Cosa sono i prodotti bundle e come sfruttarli?

Dalle tecniche di cross-selling all’up-selling, sono tante le tecniche utilizzabili per aumentare lo scontrino medio di una vendita e incrementare in modo significativo le vendite dei propri prodotti. In questo articolo analizziamo cosa sono i prodotti bundle, come funzionano e come applicare con intelligenza questa strategia di vendita.

Fondamentalmente un prodotto bundle è un pacchetto che contiene più articoli. Perché i clienti dovrebbero essere interessati a questa forma di vendita? Semplice: poiché i prodotti venduti con un pacchetto hanno un costo minore rispetto a quando vengono venduti singolarmente.

E quali sono i vantaggi invece per le aziende? Come sfruttare questa tecnica? Domande alle quali diamo una risposta nei paragrafi sottostanti.

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Cosa sono i prodotti bundle e come funzionano?

Che significa prodotti bundle? Bundle in italiano può essere tradotto con “prodotti venduti insieme” o con “pacchetto” e, se ci pensi, non è una novità assoluta in chiave marketing. Anche le “buste sorpresa” di un tempo contenevano vari giochini, fumetti e giocattoli per i bambini, così come ai supermercati ancora oggi si vendono pacchetti di vari generi alimentari.

Come già anticipato la grande convenienza di questa tecnica di vendita, per i clienti, è poter acquistare a prezzi contenuti vari articoli che invece acquistati singolarmente avrebbero un prezzo più alto.

Puoi mettere in pratica questa strategia preparando offerte stagionali, magari durante un cambio di stagione quando ci sono prodotti in surplus che non sei riuscito a vendere.

O magari puoi lanciare offerte in occasione di una data precisa o di un evento, l’importante è che l’iniziativa sia realmente efficace e capace di suscitare l’interesse dei tuoi clienti.

Il raggruppamento dei prodotti deve essere comunque naturale, non puoi creare un bundle a casaccio e senza tener conto delle esigenze dei tuoi clienti. Per loro l’acquisto deve essere sensato e quindi i vari articoli per un bundle vanno creati con una certa coerenza e attenzione.

Non dimenticare l’importanza del packaging, che deve essere curato e studiato nei minimi particolari per ricreare il tanto ricercato effetto wow e che consente di fidelizzare i clienti sul proprio e-commerce.

Quando e come sfruttare questa strategia?

Il bundle è un’ottima strategia di vendita che può essere utilizzata in vari contesti e che dà una bella mano per smaltire i prodotti invenduti o che si fanno più fatica a vendere. I prodotti invenduti rappresentano un costo non solo per il mancato introito, ma anche perché occupano spazio prezioso all’interno dei magazzini che invece devono essere quanto più “snelli” e fluidi possibile per la gestione stessa della merce.

Gli abbinamenti ideali per i prodotti bundle sono i seguenti:

• prodotto famoso e prodotto sconosciuto. Questo è un accoppiamento perfetto e hai la possibilità di far conoscere ai tuoi clienti un articolo poco venduto semplicemente perché poco noto. La cosa importante è che i due articoli siano complementari tra di loro e in linea con lo stesso target;
• prodotto best seller e prodotto poco venduto. Se hai un prodotto che va alla grande tra i tuoi clienti, potrebbe essere un’ottima idea abbinarci un prodotto che invece ha scarso appeal. In questo modo puoi scaricare il tuo inventario e liberare il tuo magazzino. Il secondo prodotto può essere considerato come un regalo promozionale, o comunque deve avere un costo molto contenuto poiché l’obiettivo principale è smaltirlo dal tuo inventario;
• prodotti complementari. Un altro accoppiamento perfetto per i bundle è quello tra prodotti complementari e che quindi vanno usati insieme. Qualche esempio? Lacci e scarpe, pantaloni e cinture, scarpe e calzini ecc.;
• raggruppamento tematico. Questa è un’altra soluzione molto interessante per incrementare le vendite. Per raggruppamento tematico si intende bundle stagionali o per un sottotarget di clienti. Se vendi abbigliamento generico puoi creare bundle per adolescenti, per donne o per uomini adulti, soddisfacendo di volta in volta le necessità delle tue nicchie di mercato.

Le due tipologie di bundling

Abbiamo visto che ci sono diverse tecniche e modalità di applicazione di bundling a seconda degli obiettivi che intendi perseguire e del tuo target di pubblico. Fondamentalmente però possiamo individuare due tipologie di bundling: misto e puro. Sono abbastanza diverse nell’approccio, quindi devi capire quando utilizzare l’una e quando l’altra per sfruttare al massimo le loro potenzialità.

Il bundling misto può essere considerato quello tradizionale, in cui al venditore viene proposto un pacchetto già bello e fatto di prodotti da acquistare insieme e che hanno un costo inferiore. Naturalmente devi sempre dare la possibilità al consumatore di acquistare il prodotto singolarmente se non è interessato al bundle.

E poi c’è il bundling puro, meno utilizzato, in cui il cliente non può acquistare i prodotti singolarmente ma solo come parte di un pacchetto già preparato.

Ci sarebbe poi una terza tecnica di bundling, che però può essere considerata una derivazione del bundling misto. In tal caso il cliente può addirittura costruirsi il pacchetto che desidera, creando un kit fai da te secondo le sue specifiche esigenze. Una soluzione che migliora la user experience che ti dà la possibilità di vendere più prodotti in blocco.

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I vantaggi per i consumatori e le aziende

Il bundling assicura una serie di benefici sia alle aziende che ai clienti in un classico contesto “win-win”, in cui vincono tutti.

Il cliente compra più servizi o prodotti assieme, quindi ha la percezione di acquistare qualcosa di maggior valore rispetto al prodotto base. Qui scatta la molla psicologica della vendita, poiché vengono offerti diversi prodotti con valori differenti ad un prezzo unico molto vicino a quello del prodotto venduto singolarmente. Quasi allo stesso prezzo è possibile acquistare vari prodotti.

In tale ottica il bundling è molto utilizzato dalle agenzie di viaggio. Oltre ai biglietti aerei di andata e ritorno, i viaggiatori con una piccola spesa extra possono richiedere il servizio food o l’assicurazione bagagli. Il viaggiatore è soddisfatto poiché si sente maggiormente tutelato, mentre l’agenzia aumenta il suo profitto. Tale tecnica naturalmente può essere usata anche nel settore dell’abbigliamento o in altre aree commerciali, chiaramente con modalità diverse.

Vengono aggiunti servizi addizionali a basso costo, o quasi nulli, per l’azienda che generano un notevole margine di profitto. I prodotti addizionali, chiamati anche ancillari, risultano quasi inutili per i clienti. Se però vengono inseriti in una tecnica di bundling, hanno una percezione maggiore agli occhi del cliente.

Cos’è l’unbundling?

Alle due tecniche appena citate, se ne affianca un’altra: l’unbundling. É una strategia più complessa da utilizzare con estrema cautela. Se però adottata in modo mirato ed intelligente, può garantire un importante ritorno economico e d’immagine.

Si parte da un pacchetto completo e già preconfezionato, che può però essere “spacchettato” dal cliente, così da creare un’offerta su misura. Quando ad esempio in pizzeria chiedi di sostituire i carciofini con i funghi nella 4 stagioni, stai facendo unbundling.

Il cliente può quindi sfruttare tutti i vantaggi del bundling, personalizzando però ulteriormente l’offerta secondo le sue specifiche esigenze e necessità. Così facendo vengono eliminate le resistenze che potevano esistere con il bundling puro.

Alcuni clienti potrebbero essere interessati ad un prodotto, ma non gradire la forzatura dell’acquisto di un altro articolo, soprattutto se ritenuto inutile o non di proprio gradimento. L’unbundling aggira questo problema e dà maggiore forza al consumatore.

Ovviamente l’azienda deve fare un lavoro molto attento, proponendo i suoi servizi nel modo giusto, affinché il cliente segua comunque un percorso quasi obbligato che lo porti ad acquistare altri articoli complementari.