Quante volte ti sei ritrovato a fine stagione a guardare il tuo magazzino, pieno di abiti e capi d’abbigliamento che non sono stati venduti, e che adesso rappresentano un costo? In quei momenti sale un momento di frustrazione, poiché quando hai ordinato quei capi eri convinto di aver fatto la scelta giusta e che sarebbero piaciuti ai tuoi clienti. Tuttavia devi cambiare la tua prospettiva: quella che chiami giacenza non è un fallimento, ma una grande opportunità. La liquidazione giacenze non è una svendita disperata, ma un’arte strategica per conseguire un importante guadagno.
In un precedente articolo ti abbiamo spiegato come gestire le giacenze di magazzino e può esserti di grande aiuto se ti sono avanzati molti prodotti a fine stagione. In questo articolo ti forniamo invece una serie di consigli pratici per gestire i prezzi, in modo da rendere gli articoli appetibili pur essendo fuori stagione, fidelizzando i clienti e proteggendo il valore del tuo brand.
L’arte del prezzo: oltre il semplice sconto percentuale
La prima reazione di fronte ad un magazzino pieno è quasi sempre la stessa per tutti i titolari di negozi: applicare il classico cartellino rosso con sconti importanti, che arrivano fino al 50%. Sicuramente è la strada più semplice per liberarsi degli eccessi, ma non la più efficace. Un cliente abituato a sconti così aggressivi imparerà ad aspettare, danneggiando di conseguenza le vendite a prezzo pieno della prossima stagione. I titolari di negozi devono essere più strategici e “furbi”: la missione durante la liquidazione giacenze non è solo svuotare gli scaffali, ma farlo ottimizzando il ricavo e comunicando valore allo stesso tempo.
Per comprendere meglio quello che stiamo dicendo facciamo un esempio di “pricing psicologico”. Come è noto un prezzo che termina in ,99 o ,90 è percepito come significativamente più basso rispetto a quello intero successivo. Un capo a 29,90 euro sembra molto più conveniente di uno venduto a 30 euro, anche se la differenza è minima. Questa non è una novità, ma va applicata strategicamente: usa questi prezzi per i prodotti con il margine più basso, quelli che devi assolutamente far uscire.
Altre soluzioni efficaci sono gli sconti progressivi e le offerte bundle. Invece di un generico “-30% su tutto”, crea offerte più coinvolgenti. Puoi usare frasi del tipo: “Compra due capi della selezione ‘Ultima Possibilità’, il terzo lo paghi 1 euro”, oppure: “Sconto del 20% su un capo, del 30% su due e del 40% su tre”. Tutto questo non solo incentiva più acquisti, aumentando il valore dello scontrino medio, ma trasforma la ricerca dell’affare in un gioco divertente per il cliente.
Un’altra tecnica molto potente è il bundling. Si tratta di mettere insieme dei prodotti da vendere, dei veri “pacchetti”, ma inserendo articoli strategicamente. Ad esempio puoi inserire nel “bundle” un capo a lenta rotazione (che impiega molto tempo a essere venduto o resta fermo a lungo in magazzino), un prodotto best seller (che ha ottenuto un grande successo in termini di vendita) e un prodotto a basso costo. Presentalo come un “pacchetto stile” ad un prezzo speciale. Il cliente non percepisce tanto lo sconto su un prodotto invenduto, quanto piuttosto un’offerta completa e un’occasione di valore da non perdere. Stai vendendo al cliente non tanto un prodotto, ma una soluzione ad un prezzo vantaggioso.
Creare l’evento: strategie di offerte a tempo e mirate
Una liquidazione non deve essere un lento declino di prezzi che dura settimane, ma un evento. L’urgenza è uno dei più potenti incentivi all’acquisto e proprio su di essa devi battere. Come? Comunica ai tuoi clienti che questa è un’occasione limitata, magari con le offerte lampo, che hanno quindi una durata breve, un weekend o 24 ore. Usa frasi del tipo: “Solo per questo weekend: tutti i capispalla della scorsa stagione al -40%”, comunicando in anticipo sui social e tramite le newsletter, creando un senso di attesa.
Inoltre dai priorità ai clienti fedeli, organizzando una vendita privata solo per loro uno o due giorni prima dell’inizio ufficiale della088 liquidazione. Loro avranno la possibilità di acquistare a prezzi scontati i capi migliori e si sentiranno valorizzati. Questa strategia trasforma la percezione della vendita: non è più roba vecchia scartata da tutti, ma un’occasione esclusiva per pochi.
Liquidazione giacenze: comunica valore, non disperazione
Come già accennato la tua iniziativa deve comunicare valore, non disperazione. Vanno evitati assolutamente termini come “svendita totale” o “tutto deve sparire”, poiché suonano disperati e svalutano i tuoi prodotti, come se fossero cose pronte ad essere buttate via. Usa invece un linguaggio positivo e frasi orientate all’opportunità come: “ultima occasione”, “archivio a prezzi speciali”, “prepara il tuo guardaroba per il futuro” ecc.
In negozio non ammassare le giacenze in un angolo buio e disordinato, ma crea un’area dedicata, ben illuminata e organizzata per taglia e categoria. Presenta i capi stirati, ben appesi e in un ambiente confortevole, poiché devono essere desiderabili. Se vendi online, la regola è la stessa: non usare foto sgranate o descrizioni frettolose solo perché il prodotto è in offerta. In questo modo la liquidazione diventa una strategia creativa ed eccitante del mondo della moda, non più un problema di gestione del magazzino.
