Ogni giorno in ogni parte del mondo viene lanciato un prodotto nuovo, ma sono davvero pochi quelli che hanno successo. Perché? Per tanti motivi, a partire dalla concorrenza sempre più spietata e agguerrita fino alla saturazione dei consumatori che si vedono piovere offerte da tutte le parti. Questo però non deve scoraggiarti, anzi, in questa guida ti spieghiamo come lanciare un prodotto nuovo sul mercato.
A fare la differenza è la campagna pubblicitaria, che richiede una pianificazione attenta e una strategia ben definita. Dopo un’attenta ricerca di mercato, per comprendere il tuo pubblico di riferimento, le esigenze dei clienti e la concorrenza, puoi sviluppare un prodotto in linea con le tue esigenze di mercato e identificare il posizionamento migliore per l’articolo.
Indice
La campagna di lancio di un prodotto si suddivide in due fasi: il teaser e il lancio. Il teaser è quella fase in cui il prodotto non è ancora disponibile, mentre il lancio è quella fase in cui il prodotto è stato lanciato ed è acquistabile direttamente online e offline. In un precedente articolo ti abbiamo spiegato come realizzare la prima vendita su un e-commerce, mentre qui ci concentriamo principalmente sulla fase del teaser.
Teaser e lancio hanno strategie e obiettivi diversi, ma anche tempistiche e strumenti differenti. Il teaser ha l’obiettivo principale di creare hype, cioè attesa e curiosità tra il pubblico. Si crea così quel passaparola, sia online che offline, che contribuisce ad aumentare le aspettative sul prodotto o comunque sulla campagna pubblicitaria.
Una grande mano la danno anche i social, che rendono virale la campagna e consentono di arrivare ad una platea molto ampia di clienti o potenziali clienti.
I tre fattori fondamentali prima del lancio
Una campagna teaser fatta bene può essere un eccellente trampolino di lancio per il prodotto, ma bisogna prestare attenzione ad alcuni fattori, pochi ma essenziali. Nello specifico gli elementi da analizzare sono tre:
- target;
- prodotto;
- tempo.
Il target
A chi è rivolta la campagna? Devi porti questa domanda fondamentale per capire come impostarla. Devi toccare le giuste corde emotive del tuo pubblico, affinché sia indotto a compiere l’azione desiderata. A tal proposito, per migliorare la tua pubblicità online, sono ottime strategie da seguire il retargeting e il remarketing.
Devi scegliere le giuste CTA per spingere gli utenti ad effettuare un acquisto, ma anche compilare un form e iscriversi ad una newsletter. L’obiettivo non deve essere necessariamente spingere l’utente a compiere l’azione desiderata, ma è sufficiente risvegliare la sua curiosità e il suo interesse. Anche incoraggiare le persone a parlare del tuo prodotto in fase di lancio è un risultato positivo.
Il target deve essere reattivo, cioè rispondere alle sollecitazioni inviate affinché sia attivo e partecipativo.
Il prodotto
Una volta identificate le esigenze sul mercato, lavora sullo sviluppo del prodotto. Assicurati che sia di qualità, che risponda alle esigenze della tua clientela e che offra un valore aggiunto rispetto alla concorrenza. Possono sembrare banalità, ma sono proprio i dettagli a fare la differenza.
Inoltre, in fase di teaser, il prodotto non deve essere reperibile né acquistabile. Tuttavia viviamo in un mondo globalizzato, dove “nascondere” qualcosa è piuttosto difficile. Fai del tuo meglio per suscitare interesse e curiosità e soprattutto tieni conto del tuo target di pubblico e di come poterlo stimolare.
L’attesa
Altro elemento chiave per una campagna teaser di successo è il tempo. Devi fare in mondo che l’attesa tra gli utenti cresca in maniera spasmodica e, quando raggiunge il suo apice, lanciare il prodotto.
Una campagna troppo breve non funziona, poiché non ha il tempo per creare hype attorno al prodotto né tanto meno di generare la viralità necessaria per attirare un buon numero di clienti.
Tuttavia anche un tempo d’attesa eccessivamente lungo rischia di annoiare e sfiancare i clienti, che perdono di interesse. Studia attentamente le tempistiche giuste per far crescere l’attesa e sazia la fame di curiosità degli utenti al momento giusto.
Ci sono meccanismi mentali e psicologici molto potenti che regolano il cervello del consumatore. Per quanto riguarda la campagna teaser, i meccanismi da conoscere sono essenzialmente due: il mistero e l’attesa. A seconda del prodotto che intendi lanciare e del tuo target di pubblico, ne puoi utilizzare solo uno oppure entrambi. In ogni caso i due fattori sono inversamente proporzionali: all’aumentare dell’attesa deve diminuire il mistero.
La curiosità fa parte dell’animo umano, quindi il mistero diventa una leva di marketing. Nella comunicazione deve esserci un pizzico di mistero, evidenziando le novità del prodotto che interesseranno gli utenti. Anche creare troppo mistero può però rivelarsi un boomerang, soprattutto se il prodotto effettivamente non apporta grandi novità rispetto a quanto promesso.
L’attesa è un altro meccanismo molto potente, da sfruttare con intelligenza. Non sempre è necessario il mistero, ma a volte è sufficiente l’attesa del lancio del prodotto per creare la giusta adrenalina. Basta pensare al lancio di nuovi smartphone che crea lunghissime code al momento della vendita fuori ai negozi, anche se magari si conoscono già perfettamente le caratteristiche.
In questo caso è il prodotto a fare la differenza. Le aziende già affermate e con un brand consolidato possono fare leva sull’attesa, mentre quelle nuove o nate da poco farebbero bene a seguire altre strategie.
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