La vendita nei negozi di abbigliamento rappresenta solo lo step finale di un lungo processo che inizia nelle fabbriche di distribuzione e si snoda successivamente con la partecipazione di intermediari come negozianti, retailers, distributori e grossisti.
Per aumentare le vendite in negozio bisogna quindi andare al monte dell’intero processo produttivo e distributivo e capire come sfruttare il trade marketing, una serie di strategie finalizzate a definire e individuare i prodotti da sponsorizzare nel punto vendita.
Le tecniche di trade marketing si applicano fondamentalmente con gli intermediari e con i distributori, ma naturalmente hanno ripercussioni sui clienti finali. Scopriamo nel dettaglio come sfruttare il trade marketing per aumentare l’appetibilità del proprio negozio.
Come sfruttare il trade marketing: quali sono gli step fondamentali?
Seguire un corso di trade marketing consente di padroneggiare con maggiore esperienza le principali tecniche per assecondare le esigenze degli attori nel processo di distribuzione degli articoli destinati ai clienti finali.
La vendita si basa sulle famose 5 “p”: persone, prodotto, promozione, prezzo e place (intesa come distribuzione). Il trade marketing ha una connessione strettissima con il place, inteso come politica distributiva, e con la gestione delle strategie di vendita con i grossisti.
All’interno di un negozio lo staff che si occupa di trade marketing può essere interno o esterno e ha il compito principale di monitorare le analisi relative alla reale efficacia dei metodi promozionali. In questo modo lo stesso punto vendita può fornire input ai distributori per modificare il processo di produzione sulla scorta delle esigenze dei consumatori.
Quali sono i compiti principali di un gruppo di trade marketing?
Ogni negozio o azienda dovrebbe avere un gruppo di trade marketing che gestisce i rapporti di vendita con i distributori. L’obiettivo finale è aumentare le vendita nei negozi e studiare attentamente la collocazione dei prodotti.
Una comunicazione efficace nella vendita passa anche per una corretta esposizione degli articoli che devono essere collocati nel modo giusto per essere valorizzati. Oltre 2/3 delle decisioni di acquisto avvengono proprio all’interno del negozio, quindi risulta fondamentale posizionare i prodotti in modo tale da poter essere ammirati da vicino e toccati per poter giocare sull’aspetto emotivo e psicologico.
Trade marketing e visual merchandising: un legame fortissimo
Il trade marketing per essere efficace deve utilizzare le giuste tecniche di comunicazione che si traducono in un visual merchandising d’impatto ed altamente coinvolgente. Per comunicazione, oltre alle vetrine, si intendono anche gli espositori, le isole, le brochure ed i volantini dei punti vendita. Distributori e grossisti vengono anche coinvolti ed assistiti nelle strategie che riguardano la comunicazione del prodotto.
Il trade marketing manager deve programmare la distribuzione degli articoli sui diversi canali che possono essere brevi, lunghi o diretti. Il canale breve generalmente è usato per i prodotti di largo consumo; il canale lungo è utilizzato nella classica vendita al dettaglio; infine il canale diretto si basa sui cataloghi e sulla vendita online.
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