In ogni lavoro bisogna capire come difendersi dai nemici, quindi è necessario comprendere chi sono.
Se hai un negozio di abbigliamento per bambini potresti pensare che i nemici siano imprenditori che operano nel tuo stesso settore e vendono i tuoi stessi prodotti.
Si tratta in realtà di un errore: al massimo possono essere competitor, non certo nemici.
Allora chi sono i nemici da cui difendersi? I cosiddetti “tuttologi”, cioè quelli che si occupano di tutto. Un esempio? Un negozio “specializzato” in abbigliamento per bambini, abbigliamento per donne curvy, abbigliamento sportivo, abbigliamento per cerimonie ecc. può essere definito un tuo nemico.
Sono proprio questi negozi che screditano la tua attività. Ritornando all’esempio precedente un negozio che, come te, vende prodotti per bambini può essere considerato un competitor.
Diversamente, chi vende ogni tipologia di articolo, non è un competitor ma un nemico.
Indice
Come difendersi dai nemici ed usare i competitor come alleati
Purtroppo se fai la guerra ai tuoi competitor, che non hanno colpa e semplicemente operano nel tuo settore, rischi di perdere di vista i tuoi veri nemici: i tuttologi. Tu ed i tuoi competitor dovete fare fronte comune, alleandovi contro il nemico reale.
Quali sono i danni che possono creare i negozi tuttologi? Innanzitutto ti sottraggono clienti, ma lo fanno in modo piuttosto infido e subdolo. Se vendi articoli per bambini, sai bene che sono prodotti piuttosto costosi poiché realizzati con materiali specifici e particolari per proteggere la delicate pelle del piccolo e prevenire allergie, dovendo rispettare determinate normative.
I negozi tuttologi vendono invece quei prodotti a prezzi dimezzati e magari neanche a norma. Il consumatore medio purtroppo valuta il prezzo prima della qualità, quindi tende ad acquistare un prodotto scadente da un negozio tuttologo.
Solo dopo questa brutta esperienza probabilmente si recherà in un negozio specializzato come il tuo, ma nel frattempo il negozio nemico si è arricchito sottraendoti clienti solo perché vende merce di scarsa qualità ma a prezzi bassi.
In che senso tu ed i tuoi competitor dovete fare fronte comune? Sensibilizzando le persone sull’importanza di acquistare prodotti specifici, dietro ai quali ci sono studi, analisi e ricerche che contribuiscono a far lievitare il prezzo.
Creando una mentalità più aperta e consapevole nei consumatori, risulta anche più facile far capire loro perché un prodotto costa di più.
In questo modo sposti la partita su un terreno di gioco a te favorevole, ma soprattutto ridefinisci e stabilisci regole giuste in cui il consumatore può fare la sua scelta con più strumenti a disposizione.
Come differenziarsi dai competitor
Dopo aver messo ko i nemici, è possibile confrontarsi ad armi pari con i competitor. In tal caso a fare la differenza sono le idee, le strategie di marketing come l’aumento degli iscritti tramite newsletter, la qualità dei prodotti ecc., ma almeno si tratta di uno scontro equo e regolare.
Ovviamente ogni competitor può usare modi diversi per conquistare il cliente, ma almeno avete a disposizione gli stessi strumenti.
In tal caso devi ridefinire esattamente il tuo target in base non solo all’età, ma anche alle abitudini dei tuoi clienti fissi.
Il tuo negozio vende prodotti per bambini da 0 a 3 anni? Bene, allora innanzitutto concentrati su questa categoria e poi sulle preferenze dei tuoi clienti.
Preferiscono prodotti di marca o più economici? Concentrano i loro acquisti in determinati periodi della settimana, del mese o dell’anno? Per quali articoli sono disposti a spendere di più?
Queste sono le domande giuste da farti per proporre un’offerta personalizzata e tarata su misura, intercettando le richieste e le necessità dei tuoi clienti, fornendo un plus in più rispetto ai tuoi competitor e soprattutto dando un colpo di grazia decisivo ai tuttologi, i veri nemici del tuo business.
La diversa prospettiva dei clienti
Far capire ai tuoi clienti cosa c’è dietro il tuo lavoro e quali sono i servizi aggiuntivi che offrono i tuoi prodotti li aiuta a capire e rispettare di più la tua attività.
Esaltando i valori della tua azienda ed i vantaggi che offrono i tuoi servizi, riesci a posizionarti diversamente nella mente dei tuoi clienti. A tal proposito ti invitiamo a leggere la nostra guida su come creare un brand di successo.
Può essere un’ottima idea anche realizzare una campagna di influencer marketing, affidandoti ad esperti e volti noti del settore che danno ulteriore lustro e prestigio al tuo brand.
Devi far capire ai tuoi clienti che, anche se spendono qualcosa in più nel tuo negozio piuttosto che in un negozio “tuttologo”, stanno comunque facendo un investimento intelligente.
Un prodotto scadente, dopo pochi mesi, deve essere buttato e quindi bisogna acquistarne un altro. Il presunto risparmio si trasforma quindi in una serie di acquisti ravvicinati nel tempo.
Diversamente un prodotto di eccellente qualità dura di più nel tempo, quindi è sufficiente fare la spesa una sola volta.
La cosa importante è che i consumatori imparino a fare le giuste distinzioni tra gli operatori del settore. Nell’edilizia ad esempio non esiste più il muratore tuttofare, ma si sono create diverse figure specializzate come l’elettricista, il geometra, l’idraulico, il pittore ecc.
Questo è un ottimo esempio che calza a pennello e che puoi usare per convincere i tuoi clienti ad affidarsi ad un negozio specializzato e spendere i soldi in modo sicuro.
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