Maggio porta in dote non solo bel tempo e una ventata di freschezza, ma anche tante nuove opportunità da cogliere al volo per i titolari di negozi di abbigliamento. Questo è un mese d’oro, poiché si svolgono molti eventi come matrimoni, comunioni, cresime e battesimi. I clienti cercano quindi nuovi outfit e nuovi capi d’abbigliamento da sfoggiare durante le cerimonie, ma da indossare anche negli altri eventi primaverili, che siano formali o informali.
Per te, titolare di un negozio di abbigliamento, questo è il periodo ideale per incrementare i margini, senza però essere invadente, guidando il cliente verso acquisti complementari intelligenti. Il cross-selling diventa uno strumento potente nelle tue mani, da utilizzare però con saggezza e intelligenza. Il segreto per aumentare lo scontrino medio, senza risultare troppo aggressivi, è offrire un valore aggiunto tangibile e concreto per l’acquirente. Il cliente che entra nel tuo negozio non vuole semplicemente acquistare capi d’abbigliamento, ma deve risolvere un bisogno. Scopriamo quindi come sfruttare il cross-selling a maggio nel tuo negozio.
Crea outfit completi nel mese di maggio
Il cross-selling è una strategia di vendita intelligente, poiché consente ai prodotti complementari di valorizzarsi vicendevolmente. Come già anticipato il cliente non compra solo un vestito, ma compra la sensazione di sentirsi elegante e ammirato durante una cerimonia. Se un uomo acquista un abito, puoi proporre tanti prodotti in abbinamento come cravatte, camicie, fazzoletti da taschino o i gemelli. Per una donna l’offerta è altrettanto variegata e comprende scarpe, pochette o cinture.
Sfrutta al massimo i manichini e i display, creando abbinamenti in negozio che mostrano l’outfit già completo. Per aumentare l’impatto emotivo puoi usare cartellini suggestivi come “Il look perfetto per l’ospite al matrimonio”, che proiettano il cliente già in quella situazione. Questa soluzione funziona molto bene, poiché mostra al cliente quale sarà il suo outfit al matrimonio, senza dover perdere tempo a cercare colori o prodotti in abbinamento tra di loro, riducendo anche un bel carico di stress.
Sfrutta la “logica del pacchetto”
Altra ottima soluzione è il bundle, ossia un pacchetto che comprende più prodotti, ma a costi più vantaggiosi. Puoi proporre veri e propri kit cerimonia già “confezionati”. Per esempio per il reparto uomo puoi creare un pacchetto “abito + camicia + cravatta”, con uno sconto del 10% sul totale che incentiva l’acquisto multiplo.
Puoi proporre il cross-selling non solo per i prodotti fisici, ma anche per i servizi. Offrire servizi di sartoria rapida oppure convenzioni per il lavaggio dell’abito dopo l’evento fa aumentare il valore percepito del tuo negozio.
Personalizzazione basata sui dati
Usa lo storico degli acquisti del tuo gestionale per anticipare i bisogni dei tuoi clienti più fedeli, di cui conosci già i gusti. Se un cliente ha già acquistato abiti da cerimonia in passato, inviagli una newsletter mirata con la nuova collezione prima che inizi il mese di maggio.
La tecnologia può darti una grande mano a collegare i tuoi canali di vendita. Usa i dati dell’ecommerce per ottimizzare l’assortimento in negozio, capendo quali modelli di calzature o quali colori di accessori stanno registrando il maggiore numero di clic nella tua zona. Fatto ciò, assicurati di avere questi prodotti fisicamente nel tuo negozio fisico.
Formazione del personale: il cuore dell’esperienza
Affinché queste strategie funzionino, è essenziale formare adeguatamente il tuo personale. Può esserti di grande aiuto un nostro articolo dove ti spieghiamo come gestire il personale in un negozio di fashion retail, per avere le basi.
I tuoi commessi non devono limitarsi a rispondere meccanicamente alle domande dei clienti, ma devono essere veri consulenti di stile, informati sui trend del momento. Devono quindi fare domande aperte, per reperire quante più informazioni da sfruttare a proprio vantaggio per proporre l’articolo più idoneo. Se ad esempio la cerimonia si svolge vicino al mare, si possono proporre abiti azzurri o comunque con colori che richiamino proprio le tonalità del mare. Più informazioni si hanno e più la consulenza sarà mirata e personalizzata per soddisfare realmente i desideri e i bisogni dei clienti.
Sinergia tra strategie digitali e online
Il cross-selling inizia prima che il cliente entri in negozio. Sul tuo e-commerce implementa i suggerimenti nella scheda prodotto, utilizzando apposite sezioni come “Completa il look” o “Potrebbe piacerti anche”, basate sugli algoritmi di abbinamento.
Sui social network, crea campagne a tema maggio. I video in stile “Get Ready With Me” (Preparati con me), dove mostri la vestizione completa in occasione di un evento, sono particolarmente ingaggianti. Assicurati di linkare o menzionare ogni singolo prodotto indossato nel video, stimolando l’acquisto dell’intero outfit o di una parte di esso.
In conclusione ricorda che il cross-selling perfetto è quello in cui il cliente percepisce un acquisto come realmente utile, e non come un tentativo di spillargli qualche euro in più. L’ansia da cerimonia rende i consumatori particolarmente ricettivi verso i consigli di un esperto e quindi, se li guiderai all’acquisto con empatia e professionalità, guadagnerai anche la fiducia dei clienti, oltre ad aumentare lo scontrino medio.
