Brad Pitt, nel film “L’arte di vincere” (2011), interpreta un manager di una squadra di baseball di serie A americana che, dopo aver perso il match decisivo dei playoff, si vede privato dei migliori giocatori dalle squadre con budget enormi.
Il manager della società decide di tagliare il monte-ingaggi e così Beane (Pitt) si trova a dover affrontare la nuova stagione con una squadra indebolita, un bilancio in rosso e un ambiente ostile.
L’incontro con un giovane laureato in economia rappresenta il punto di svolta. Beane assume Brand come assistente, adottando il suo rivoluzionario approccio nello studio delle prestazioni dei giocatori: matematica, statistica e cascate di numeri che, incrociati tra loro, forniscono una misurazione oggettiva del rendimento dei giocatori. La campagna acquisti viene così fatta comprando giocatori considerati altrove “bolliti” ma che, secondo il computer, avrebbero reso alla squadra anche più delle star strapagate.
La squadra, dopo un avvio disastroso, inizia a vincere, infilando un’impressionante serie di venti vittorie consecutive (un record senza precedenti nel baseball USA), cadendo solo a un passo dalla gloria. Uno degli insegnamenti di questo film è che con la misurazione delle prestazioni si possono sovvertire i pronostici, anche in iniziali condizioni di inferiorità rispetto ai concorrenti.
Nel tuo negozio di abbigliamento, funziona allo stesso modo. Per poter battere la concorrenza è necessario individuare e misurare alcuni parametri chiave che, una volta assemblati, sono fondamentali per il tuo business. Non mi riferisco solo ai KPI di performance, come la rotazione delle scorte o la redditività per metro quadrato; mi riferisco a capire e misurare tre elementi cruciali del tuo business:
Chi sono i tuoi clienti e, soprattutto, chi sono i clienti “top”?
Questo 20-30% di clienti che acquistano in modo continuativo e robusto è fondamentale per il tuo negozio. Non tutti i clienti sono uguali: una cliente che acquista ogni mese un vestito da 200 euro non è la stessa cosa di una che, nello stesso arco di tempo, compra sei capi da 30 euro l’uno. Conosci i tuoi clienti top? Sai chi sono, cosa fanno, quando vengono in negozio, che età hanno, qual è il loro scontrino medio? È necessario una misurazione matematica e un’analisi statistica per avere un identikit chiaro dei tuoi clienti.
Un esempio di analisi qualitativa sul cliente.
| giorno | ora entrata | ora uscita | tipologia | fascia età | venduto (€) | pagamento |
|---|---|---|---|---|---|---|
| martedì | 15:05 | donna | donna | 25-30 | 67 | bancomat |
Qual è il grado di attrattività del tuo negozio e le sue potenzialità di crescita?
Questo dato viene riassunto con il termine di tasso di trasformazione, cioè il rapporto numerico di acquirenti rispetto al numero di ingressi nel punto vendita. Per incrementare il tasso di trasformazione e quindi le vendite, è necessario misurare le frequenze nel negozio, registrare e analizzare statisticamente il flusso pedonale davanti al negozio.
Cosa stanno comprando realmente i tuoi clienti?
Non possiamo saperlo solo controllando l’incasso della giornata o i livelli di inventario, ma misurando e tenendo sotto controllo in modo analitico-statistico l’andamento di singoli prodotti o gruppi di prodotti settimanalmente, mensilmente e annualmente, confrontando questi dati con quelli del mese e dell’anno precedente.
Una volta raccolti, analizzati ed elaborati questi tre indicatori, avrai in mano uno strumento potentissimo – proprio come il computer dell’assistente di Brad Pitt – fatto di informazioni minuziose su clienti, vendite e comportamenti. Potrai disegnare una promozione e una politica commerciale ad hoc per il tuo negozio di abbigliamento, differenziandoti così dai tuoi concorrenti.
