Quando entra un cliente nel tuo negozio, devi cercare di aumentare lo scontrino medio. Questo significa che, oltre al capo che desidera acquistare, devi provare a vendere qualche altro accessorio o indumento per completare il suo outfit. Non devi però vendere a tutti i costi, col rischio di essere fastidioso o invadente, ma devi offrirgli un valore aggiunto e rendere il suo shopping ancora più brioso ed eccitante. Possono essere molto utili le migliori strategie per comunicare con i tuoi clienti tramite il visual merchandising. In questo articolo ti spiego cos’è il cross-merchandising, una di queste strategie, e come sfruttarlo al meglio. È una tecnica espositiva innovativa che posiziona insieme prodotti complementari appartenenti a categorie diverse, abbandonando la vecchia divisione degli articoli a compartimenti stagni.
Indice
Le finalità
L’obiettivo principale di questa strategia è stimolare gli acquisti d’impulso e, di conseguenza, aumentare il valore medio dello scontrino in cassa. Più nello specifico, la finalità del cross-merchandising è incrementare il cross-selling, ossia la vendita incrociata.
Un cliente che varca le porte del tuo locale generalmente ha ben chiaro in testa cosa acquistare: se desidera un maglione blu, guarderà solo i maglioni blu. Tu devi “aprirgli” la mente, suggerendogli in modo naturale prodotti che non aveva minimamente preso in considerazione.
Ricorda: non stai solo vendendo un pezzo in più, ma stai offrendo una soluzione per valorizzare ulteriormente il prodotto che desidera acquistare. Questo facilita la scelta del cliente e migliora la sua esperienza d’acquisto. Tra l’altro gli offri nuove opzioni di outfit, senza che il cliente debba sforzarsi di immaginare come abbinare il suo nuovo pezzo con altri indumenti.
Cos’è il cross-merchandising: esempi pratici
Per comprendere meglio quanto detto finora, passiamo adesso ad alcuni esempi pratici da applicare nel tuo negozio.
Capispalla e accessori caldi
Posiziona sciarpe, pashmine e cappelli proprio vicino alle giacche o ai cappotti di stagione. Il cliente che prova il capospalla si guarderà allo specchio e noterà subito che quell’accessorio, esposto lì accanto in bella vista, è perfetto per completare il suo look.
Abiti e dettagli preziosi
Se in negozio è arrivato un gran bel vestito sul quale punti molto, non lasciarlo solo sulla gruccia, ma valorizzalo. Affiancagli cinture, piccole borse o gioielli che si sposano bene con quello stile o con quella specifica tonalità.
Il potere del manichino
Quando vesti un manichino, che sia un completo elegante o casual, ricordati sempre di esporre un paio di scarpe sotto in abbinamento. Questo piccolo trucco aiuta le persone a immaginare già l’outfit dalla testa ai piedi.
Piccoli tocchi di stile
Metti in mostra calzini particolari, magari con fantasie originali, proprio accanto all’espositore dei pantaloni. Si tratta di articoli a basso costo, quindi è probabile che vengano acquistati per completare lo shopping.
Vantaggi
Potresti pensare che riassortire l’esposizione del tuo negozio, accostando prodotti complementari tra di loro, ti porti via tempo e risorse preziose, ma non è così. Il cross-merchandising infatti ha un grande vantaggio: aumenta direttamente il tuo fatturato. I tuoi sforzi non saranno vani e, se lavori bene, saranno ripagati sul medio periodo. I clienti amano soluzioni “total look” e il cross-merchandising li invoglia ad acquistare pacchetti completi, anziché singoli pezzi da abbinare faticosamente tra di loro.
Inoltre questa tecnica risolve un problema piuttosto comune in molti negozi di abbigliamento: la scarsa visibilità degli accessori. Borse, cinture e calzini, se relegati in un espositore anonimo in fondo alla stanza, rischiano di passare inosservati. Se invece diventano i co-protagonisti dei tuoi capi di punta, il loro tasso di vendita crescerà esponenzialmente.
C’è poi un altro vantaggio psicologico: il cliente apprezza la cura che hai avuto nel predisporre vicini capi che possono essere abbinati tra di loro, quindi se ne andrà dal negozio soddisfatto, desideroso di tornare.
Strategia
Affinché questa strategia abbia successo, il raggruppamento dei vari prodotti deve essere logico. Non basta affiancare due oggetti a caso per sperare che vengano comprati. Ogni angolo del tuo negozio deve raccontare una piccola storia, aiutando chi compra a visualizzare l’outfit completo in contesti di vita reale.
Il tuo compito è creare il percorso ideale per guidare il cliente all’acquisto, facendo in modo che ogni passo all’interno del locale si trasformi in una piacevole scoperta, rendendo divertente e stimolante lo shopping.
Prova a ragionare in base alle occasioni di utilizzo: puoi ad esempio creare lo stand “ufficio chic”, proponendo in coordinato prodotti da indossare per riunioni o eventi aziendali importanti; o magari puoi dedicare un angolo al “weekend fuori porta”, con tanti articoli utili per un breve viaggio; e ancora puoi realizzare la parete per la “serata elegante”, proponendo outfit lussuosi e chic.
Posizionando strategicamente gli articoli correlati all’interno di questi piccoli mondi all’interno del tuo negozio, renderai lo shopping più pratico, veloce e gratificante. Non stai semplicemente ordinando la tua merce, ma stai offrendo silenziosamente una consulenza d’immagine continua che contribuirà a dare nuovo slancio alla tua attività.
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