è il prezzo. A tal proposito è utile conoscere le tecniche di vendita basate sul pricing, come i prezzi leader di perdita. Ne hai mai sentito parlare? Sai cosa sono i prezzi leader di perdita?
Questa strategia non è tanto diversa dal cosiddetto down selling, dove un negozio decide di vendere ad un cliente un prodotto ad un prezzo inferiore rispetto al suo valore di mercato. Perché farlo? Per fidelizzare il cliente. In quel momento l’azienda subisce chiaramente una perdita economica, ma in prospettiva futura ha acquisito un cliente che con ogni probabilità continuerà a fare altri acquisti.
Indice
Cosa sono i prezzi leader di perdita?
I prezzi leader di perdita, noti in inglese come “loss leader pricing”, sono una strategia di pricing adottata soprattutto dalle piccole imprese. L’obiettivo di questa tecnica è attirare i clienti vendendo i prodotti a prezzi molto bassi, o addirittura inferiori al costo di produzione o di acquisto. La speranza è che il cliente, una volta entrato nel negozio fisico o approdato nell’e-commerce, acquisti anche altri articoli e prodotti.
Questa è una tattica molto comune nel settore del commercio al dettaglio, dove un negozio offre un prodotto ad un prezzo molto conveniente per attirare i clienti nello store, con l’aspettativa che acquistino altri articoli con margini di profitto più elevati. Un negozio di abbigliamento ad esempio può offrire un’offerta speciale su pantaloni e jeans, sperando che i clienti acquistino anche altri prodotti a prezzo pieno.
Questa strategia deve però essere gestita con oculatezza, poiché può portare a perdite finanziarie piuttosto pesanti se non bilanciate da altre strategie di pricing e gestione dei costi, come ad esempio l’up-selling e il cross-selling. Inoltre non deve essere continuativa, altrimenti potrebbe scatenare una sorta di guerra dei prezzi tra i vari competitor, con conseguenze negative per tutto il settore.
Perché e quando scegliere questa strategia
Sono davvero tante le strategie di pricing che vanno scelte e applicate in base ad una serie di fattori. Una di queste strategie è basata sulla concorrenza: un’azienda decide il prezzo più vantaggioso guardando gli altri competitor, trascurando spesso i costi di produzione. Questa è una strategia simile ai prezzi leader di perdita.
C’è poi una strategia di prezzo che ha un funzionamento opposto basata sul costo maggiorato. In pratica il prezzo di un prodotto si calcola aggiungendo al costo di produzione la quantità di profitto che l’azienda intende ottenere.
La strategia del “loss leader pricing” è indicata per le piccole aziende o per quelle nate da poco che vogliono farsi conoscere. Una grande azienda, che magari ha una base clienti già solida e fidelizzata, non ha bisogno di svendere i suoi prodotti. Una piccola azienda potrebbe invece farlo con l’obiettivo principale di acquisire nuovi clienti. La perdita di quel momento dovrebbe essere ricompensata sul medio-lungo periodo con l’acquisizione e la fidelizzazione di nuovi clienti.
L’azienda vende 2 o 3 prodotti con margini di profitto nulli, o addirittura negativi. Quando i clienti tornano ad acquistare prodotti della stessa tipologia, il negozio può convincerli a comprare altri prodotti a prezzo pieno per creare profitto.
I pro e i contro della strategia
Come già osservato nel corso dell’articolo, adottare questa strategia non significa automaticamente ottenere successo e acquisire nuovi clienti fidelizzati. Ci sono infatti numerosi pro e contro che vanno analizzati, per capire se vale la pena o no avviare questa strategia, che analizziamo di seguito.
I vantaggi
Può capitare che il magazzino sia pieno di articoli vecchi, che devono essere sostituiti con quelli nuovi. In tal caso la strategia dei prezzi leader di perdita è utile per svuotare i magazzini e vendere prodotti che, altrimenti, sarebbero rimasti invenduti.
I clienti possono acquistare a prezzi molto vantaggiosi il prodotto desiderato e risparmiare. Questa condizione lo porta ad interessarsi maggiormente a quell’azienda e a frequentare di più l’ecommerce o il negozio fisico per sfruttare altre offerte vantaggiose.
La tecnica dei prezzi leader di perdita è ottima per creare una base clienti, che spesso danno un occhio proprio ai costi per scegliere dove acquistare.
Gli svantaggi
Ci sono anche degli svantaggi che devi considerare prima di progettare questa strategia. I clienti potrebbero aspettarsi che il prezzo di quel prodotto sia sempre uguale, quindi i cambiamenti di prezzi potrebbero influire in futuro sulle loro decisioni. In pratica un cliente potrebbe non essere disposto ad acquistare in futuro un prodotto a prezzo pieno.
L’azienda ottiene un profitto solo se il cliente acquista altri prodotti venduti a prezzo pieno. Infine questa strategia richiede una condizione finanziaria piuttosto solida, poiché soprattutto all’inizio bisogna sostenere perdite anche piuttosto pesanti.
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