Buyer Personas: come conoscere davvero il tuo cliente tipo

Tanti negozianti fashion retail stanno utilizzando questo periodo di “riposo forzato” per studiare nuove strategie di marketing.

Strategie che gli permetteranno di tornare a vendere e guadagnare come e più di prima.

Credo che anche tu stia facendo lo stesso, per questo voglio farti una domanda.

Qual è uno degli elementi più importanti da tenere in considerazione quando si crea una campagna marketing?

È la definizione del target di riferimento.

Nessuna attività promozionale, infatti, si riferisce ad una massa indistinta di persone o a qualsiasi essere umano.

Al contrario, ogni azione di marketing è rivolta ad un gruppo di specifici individui che hanno certi interessi e si comportano in un determinato modo.

Questi individui sono i tuoi potenziali clienti, definiti in base ad alcune caratteristiche specifiche.

Queste caratteristiche specifiche rappresentano la Buyer Persona della tua azienda.

Ma chi è precisamente una Buyer Persona? 

E in che modo è possibile individuarla con precisione?

Se vuoi avere la risposta a queste domande e utilizzare la pausa per conoscere davvero il tuo cliente tipo, continua a leggere la nostra Guida Pratica 😉

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Chi è la Buyer Persona

Per Buyer Persona si intende il ritratto dell’utente tipo che incarna il segmento del tuo pubblico di riferimento. 

È la rappresentazione generalizzata del cliente ideale della tua azienda, il punto di partenza per identificare tutti gli individui che potenzialmente potrebbero acquistare da te.

Ma perchè è così importante creare l’identikit della propria Buyer Persona?

In primo luogo, è utile e rende più agevole il lavoro di personalizzazione dei contenuti, delle offerte e delle comunicazioni all’interno della tua strategia di marketing.

In secondo luogo, avendo in mente le caratteristiche precise della persona alla quale vuoi rivolgerti, è molto più facile sviluppare idee e attività che siano fatte su misura per loro e ti permettano di ottenere un maggiore coinvolgimento, che certamente si tradurrà in maggiori vendite e maggiori profitti.

Come individuare la Buyer Persona

Quando ti trovi a definire la tua Buyer Persona, è bene che per un attimo svesti i panni dell’imprenditore e indossi quelli del detective che, per avere una visione completa della persona sulla quale sta indagando, ne fa uno studio a 360°, senza tralasciare alcun elemento.

A prima vista può sembrarti un impegno difficile, ma non lo è. 

Infatti, sul web si possono trovare template già pronti che ti aiutano a seguire una traccia per incanalare tutte le caratteristiche utili alla definizione dell’identikit del tuo cliente tipo. 

Oppure, puoi agire seguendo un processo strutturato in 2 fasi che sono:

RACCOLTA DATI

In questa fase, il punto di partenza è lo studio dei clienti che hai già. 

Vai a fondo su tutti i dettagli a disposizione per capire bene chi sono, cosa fanno, quali sono le loro abitudini, cosa gli piace di te e della tua azienda così tanto da spingerli ad acquistare.

Dividi il tuo pubblico di riferimento in più segmenti e decidi su chi vuoi focalizzarti maggiormente e a chi vuoi far arrivare con maggiore forza l’eco del tuo brand e dei tuoi prodotti.

Così facendo, puoi anche scoprire di avere più tipologie di Buyer Persona a cui rivolgerti.

Per dare inizio e portare avanti la fase di analisi è possibile seguire diverse strade attraverso:

• Interviste – Parlare con le persone è il modo migliore per ottenere maggiori informazioni sui tuoi clienti tipo e trarre ispirazione per lo sviluppo di contenuti ad hoc nella tua strategia di marketing;
• Questionari – Puoi creare un questionario online e spedirlo via mail ai tuoi clienti per capire con precisione cosa li motiva di più nel seguire te e la tua azienda o nello scegliere di acquistare i tuoi prodotti;
• Analytics e Socia Media Insights – Sfrutta gli strumenti di Analytics a disposizione per capire quali sono le persone che frequentano di più il tuo sito web e i tuoi profili social. Questa azione ti permetterà di ottenere diversi dati molto importanti dal punto di vista della localizzazione, demografici e degli interessi;
• Confronto con il team di lavoro – Se hai commessi o addetti che si dedicano specificamente alle vendite, puoi confrontarti con loro per avere qualche input utile sulla tua clientela. Se invece non li hai, anche da una semplice chiacchierata a quattr’occhi tra te e un acquirente puoi ricavare informazioni preziose, spesso più di qualsiasi dato fornito da statistiche o questionari.

ANALISI

Una volta raccolti tutti i dati utili, inizia la fase di analisi per identificare la tua Buyer Persona.

Per prima cosa, prova a dargli un nome ed un’immagine che possa identificarla nella maniera più realistica possibile. 

Passa poi all’età, alla localizzazione geografica, al tipo di lavoro, gli hobbies, gli interessi, il suo carattere, la sua situazione familiare, ecc.

Questo esercizio ti aiuterà a rendere i risultati raggiunti ancora più realistici e fissare bene in mente le caratteristiche fondamentali che deve avere il tuo cliente tipo.

Poniti una serie di domande tipo come 

• perché X dovrebbe essere interessato ad acquistare un mio prodotto?
• Quali sono i principali problemi quotidiani che deve affrontare X?
• Quali sono i valori in cui crede?
• Come si svolge il suo processo decisionale prima di comprare un prodotto?

Le risposte a tali quesiti ti aiuteranno a delineare ancora meglio chi vuoi avere di fronte.

Segui questi due semplici passi e avrai ben chiaro l’identikit del tuo target di riferimento.

Si tratta di un’attività molto utile, fondamentale per sviluppare la tua campagna di marketing e mirare i tuoi messaggi a pubblici personalizzati, che si mostreranno più reattivi ai temi di loro interesse.

Cosa devi sapere sulla Buyer Persona

Quando si parla di Buyer Persona, quello che si vede in giro è che c’è ancora parecchia confusione.

Per questo motivo, è bene tenere a mente 4 elementi fondamentali sull’argomento.

Il primo è che, qualunque sia il modo in definirle, le Buyer Persona rivestono un ruolo centrale all’interno di ogni strategia di marketing. 

Esse, infatti, sono delle raffigurazioni semi-reali di un segmento target.

Il secondo, di conseguenza, è che non vanno confuse né con soggetti di fantasia né con i propri clienti già acquisiti.

Il terzo è che le Buyer Persona rappresentano la naturale conseguenza di quella che per gli imprenditori è una verità della quale non bisogna mai dimenticarsi:  il tuo target non può essere il mondo intero ed esistono persone alle quali la tua azienda può non piacere, nella stessa misura in cui esistono persone alle quali può piacere.

Infine, il quarto elemento, che resta il più importante di tutti.

Quando si parla di Buyer Persona non si fa riferimento solamente a dei freddi numeri perché dietro a percentuali e caselle excel ci sono sempre loro: le persone. 

Quindi, non va dimenticato che il marketing è una scienza sociale e che i suoi touchpoint (social network, email, articoli, ecc.) sono luoghi di conversazione.

Ecco perché in futuro sentiremo parlare sempre più spesso di utilizzo della Buyer Persona applicata a modelli di business “uomo-ad-uomo”, dove il cliente non viene più inteso come semplice acquirente ma come un essere umano, con i suoi bisogni specifici, che un negoziante come te deve conoscere e soddisfare.