Siamo a maggio, il mese in cui esplode la primavera che risveglia la voglia di shopping dei clienti. Nei fatti, però, la realtà è ben diversa. I clienti entrano, guardano, provano con entusiasmo i capi, ma poi fanno la solita fatidica domanda: “Quando arrivano i saldi?”. È la cosiddetta sindrome da saldi, un blocco psicologico che frena i consumatori, convinti che convenga aspettare le svendite di luglio.
Vedere sfumare una vendita o dover cedere a sconti anticipati è sicuramente frustrante. Difendere i tuoi margini in questo periodo è vitale per la tua attività, ma la buona notizia è che non devi rassegnarti ad abbassare i prezzi. Di seguito abbiamo individuato 6 strategie pratiche ed efficaci per vendere a prezzo pieno anche a maggio.
Come contrastare la sindrome da saldi: punta sullo storytelling e sul valore unico del prodotto
Se il tuo cliente percepisce i tuoi capi d’abbigliamento come semplici pezzi di stoffa, sarà invogliato, quasi giustificato a pretendere uno sconto. Se però hai la fortuna di vendere articoli made in Italy, devi essere bravo a valorizzare l’artigianalità dei tuoi capi, puntando tutto sullo storytelling.
Prendi in mano l’articolo che interessa al cliente e racconta la sua storia, chi lo ha realizzato, i materiali di pregio utilizzati e il tempo necessario per ultimarlo. Il cliente inizierà a percepire in modo diverso quel prodotto, capendo che dietro la sua realizzazione ci sono passione, tempo e competenza. La cifra spessa verrà così percepita come un reale investimento in qualità.
Il fascino degli eventi privati
Per differenziarti dalla concorrenza devi offrire qualcosa di unico ai clienti, come l’emozione di sentirsi parte di un club esclusivo. Partendo da questo presupposto, organizza piccoli eventi in negozio dedicati esclusivamente alla clientela più fidelizzata. Puoi proporre una giornata di consulenza d’immagine, magari accompagnata da un aperitivo, oppure offrire la presentazione in anteprima di una collezione estiva appena arrivata in negozio.
Così facendo riuscirai a creare un senso di esclusività tra i clienti, farli sentire speciali e coccolati. Non vorranno più aspettare i saldi di luglio, ma acquisteranno con gioia a prezzo pieno poiché potranno sfoggiare indumenti esclusivi prima degli altri.
Aggiungi valore senza toccare i margini
Quando un cliente indugia sull’acquisto per il prezzo, la tentazione di fare un piccolo sconto è forte. Resisti a quella tentazione! Invece di abbassare il prezzo, alza il valore percepito dell’acquisto. Come? Puoi offrire servizi sartoriali gratuiti, come una piccola modifica, una confezione regalo lussuosa o anche la consegna a domicilio.
Se poi il cliente dovesse spendere una determinata cifra a prezzo pieno, omaggialo con un piccolo accessorio o un prodotto per la cura dell’articolo appena comprato, come una crema per la pelle delle scarpe o un profumo per tessuti di alta gamma. Tu difenderai i tuoi margini e il cliente avrà la sensazione di aver concluso un ottimo affare.
Sfrutta il potere della scarsità
A maggio il tuo riassortimento primaverile probabilmente è già fermo e i pezzi cominciano a scarseggiare. Puoi però trasformare questa apparente debolezza in un punto di forza. Se un cliente è interessato a un capo d’abbigliamento, ma ti comunica che aspetterà i saldi, informalo che la disponibilità è limitata.
Digli che è l’ultimo pezzo rimasto in quella taglia, che non farai ulteriori riordini e che a luglio quasi sicuramente non lo troverà. L’urgenza è dettata da una scarsità autentica, quindi non stai ingannando il cliente, gli stai dicendo la verità. Nella sua mente scatterà la paura di perdere un pezzo unico e perfetto e quasi sicuramente preferirà acquistare il prodotto a prezzo pieno piuttosto che rischiare di non trovarlo più.
Come rivoluzionare il visual merchandising
Per risvegliare la voglia di acquistare a prezzo pieno, devi rinnovare continuamente le tue vetrine. Se l’allestimento è identico ai primi giorni di marzo, i clienti non percepiranno quella ventata di novità necessaria e penseranno che la roba in vendita è vecchia e che può essere acquistata in saldo.
Devi quindi dare la sensazione di novità continua con pochi step. Sposta i tavoli espositivi, cambia l’abbigliamento dei manichini ogni settimana e crea nuovi abbinamenti ispirati al mare o alle cerimonie tipiche di maggio. Crea outfit da indossare nella quotidianità, abbinando capi d’abbigliamento primaverili con accessori tipicamente estivi, anche per suggerire nuove occasioni d’uso.
Trasforma i tuoi collaboratori in veri consulenti d’immagine
Da tempo ormai la figura del “semplice” commesso è svanita, in quanto i clienti si aspettano di ricevere anche consigli di stile in negozio. Forma quindi il tuo staff a porgere domande aperte e mirate per capire quali sono le reali necessità dei clienti. L’outfit è per un matrimonio? Per un weekend romantico? Per un colloquio di lavoro?
Risolvendo un problema specifico, il cartellino del prezzo passa naturalmente in secondo piano. In quel momento infatti il cliente non sta semplicemente acquistando un capo d’abbigliamento, ma sta risolvendo un problema o soddisfacendo un desiderio. La tua consulenza professionale e accurata è la ciliegina sulla torta dello shopping che fidelizzerà ulteriormente il cliente.
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