Uno dei postulati del marketing è che fidelizzare un cliente costa molto meno che acquisirlo. Questo è vero, ma non significa certo che devi rinunciare ad acquisire nuovi clienti, anzi, devi semplicemente investire in modo intelligente per ottimizzare le risorse a tua disposizione. Nell’analisi del costo acquisizione cliente va considerata la differenza tra ricavi e guadagni.
I ricavi rappresentano quello che puoi mettere nelle entrate, mentre i guadagni sono quello che ottieni dopo essere rientrato delle spese. Proprio in questo sottile equilibrio va considerato il costo di acquisizione cliente e in che modo incide sul budget aziendale.
Indice
Cosa si intende per costo acquisizione cliente?
L’acquisizione di un nuovo cliente va visto come un investimento e non come una spesa, poiché non puoi sperare di acquisire nuovi clienti senza fare investimenti.
Per capire quanto puoi spendere devi calcolare il costo per acquisizione cliente, che ti fornisce utili indicazioni anche sul ROI, che rappresenta in soldoni quanto ti rientra rispetto all’investimento fatto.
Il costo di acquisizione cliente nell’ecommerce può dare utili indicazioni, ad esempio, sui prezzi da impostare per gli articoli presenti online per rientrare della spesa fatta. L’intero processo è finalizzato principalmente verso due obiettivi: aumentare i guadagni e ottimizzare le spese.
Per definire il costo acquisizione cliente, noto anche con l’acronimo CAC, è sufficiente eseguire questa operazione:
- costi totali di vendita in un determinato periodo (compresi quelli per la gestione del marketing e delle risorse umane) diviso il numero di nuovi clienti acquisiti.
I parametri da valutare sono quindi il numero di clienti acquisiti e i costi suddivisi in:
- stipendi del team di vendita;
- costo delle campagne di marketing;
- costi delle attrezzature;
- consulenze per ottimizzare le prestazioni;
- costi per eventi e fiere.
Il tuo obiettivo deve essere quello di abbassare quanto più possibile il CAC. Come? Fidelizzando i clienti che, come già accennato, costa meno rispetto all’acquisizione.
Un cliente fidelizzato infatti parla bene dei tuoi prodotti, dei tuoi servizi e del tuo marchio diventando così un ambasciatore del tuo brand a costo zero.
Non puoi accontentare tutti i clienti
Quando calcoli il costo di acquisizione clienti devi anche considerare il customer lifetime value, cioè il valore che un singolo cliente ha per la tua attività.
Per dirla in parole povere, devi capire quali sono i clienti che meritano la tua attenzione e quali no. Investi denaro con un obiettivo: trovare clienti che acquistano e che quindi generano profitto per la tua azienda. Non avrebbe senso provare a fidelizzare un target di pubblico che probabilmente non è interessato al tuo prodotto o che comunque difficilmente spenderà da te.
Per identificare i lead devi quindi considerare due parametri: quantitativo e qualitativo. Nell’ottica dell’ottimizzazione dei costi per l’acquisizione dei clienti devi basarti sul principio di Pareto, secondo il quale l’80% dei tuoi ricavi arriva dal 20% dei contatti.
Conviene quindi avere pochi clienti che pagano bene, una tecnica che ha sicuramente dei rischi ma anche tanti vantaggi. Innanzitutto la tua campagna è rivolta ad un target di pubblico mirato e intenzionato a spendere presso di te e inoltre non devi fare troppi investimenti in attività noiose e ripetitive.
Per ogni nuovo contatto devi ad esempio realizzare una scheda cliente, fornire supporto, spiegare come funzionano determinate dinamiche all’interno del sito ecc. Tutti step che puoi bypassare con i pochi contatti che già hai acquisito.
L’importanza del piano di marketing per acquisire clienti
Non puoi pensare di raggiungere tutto il pubblico presente su un mercato per tanti motivi. Innanzitutto ci sono i competitor con i quali fare i conti e quindi è impossibile monopolizzare un mercato. Inoltre, anche all’interno di un mercato, ci sono differenti segmenti che potrebbero non rientrare nel tuo target di pubblico.
Non puoi accontentare tutti, ma devi puntare su quelle persone che ti consentono di ottimizzare il costo di acquisizione clienti. E in questo step riveste una grade importanza il marketing. Le campagne di marketing sui social non devono “sparare nel mucchio”, ma essere targettizzate e indirizzate verso prospect e lead ben definiti.
In un funnel di vendita devi invece capire quando contattare i lead, quali canali sfruttare e che tipo di comunicazione adottare per trasformarli in clienti e ottimizzare le risorse a tua disposizione.
La parola d’ordine è testare
Prima di individuare la strategia più indicata per ottimizzare il costo di acquisizione clienti, devi testare e sperimentare in continuazione. In pratica devi confrontare i risultati che hai effettivamente ottenuto con quelli che puoi raggiungere o che comunque ti sei prefissato di raggiungere.
Sulla scorta dei numeri raccolti devi capire quali sono le mosse più indicate, come ad esempio modificare i prezzi dei tuoi prodotti in vendita online, e anche secondo quali tempistiche.
Acquisire nuovi clienti con investimenti ridotti, o comunque ottimizzati secondo gli obiettivi prefissati, è un passaggio fondamentale per ogni azienda che vuole crescere poiché ottenere il massimo risultato con il minimo sforzo è il mantra, ma anche il segreto, di ogni attività di marketing.
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