Se stai facendo zapping alla radio in auto ti fermerai alla stazione che sta passando la tua canzone preferita o che parla di qualcosa che ti interessa. Può sembrarti una considerazione scontata ma va tenuta a mente per sapere come distinguersi dai competitor.
I consumatori sono bombardati ogni giorno da messaggi e slogan pubblicitari, ma presteranno attenzione a quelli di maggiore impatto o che suscitano in loro maggiore interesse. Esattamente come quando fai zapping alla radio.
Le parole nel marketing hanno ancora un peso fondamentale, quindi devi trovare un messaggio adatto per catturare l’attenzione dei clienti. Come? Creando una USP (Unique Selling Proposition), cioè una sentenza unica di vendita che sappia descrivere il valore o i servizi aggiuntivi offerti dai tuoi prodotti rispetto agli altri competitor.
In questo modo puoi dire al cliente: “Scegli me non perché te lo dico io, ma perché ti sto dando una prova concreta e tangibile che il mio prodotto ha un carattere effettivo di unicità”.
Questa tecnica puoi usarla nell’SMS marketing, per apporre messaggi di forte impatto visivo ed emotivo alla vetrina del tuo negozio o per lanciare uno slogan sul tuo e-commerce o sulle tue pagine social.
Indice
Come distinguersi dai competitor: trova la tua USP
Il messaggio deve stamparsi nella mente del cliente forte e chiaro, quindi deve essere breve ed incisivo. Raramente un cliente acquista un prodotto solo perché il venditore è simpatico o magari perché il logo è carino (anche se questi elementi possono aiutare nella vendita).
I clienti decidono di acquistare un prodotto poiché vedono in esso un valore aggiunto che possa realmente soddisfare i loro bisogni, garantendo anche qualche ulteriore beneficio. Anche se hai il miglior articolo del mondo, ma non riesci a evidenziarne gli aspetti peculiari o a generare entusiasmo nei consumatori, non puoi gettare le basi per un business di successo.
Come individuare l’unicità dei tuoi prodotti?
Per distinguerti dai tuoi competitor devi individuare quell’elemento peculiare e caratteristico che dà davvero unicità ai tuoi prodotti. Puoi ad esempio coinvolgere l’intera azienda o i commessi del negozio per un’intera sessione di “brainstorming” e buttare giù tutte le idee possibili e immaginarie.
Dopo aver stilato la lista elimina le idee più bizzarre e stralunate e quelle che possono riguardare anche i tuoi concorrenti, altrimenti decadrebbe il carattere di unicità ed originalità della tua offerta.
Dopo aver individuato una caratteristica unica del tuo marchio, chiediti quali sono i fattori più importanti e decisivi per i tuoi clienti. Successivamente tra questi fattori individua quelli più difficilmente imitabili dai tuoi stessi competitor. Infine valuta quali di questi fattori possono essere meglio assimilati e compresi dai tuoi clienti.
Dopo questi vari step dovrebbe essere più facile ed anche più naturale stilare un messaggio forte che evidenzi l’elemento di unicità del tuo brand. Assicurati che il messaggio parli ai clienti e dei clienti, non della tua azienda. Il cliente deve essere al centro del progetto, non certo il tuo marchio altrimenti rischieresti di cadere nell’autoglorificazione.
Come distinguersi dai competitor: studia la storia della tua azienda
Il tuo brand potrebbe già avere un carattere di unicità senza che tu lo sappia, soprattutto se è in attività da un po’ di tempo. Sfruttando l’heritage marketing, cioè l’eredità storica di un brand che lo identifica, puoi trovare spunti interessanti per trovare la tua USP. Se ad esempio offri un servizio di reso anche in tempo di saldi, potresti già avere la tua USP. Se questo servizio però viene garantito dagli altri concorrenti nella tua stessa area geografica, devi cercare altro.
Tieni presente che prezzi bassi, buoni servizi, personale qualificato od onestà non sono elementi di unicità. Si tratta infatti di servizi che normalmente ogni negozio dovrebbe offrire e che ogni cliente si aspetta. La velocità nella consegna, un servizio di personal shopper o servizi tecnologici come specchi digitali potrebbero invece avere un reale carattere di unicità.
Come ragiona il cliente moderno?
L’operazione di ricerca di una USP potrebbe essere lunga e faticosa, ma è necessaria per gettare le basi di un marketing di successo. Emergere dalla massa è complicato, ma è doveroso per offrire un servizio diverso e preferibile rispetto ai tuoi competitor. I clienti oggi sono volubili, hanno un livello di attenzione molto basso, una memoria corta e soprattutto sono bombardati costantemente da offerte promozionali. Ecco perché stilare un messaggio incisivo e diretto è necessario per attirare l’attenzione dei clienti sia nei negozi online che in quelli offline.
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