Dura la vita di un titolare di un negozio d’abbigliamento, che sia online oppure offline: ogni giorno deve bilanciare vendite, margini e percezione del brand. Un vero e proprio esercizio di equilibrismo, tenendo conto dei costi da sostenere, del profitto che è l’obiettivo finale di ogni attività e della percezione del brand, che deve essere curato e aggiornato costantemente. In questo contesto è facile commettere degli errori di valutazione, soprattutto in prossimità di saldi o di grandi eventi come il Black Friday.
In questo articolo abbiamo analizzato gli errori più comuni nella gestione di un negozio di moda durante il Black Friday, che quest’anno cade venerdì 28 novembre, anche se molte offerte vengono lanciate spesso in anticipo. Il Black Friday è visto da molti come un’occasione imperdibile per aumentare il fatturato, ma c’è chi lo guarda con sospetto temendo che possa indebolire la percezione del brand e abituare i clienti ad acquistare solo in presenza di sconti massicci.
Oggi, sempre più imprenditori nel settore moda si stanno ponendo una domanda: davvero il Black Friday è l’unica strada possibile? Oppure esistono scelte alternative che, pur non generando una corsa immediata agli acquisti, possono costruire valore duraturo?
Indice
Un cambio di mentalità
Sta cambiando il punto di vista dei commercianti, che fino a poco tempo fa vedevano il Black Friday come un salvagente per le vendite di fine anno. Ma la mentalità sta cambiando, soprattutto sta cambiando il modo in cui i fashion retailer guardano il Black Friday, che non va demonizzato, ma sfruttato come un’occasione per valorizzare scelte alternative.
Sempre più negozianti decidono di dire no alla svendite indiscriminate e di puntare su strategie che privilegiano solidità, valore percepito e autenticità. La sfida diventa distinguersi non tanto per la grandezza dello sconto, un terreno dove c’è una concorrenza elevatissima, quanto piuttosto per il valore dell’esperienza offerta al cliente o del prodotto stesso.
Gli errori più comuni: le motivazioni del rifiuto del Black Friday
Perché rinunciare a un’occasione apparentemente così redditizia? Per rispondere passiamo in rassegna gli errori più comuni che a volte commettono i commercianti, a partire dalla svalutazione del prodotto pur di venderlo. Sconti eccessivi passano il messaggio che il prezzo proposto non sia giustificato: se oggi un cappotto vale la metà, perché domani dovrebbe valere di più? Questo danneggia la percezione del brand e riduce la disponibilità futura a pagare il prezzo pieno.
Il Black Friday è un’opportunità, ma anche un rischio per i piccoli negozi, che potrebbero non avere le risorse necessarie per evadere una richiesta elevatissima in un brevissimo periodo, o incorrere in problemi di out of stock, generando un cattivo ritorno d’immagine. Ma quali sono le cause dell’out of stock? E come risolverle? Te lo spieghiamo in questo articolo, indicandoti le best practices da adottare.
In ogni caso c’è da fare una considerazione: oggi la sostenibilità è uno dei pilastri centrali non solo dell’economia di moda, ma di tutta l’opinione pubblica. Un consumatore potrebbe quindi percepire il Black Friday come un incentivo all’acquisto compulsivo, che contrasta con i valori di sostenibilità professati da tutto il comporto della moda.
Infine c’è la relazione col cliente: piuttosto che abituare il pubblico ad una corsa al ribasso, è preferibile curare esperienze personalizzate, servizi esclusivi, eventi in store o contenuti digitali di valore.
È un modo per posizionarsi come marchio diverso, indipendentemente dalle pressioni del prezzo, e capace di instaurare relazioni basate su fiducia e lealtà.
Rischio vs opportunità
C’è da mettere sul piatto della bilancia i rischi e le opportunità per capire dove pende l’ago. Indubbiamente rifiutare a priori il Black Friday comporta dei rischi concreti. In un mercato dove molti competitor applicano sconti aggressivi, il mancato allineamento può sembrare un errore fatale. I rischi? Perdere alti volumi di vendita, clienti attratti dai ribassi e visibilità nel momento di massima attenzione mediatica.
Ma proviamo a cambiare prospettiva: non uniformarsi alle regole del Black Friday offre molte opportunità. Questa posizione, sicuramente forte, manda un messaggio: la qualità ha un valore e non deve essere sacrificata sull’altare dello sconto a tutti i costi.
Qui la comunicazione diventa fondamentale: bisogna comunicare questa visione con chiarezza e coerenza, facendo un grande lavoro sulla reputazione del brand, fidelizzando e attraendo i clienti che non si fermano al prezzo, ma prestano attenzione alla qualità complessiva di un prodotto e ai bisogni che soddisfa.
Mantenere un prezzo alto non sembra è sbagliato, anzi può essere una mossa vincente, poiché si sta comunicando che quel prodotto è di qualità elevata e non può essere svenduto, o sarebbe svilito il suo stesso valore.
Anche i piccoli negozi possono mantenere inalterati i loro prezzi, facendo emergere la propria USP (Unique Selling Proposition) che può davvero fare la differenza in un mercato così omologato e agguerrito.
La reazione della community
Un po’ a sorpresa, il pubblico dei consumatori sembra rispondere in maniera positiva a queste scelte. La community dei clienti, sempre più informata e consapevole, riconosce il valore di chi decide di non svendere. Esiste quindi un terreno fertile per strategie fuori dal coro.
In conclusione è opportuno fare una considerazione: si può comunque sfruttare l’onda lunga del Black Friday, ma adottando strategie mirate e ben studiate oppure applicando sconti ragionati con criterio. Per esempio si possono vendere prodotti a prezzi scontati a chi ha avuto un qualsiasi punto di contatto o interazione fisica o digitale con un negozio, sui cosiddetti prodotti civetta o su articoli che magari appartengono a collezioni vecchie.
In un contesto competitivo e complesso come quello del Black Friday, evitare alcuni errori comuni significa guardare oltre il breve termine, rinunciando a un guadagno immediato per raccogliere benefici più consistenti e duraturi. E forse, proprio in questa scelta di apparente rinuncia, si trova la vera opportunità per i negozi di moda di oggi.
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