In un articolo di un po’ di tempo fa ti avevo spiegato cos’è il cross-merchandising, cioè una tecnica di esposizione che favorisce la vendita di prodotti complementari insieme al prodotto principale. In questo articolo invece ti spiego cosa significa vendere il Total Look, un’altra tecnica di esposizione leggermente diversa rispetto al cross-merchandising, ma con lo stesso obiettivo finale: raddoppiare lo scontrino medio o, quanto meno, aumentarlo.
Come suggerisce il nome, con questa tecnica di esposizione si punta a proporre al cliente un look totale, completo, già indossabile per qualche evento, o semplicemente per un’uscita serale. In questo modo il cliente si sente già proiettato in quella situazione, senza la necessità di perdere tempo con abbinamenti di capi e di colori.
Vendere il Total Look: tecniche espositive
Se vuoi iniziare a vendere un intero outfit, aumentando così lo scontrino medio, non devi esporre i capi separati per tipologia. Dimentica la vecchia logica da magazzino applicata al negozio, secondo la quale ogni capo deve essere relegato in un angolo a parte. Oggi chi entra in un punto vendita cerca ispirazione e tu devi dargliela. Come? Secondo alcune specifiche tecniche espositive:
- outfit su manichino o stander. La strategia vincente è creare dei piccoli corner tematici. Abbina giacche, camicie, pantaloni e capispalla come se stessero già vestendo il tuo cliente ideale. Presentare un look già finito riduce la “fatica decisionale” del cliente, che spesso non ha il tempo o la fantasia di immaginare come abbinare i vari pezzi;
- tavoli centrali “look-ready”. I dati parlano chiaro: i tavoli centrali, essendo al centro del flusso di passaggio, generano vendite molto superiori rispetto alle tradizionali esposizioni a parete. Esponi sul tavolo centrale un completo intero, piegato con cura e già accessoriato. Questa presentazione è una calamita perfetta per stimolare l’acquisto d’impulso;
- tecnica del “piegato” misto. Non limitarti a una sola proposta ma, sullo stesso tavolo o ripiano, mixa diverse opzioni per lo stesso look. Mostra, ad esempio, due o tre camicie diverse che si sposano perfettamente con lo stesso pantalone. In questo modo non solo dai valide alternative, ma incentivi naturalmente l’acquisto di più articoli;
- abbinamento per colore e tema. L’occhio umano cerca, per natura, l’armonia. Organizza quindi le tue esposizioni creando delle “macchie di colore” coerenti che guidino lo sguardo. Un allestimento cromaticamente rilassante e logico faciliterà enormemente il cliente nell’abbinare autonomamente capi e accessori.
Il Total Look in vetrina e nel punto vendita
Se crei i giusti collegamenti visivi e fisici, il cliente acquisterà di più senza sentirsi sotto pressione.
Per prima cosa devi quindi rendere il percorso d’acquisto fluido e intuitivo posizionando i prodotti complementari vicini. Le cinture, ad esempio, devono trovarsi vicino ai pantaloni; le sciarpe e i guanti vicino ai cappotti o alle giacche. Questa vicinanza fisica genera un collegamento mentale immediato, poiché il cliente che vede il pantalone realizza all’istante che ha bisogno anche di una cintura. Per un perfetto sfruttamento degli spazi, può essere utile capire come rinnovare il layout di un punto vendita, soprattutto in negozi di piccole dimensioni.
Il secondo step è rendere la tua vetrina emozionante. Crea look completi capaci di raccontare una vera storia. Che sia l’outfit per il weekend fuori porta o un completo elegante per una cerimonia, la vetrina deve sempre evocare un’emozione. Il suo scopo principale non è vendere il singolo pezzo esposto, ma invitare il cliente a entrare per scoprire il resto della collezione.
Infine devi saper proporre il prodotto complementare. Se l’allestimento fa la parte principale del lavoro, il resto tocca a te e al tuo team. Forma il tuo personale affinché proponga sempre un prodotto correlato al momento della prova in camerino o in cassa. Questa operazione non deve essere vista come una mossa commerciale, ma come un servizio di consulenza d’immagine per il cliente.
Strategie di “pacchettizzazione”
“Pacchettizzare” significa offrire soluzioni d’acquisto complete e “chiavi in mano”. Usa la cosiddetta tecnica del “taglio”, appendendo i capi uno dietro l’altro seguendo rigorosamente la regola dell’outfit: giacca, poi camicia, poi pantaloni.
Le pareti espositive vanno poi divise con intelligenza. I capi appesi frontalmente sono i tuoi “ganci”, i pezzi forti della tua collezione, quelli che attirano l’attenzione da lontano. Lo stander laterale, invece, ti offre la profondità e lo spazio necessari per esporre le taglie e i pezzi complementari per completare il Total Look.
3 regole d’oro per l’esposizione
Infine assicurati di seguire queste 3 regole d’oro sempre valide nel visual merchandising:
- Regola del 3. L’asimmetria cattura l’attenzione molto più della simmetria perfetta. Disponi i tuoi prodotti, i manichini e gli accessori a gruppi di 3, sia nella vetrina che nei display interni. È un equilibrio visivo dinamico, mai noioso.
- Illuminazione focalizzata. Usa luci mirate, quasi teatrali, sui manichini o sui corner tematici. Un’illuminazione corretta esalta i tessuti, i colori e aumenta la desiderabilità e il valore percepito del capo.
- Valorizza con gli accessori. Un abito spoglio rischia di apparire anonimo. Vivacizza la presentazione con borse, cinture, scarpe, foulard o qualsiasi altro accessorio pertinente.
Con queste tecniche il cliente non percepirà il tentativo di vendita come una forzatura, ma come un consiglio di stile per un’esperienza d’acquisto completa e soddisfacente.
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