Hai progettato un e-commerce dal design pulito, lineare e bello esteticamente, i prodotti in vendita sono di qualità e sul tuo sito c’è un buon traffico: nonostante tutto però le vendite sono scarse? Evidentemente il tasso di chiusura delle vendite, un indicatore importante della “salute” dell’azienda o dell’ecommerce online, è troppo basso.
Non ha molto senso se tante persone “frequentano” il tuo negozio online, se poi nessuna di loro acquista. É un po’ come avere un bar affollato, ma senza che nessuno consumi neanche un drink. Sono tante le criticità che fanno desistere un consumatore dall’acquisto, come ad esempio una pagina di check-out poco ottimizzata.
In questo articolo analizziamo cos’è e come calcolare il tasso di chiusura delle vendite e quali sono gli errori da evitare.
Indice
Cos’è il tasso di chiusura delle vendite?
Il tasso di chiusura delle vendite indica il rapporto tra il numero di visitatori che hanno portato a termine l’azione desiderata, che può essere l’acquisto, l’iscrizione ad una newsletter o il download di un ebook, e il numero di potenziali opportunità.
Per calcolare il tasso di chiusura delle vendite devi dividere il numero di trattative portate a termine e il numero di potenziali clienti in un mese, per poi moltiplicare tutto per 100.
Supponiamo che hai portato a termine 200 vendite e che le trattative condotte sono state 5.000. Il tasso di chiusura delle vendite si calcola in questo modo:
- 200 : 5.000 = 0,04
- 0,04 x 100= 4%.
Il tasso di chiusura della vendita sarà allora pari al 4%.
Quali sono gli ostacoli principali?
Generalmente si pensa che gli ostacoli principali che determinano un calo della percentuale di vendite siano da ricercare nelle fasi finali, che causano il tanto temuto carrello abbandonato. In realtà errori piuttosto evidenti vengono fatti proprio nelle fasi iniziali, analizziamoli nei seguenti paragrafi.
Assenza di un’analisi per individuare il proprio target di pubblico
Alcune aziende commettono ancora l’errore di rivolgersi ad un pubblico ampio e non targettizzato. Servono invece analisi approfondite per capire chi sono i potenziali acquirenti, cosa desiderano realmente e quali sono le loro aspettative e necessità. Solo in questo modo è possibile capire non solo che tipo di prodotto sta cercando il lead, ma anche come approcciarsi a lui e quale tipo di comunicazione adottare.
Oggi ormai non ha molto senso usare la pubblicità tradizionale, che si rivolge ad un pubblico molto ampio, eterogeneo e non targettizzato, sarebbe come sparare nel mucchio nella speranza di fare centro. Tra l’altro sarebbe arduo differenziarsi dalla massa e difficilmente i lead sceglierebbero te se non offri qualcosa in più rispetto agli altri competitor. Per prima cosa quindi individua i lead realmente interessati a ciò che proponi.
Inserimento di clienti potenziali ma non qualificati
Una volta individuato il tuo target di pubblico il tuo lavoro non è certo finito. Benché i prodotti offerti rientrino nelle preferenze dei tuoi potenziali clienti, in molti ancora non vengono convertiti. Perché succede questo? Lo devi scoprire e per farlo puoi avvalerti di software all’avanguardia che ti consentono di individuare i motivi della perdita dei lead durante il percorso di vendita.
Puoi scoprire cose molto interessanti, come ad esempio il fatto che c’è un motivo comune che fa desistere alcuni lead dall’acquisto. Puoi così apportare le modifiche necessarie, scoprendo addirittura che alcuni lead non sono qualificati. Alcune categorie potrebbero essere interessate alla tipologia dei tuoi prodotti ma non acquistare comunque. Perché? Magari perché il prezzo è troppo alto o il design dei tuoi prodotti non piace. In ogni caso, pur essendo clienti potenziali, non sono qualificati e quindi è inutile sforzarti per arrivare a loro.
Mancanza di segmentazione dei potenziali clienti
Per rendere ancora più performanti le tue vendite devi imparare a segmentare i tuoi potenziali clienti. In pratica devi organizzare i tuoi prospect in elenchi e categorie, così da poter proporre offerte mirate e targettizzate.
Ad esempio puoi raggruppare in un unico elenco i clienti altospendenti, così da inviare solo a loro quelle proposte di alto valore che prevedono la vendita di prodotti piuttosto costosi. In questo modo puoi filtrare i potenziali clienti, seguire i loro comportamenti e capire meglio quali sono le loro preferenze.
Con la segmentazione puoi anche verificare a che punto è la comunicazione con un potenziale cliente, affinché nessuno si “perda” per strada.
Assenza di follow-up
La perseveranza è uno dei segreti per aumentare il tasso di chiusura delle vendite in modo significativo. Non basta una semplice email o un primo contatto per chiudere una vendita o convertire un lead in cliente, ma bisogna seguirlo costantemente.
Il prospect ha bisogno di ricevere informazioni, di essere seguito e di sentire vicina l’azienda che deve fornire un servizio di assistenza e consulenza costante, professionale e personalizzato.
Utilizzando un apposito software puoi filtrare i clienti, visualizzando quelli che non hanno risposto oppure in base alle date della conversazione. In questo modo risulta più facile capire come e quando comunicare con un lead per facilitare la conversione e la successiva fidelizzazione del cliente.
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