Il parametro della pubblicità è un indicatore fondamentale per intercettare più facilmente e velocemente il tuo target di pubblico.
In questo articolo ti spiego come rivolgerti ad ogni singolo cliente, personalizzando così la pubblicità e favorendo la fidelizzazione in negozio ed online.
Possiamo individuare tre grandi tipologie di pubblico:
- freddo;
- caldo;
- bollente.
Ognuna di queste categorie ha delle caratteristiche peculiari, che il bravo negoziante deve studiare e conoscere. Potrà successivamente inviare messaggi mirati, offrendo ad ogni singolo cliente i servizi dei quali ha bisogno.
Analizziamo di seguito le tre tipologie di pubblico, come approcciarsi e quali sono gli errori da evitare.
Indice
Parametro della pubblicità, le 3 tipologie di pubblico
Il pubblico bollente è quello più facile da gestire. Comprende infatti tutti quei consumatori che hanno effettuato da poco un acquisto da te, o che comunque comprano frequentemente presso il tuo negozio fisico oppure online.
Il pubblico caldo comprende quei consumatori che conoscono e seguono il tuo brand e che sono pronti all’acquisto. Magari hanno già acquistano da te, ma un bel po’ di tempo fa.
Infine c’è il pubblico più ostico, il pubblico freddo, che non ti conosce e che forse vede per la prima volta il tuo marchio.
Potresti pensare che la cosa migliore sia concentrarti unicamente sul pubblico caldo, già fidelizzato e pronto ad acquistare. In tal caso però avresti una clientela ristretta che non crescerà mai.
Devi puntare al massimo e conquistare quanti più consumatori possibili, indipendentemente dalla categoria di pubblico in cui sono inseriti.
Come approcciare alle varie tipologie di pubblico?
A questo punto concentriamoci sulla tipologia di approccio, che ovviamente cambia a seconda del cliente con cui ti interfacci.
L’approccio col pubblico caldo o bollente
Se ti rivolgi ad un pubblico bollente o comunque caldo, hai la strada in discesa. Puoi infatti utilizzare strumenti più informali, come ad esempio un sms o un messaggio Whatsapp, per annunciare l’arrivo di nuovi prodotti o di promozioni in atto per i clienti più affezionati.
In realtà in questi casi non è necessario neanche proporre sconti e promozioni imperdibili. Stiamo infatti parlando di un cliente che ti conosce e che si fida di te. Sarà quindi disposto anche a pagare un prodotto a prezzo pieno, se lo ritiene davvero utile, poiché apprezza la qualità dei tuoi articoli e la professionalità del tuo servizio.
Ai clienti caldi e bollenti puoi anche fare richieste specifiche, come la recensione del tuo negozio o dei tuoi prodotti sui canali social. Come già detto si fidano di te e quindi hanno piacere a pubblicizzare la tua attività.
L’approccio col pubblico freddo
Col pubblico freddo devi impegnarti un po’ di più e seguire strategie diverse. Stiamo parlando di un pubblico che forse neanche conosce il tuo brand. Devi quindi fissarti nella mente dei clienti, facendo pubblicità continuamente per rafforzare la tua visibilità e la brand identity del tuo marchio.
Ovviamente devi fornire quante più informazioni possibili ai clienti freddi, evidenziando i vantaggi che avranno dopo aver acquistato da te. Prova a combinare strategie di marketing online ed offline. A tal proposito ti consiglio di seguire la tecnica del drive-to-store, che spinge il cliente a tornare in negozio mixando strumenti offline ed online.
Per scaldare ulteriormente il pubblico freddo, puoi proporre sconti e promozioni. Anche se il consumatore non ha particolare bisogno di un prodotto, potrebbe comunque essere interessato all’acquisto se il prezzo è decisamente conveniente.
Una volta che hai conquistato il pubblico freddo puoi inserirlo nei tuoi programmi fedeltà, reperendo dati ed informazioni personali per trasformarlo in pubblico caldo o, ancora meglio, bollente.
L’importanza del funnel
Qualunque sia la tua strategia di marketing pubblicitario, devi sempre tenere a mente il concetto di funnel, cioè imbuto.
Il Retail Funnel è un percorso nel quale vengono convogliati i consumatori. Inevitabilmente ne perderai qualcuno per strada e non tutti saranno trasformati in clienti, ma solo una parte.
Non preoccuparti, è una dinamica più che naturale. Ovviamente non puoi accaparrarti tutto il target che gravita intorno il tuo settore, poiché ci sono anche gli altri competitors.
Devi però usare gli strumenti ed i canali adatti per convogliare quanti più consumatori possibili nel funnel, così da portarne un bel numero alla fine dell’imbuto e fidelizzarli.
Se invii 100 email convertirai una percentuale piccola di consumatori; se ne invierai 1.000 la percentuale aumenterà in modo esponenziale.
Parametro della pubblicità: gli errori da non fare
Chiudiamo con una panoramica sugli errori più comuni che generalmente vengono commesse in fase di pubblicità.
Alcuni venditori investono solo sporadicamente in pubblicità, magari nei periodi estivi o natalizi. Un errore! Per riscaldare il pubblico freddo bisogna essere costantemente presenti e visibili per tutto l’anno.
Ti consiglio quindi di destinare un piccolo budget mensile per la pubblicità, investendo di più in prossimità di festività particolari.
Altro consiglio importante: sii sempre coerente su tutti i canali che usi. Se pubblicizzi nel negozio fisico uno sconto del 30%, e sui social ne pubblicizzi un altro del 20%, manderai in confusione il pubblico. In sostanza perderai di credibilità.
Infine valuta sempre le prestazioni delle tue campagne pubblicitarie. Se hanno successo insisti su quella linea, in caso contrario forse è il caso di rivedere alcune strategie e capire con approfondite analisi cosa devi cambiare.
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