Come differenziarsi dalla concorrenza e avere un negozio di successo

Oggi i tuoi clienti sono bombardati dalla pubblicità proveniente da volantini, TV, giornali e siti web.

Così, accade che vengono sottoposti ad un vero lavaggio del cervello e, nel momento in cui devono acquistare qualcosa, decidono di comprare proprio da chi è stato meglio sponsorizzato.

La pubblicità è certamente utile per farsi notare, ma non è l’unico modo.

Perché un utente scelga te e il tuo negozio ci vuole di più; un motivo valido, quella cosa che ti permetta di essere differente dagli altri.

Quella cosa su cui puntare tutto, quella cosa su cui puoi essere riconosciuto come il primo a farlo o, ancora meglio, l’unico.

Ma come si fa a differenziarsi dalla concorrenza e avere un negozio di successo?

Scopriamolo insieme in questo articolo.

Differenziarsi sul mercato: la questione prezzo e qualità

Naturalmente, l’elemento differenziante di un’attività fashion retail non può essere il prezzo basso o la qualità dei prodotti.

Queste due non sono specializzazioni e, soprattutto, sono elementi che il cliente può apprezzare solo dopo aver acquistato da te e non prima.

La qualità e il prezzo non ti fanno distinguere dalla massa, ma servono solo per far tornare da te i clienti in cerca di un certo prodotto o di sconti particolari.

Un esempio di fattore differenziante, invece, è quello di Michele Ferrero, l’inventore della Nutella, che spiegò come di fronte ad un mondo che faceva la cioccolata in pezzi, lui la fece spalmabile, ottenendo così un successo indescrivibile.

Distinguersi dalla concorrenza: trova la tua specializzazione

Il punto di partenza per avere un’azienda capace di distinguersi dalla concorrenza è trovare la tua specializzazione su una tipologia di prodotto oppure sul soddisfare un target di clienti ben preciso.

Questo, ovviamente, non vuol dire che devi vendere solo una cosa o solo a certe persone, ma che devi puntare sull’essere ricordato per un determinato aspetto della tua attività.

Un esempio? Se hai un negozio di gioielli potresti specializzarti in modelli vintage, se, invece, hai un negozio di scarpe, il tuo elemento differenziante potrebbero essere le sneakers.

Differenziarsi dai competitor: 7 modi pratici per farlo

Crea un pubblico consapevole

Il branding gioca un ruolo importante nello stabilire chi sei e cosa fai. La fiducia segue a ruota. Un’azienda di qualità, ma soprattutto coerente, può farti distinguere dalla concorrenza. Per fare ciò, crea un logo o scegli un nome non facile da ignorare, che si distingua, che sia presente sulle pagine social e sui prodotti in modo da renderti memorabile ma senza sopraffare il cliente.

Vai per la tua strada

La maggior parte degli acquirenti ricerca i prodotti online prima dell’acquisto o, comunque, tutte le informazioni rilevanti prima di prendere una decisione definitiva riguardo al negozio in cui comprare. Per questo motivo, non è necessario portare l’attenzione sui tuoi competitor: se le persone interessate ai tuoi prodotti hanno bisogno di un confronto, lo faranno da sole. Mantieni i tuoi sforzi concentrati solo su di te e la tua attività, senza pensare al mercato che ti circonda.

Stabilisci il tuo tono di voce

Ai clienti deve essere chiaro fin da subito il tono di voce della tua attività, se è un’azienda seriosa, autoironica, che comunica in modo scherzoso o meno. Stabilito ciò, mantieni la linea e fai in modo che ogni elemento, sia in negozio che online, contribuisca a rendere sempre più precise le idee degli utenti

Realizza un packaging memorabile

Il packaging dei prodotti è l’unico elemento che raggiunge i tuoi clienti al 100%. Pertanto, è importante che su confezione, buste e quant’altro riecheggi il tuo marchio e che si distingua da quella dei concorrenti. Usa sempre imballaggi di qualità: ti assicuro che così facendo qualsiasi utente si ricorderà della tua azienda.

Impegnati nel sociale

Un punto di forza della tua attività potrebbe essere il fatto che sei rispettoso dell’ambiente. Potresti rinunciare del tutto alla plastica o i materiali delle tue buste potrebbero essere fatti di materiali completamente riciclabili. Oppure, i tuoi prodotti possono essere regalati a bambini, malati o anziani in determinate festività dell’anno. Se la tua azienda è attenta a questi aspetti, puoi considerare la possibilità di collaborare con enti di beneficenza. Ricorda: l’impegno sociale può essere un ottimo elemento differenziante rispetto alla concorrenza.

Offri più varianti

Questo è un ottimo modo per differenziarti dalla concorrenza. Se sei certo di essere l’unico a vendere un determinato articolo, offrilo in più varianti (taglia, colore, sesso, ecc.). Questa tattica è particolarmente efficace se vendi i tuoi prodotti su marketplace come Amazon e Zalando, dove le tue offerte si trovano letteralmente accanto a quelle dei competitor, che così si troverebbe a perdere nel confronto diretto.

Impara e correggi

Un “effetto collaterale” della crescita di un’azienda è che si tende a scoprire di più sui clienti. Impari di più sui loro problemi, e vedi fino a che punto cambiano. Pertanto, è importante rivalutare regolarmente la tua posizione e controllare in che altro modo puoi distinguerti. Questo può significare che dovrai studiare più da vicino i tuoi concorrenti. Può significare passare attraverso una fase di rebranding. So che suona impegnativo, ma sappi che non adattarsi al mercato può portare rapidamente all’insuccesso.

Come trovare il tuo elemento differenziante: 5 regole da seguire

Per trovare il tuo elemento differenziante devi fare un elenco delle cose in cui sei fortemente specializzato o che sono di tua competenza. 

Le 5 regole di base da seguire sono:

1. che il fattore differenziante sia unico;
   
2. che sia senza (o con pochissimi) competitor;
   
3. che si rivolga al pubblico giusto;
   
4. che sia in linea con il tuo target di clienti;
   
5. che per quel target risolva un problema, soddisfi un’esigenza o assecondi una passione.

Una volta raccolte le idee, prendi un foglio e butta giù le tue possibili specializzazioni.

Puoi essere certo che, tra queste, c’è l’elemento che renderà il tuo negozio unico agli occhi del mondo.

Le diverse tipologie di competitor

Non esiste una sola tipologia di competitor, ma ne possiamo individuare almeno 3:

• competitor diretti: sono quelli che vendono i tuoi stessi e identici prodotti;
• competitor indiretti: sono quelli che vendono prodotti diversi dai tuoi, ma che sostanzialmente soddisfano gli stessi bisogni;
• competitor potenziali: sono quelli che vendono prodotti complementari ai tuoi e che non operano nel tuo mercato, ma che potrebbero decidere di farlo.

Come puoi capire l’analisi va condotta in maniera diversa a seconda dei competitor e devi essere bravo a distribuire le energie e le risorse senza disperderle inutilmente.

Come raccogliere informazioni sulla concorrenza

Hai individuato i competitor che potrebbero darti più filo da torcere, o che sul lungo andare potrebbero rivelarsi ossi duri da battere? Allora diventa fondamentale la raccolta di quante più informazioni possibili.

L’operazione non è affatto semplice, poiché in Italia le aziende rendono disponibili pochissimi dati, generalmente quelli obbligatori.

E qui entra in gioco il cosiddetto visual thinking, cioè la capacità di ragionare fuori dagli schemi. Se le aziende non danno informazioni su di loro fatti furbo e cercale altrove, magari sui loro siti, sui loro e-commerce o sui loro social.

Su LinkedIn ad esempio puoi capire qual è la struttura di un negozio o di un’azienda e individuare i profili che lavorano per quel competitor.

Su Facebook o su TikTok puoi invece studiare le strategie di social marketing oppure leggere le opinioni dei clienti, che spesso rilasciano feedback e recensioni dopo le loro esperienze.

Internet è un posto magico, dove puoi trovare di tutto. E infatti, navigando in rete, puoi reperire un po’ di tutto come i fatturati, la struttura di vendita, la brand awareness, le strategie di marketing e addirittura la situazione finanziaria.

Ci sono poi anche aziende specializzate nella raccolta di dati di competitor, ma in tal caso devi mettere mano al portafogli e fare un investimento importante che però può fornire dati preziosi.

Come diventare il primo brand nella mente del cliente

Innanzitutto devi capire come posizionarti nella mente del cliente, operazione che diventa causa e conseguenza del rafforzamento della brand identity.

Tramite un’attenta attività di pubblicizzazione, devi mostrare al pubblico con semplicità e trasparenza che i tuoi prodotti sono esattamente ciò di cui hanno bisogno. Il tuo marchio deve rappresentare la soluzione al problema ed esaudire i desideri, assicurando soddisfazione ed appagamento.

Per fare ciò ci sono diverse strade: banner pubblicitari, inserzioni sui giornali, social network, blog ecc. Gli strumenti sono tanti, l’importante è collocarsi nella mente del cliente come brand autorevole ed affidabile. In poche parole devi fare in modo che il tuo negozio sia il primo a comparire nella mente del cliente quando deve acquistare qualcosa.

Così facendo non devi badare più di tanto ai prezzi dei tuoi competitor, sarai tu a decidere il costo. I clienti si fidano di te, poiché sanno che il costo più elevato è giustificato da una maggiore qualità e da un eccellente servizio di assistenza clienti.

In questo modo puoi anche migliorare la rotazione delle merci e non avere troppi prodotti in magazzino.

Come individuare l’unicità dei tuoi prodotti?

Per distinguerti dai tuoi competitor devi individuare quell’elemento peculiare e caratteristico che dà davvero unicità ai tuoi prodotti. Puoi ad esempio coinvolgere l’intera azienda o i commessi del negozio per un’intera sessione di “brainstorming” e buttare giù tutte le idee possibili e immaginarie.

Dopo aver stilato la lista elimina le idee più bizzarre e stralunate e quelle che possono riguardare anche i tuoi concorrenti, altrimenti decadrebbe il carattere di unicità ed originalità della tua offerta.

Dopo aver individuato una caratteristica unica del tuo marchio, chiediti quali sono i fattori più importanti e decisivi per i tuoi clienti. Successivamente tra questi fattori individua quelli più difficilmente imitabili dai tuoi stessi competitor. Infine valuta quali di questi fattori possono essere meglio assimilati e compresi dai tuoi clienti.

Dopo questi vari step dovrebbe essere più facile ed anche più naturale stilare un messaggio forte che evidenzi l’elemento di unicità del tuo brand. Assicurati che il messaggio parli ai clienti e dei clienti, non della tua azienda. Il cliente deve essere al centro del progetto, non certo il tuo marchio altrimenti rischieresti di cadere nell’autoglorificazione.