Marzo per i retailer di moda è uno dei mesi più complessi dell’anno. In questo periodo devi fare i conti con gli ultimi invenduti della collezione invernale e con il lancio delle nuove collezioni primavera/estate. È un momento di confusione anche per i clienti, che hanno voglia di novità ma che ancora non sanno come vestirsi, tra giornate di tiepido sole intervallate da forti piogge e brusche ondate di freddo. In questo articolo ti illustriamo quindi le strategie per vendere capi leggeri a fine inverno.
Proprio l’incertezza climatica può trasformarsi in una potente leva di vendita e il segreto sta nella capacità di proporre soluzioni pragmatiche, indossabili sia nelle ultime settimane di inverno che nelle successive settimane di primavera.
Indice
Strategie per vendere capi leggeri: l’arte della stratificazione
Il primo grande ostacolo da superare è la percezione del cliente che un capo leggero possa essere inutile nell’immediato. Una camicetta, una t-shirt in cotone o un abito midi in viscosa vengono spesso guardati con desiderio, ma poi riposti con la solita obiezione: “Bello, ma è inutile acquistarlo poiché al momento non posso indossarlo”.
Qui entrano in gioco l’abilità del venditore e la narrazione visiva del negozio tramite il visual merchandising. La strategia vincente è educare il cliente alla stratificazione intelligente, detta in gergo “vestirsi a cipolla”. Il capo leggero non deve essere presentato come un sostituto del capo pesante, ma inserito all’interno di un outfit versatile.
Se desideri vendere una camicia leggera, puoi mostrarla indossata sotto un maglione, un cardigan o un blazer. Usa i manichini per creare abbinamenti duttili, da indossare in varie condizioni meteo. Puoi prendere spunto da un nostro recente articolo dove ti spieghiamo come convincere i clienti ad acquistare prima dell’arrivo stagionale. Anticipare i tempi non significa acquistare qualcosa che resterà a prendere polvere nell’armadio, ma acquistare qualcosa che può rivelarsi “indossabile” in varie circostanze.
La formazione dello staff
Un aspetto importante, spesso sottovalutato, è la vendita basata sulle caratteristiche dei materiali. A marzo ci sono spesso sbalzi termici tra l’esterno e l’interno di casa, uffici, negozi e mezzi pubblici. Il tuo staff deve essere bravo a sottolineare quanto siano importanti i capi ibridi. Il cliente deve infatti capire che indossare “sotto” l’abbigliamento invernale un capo in cotone, seta o viscosa è una scelta di comfort, non solo di estetica.
Ad esempio si può sottolineare come una camicia consente di non sudare in ufficio, pur mantenendo l’eleganza. Inoltre bisogna enfatizzare la versatilità dell’acquisto. Un vestito a fiori si può indossare con collant coprenti e stivali in inverno, con delle sneaker ai primi caldi primaverili e con un sandalo aperto quando esplode la bella stagione. Proiettare il cliente nell’utilizzo futuro del capo, rassicurandolo sull’utilità nel presente, abbassa le sue barriere difensive all’acquisto e giustifica la spesa immediata.
Trench e capispalla “transizionali”
Marzo è il momento d’oro per capi come trench, giacche in pelle o bomber leggeri. Molti clienti tendono a posticipare questi acquisti, convinti di poter passare da capi pesanti a capi leggeri senza problemi, per poi trovarsi impreparati e vestiti in modo inadeguato per intere settimane dinanzi ai “capricci” meteorologici di marzo. Il tuo compito è dimostrare che un capospalla leggero è l’investimento più intelligente dell’anno in virtù del suo utilizzo.
Crea una narrazione intorno a questi capi cosiddetti “transizionali”: il trench impermeabile è la migliore difesa contro gli acquazzoni improvvisi, mentre la giacca di pelle protegge dal vento e non appesantisce la figura come farebbe un cappotto di lana. Un capospalla si può indossare anche aperto per mostrare i colori dei capi della nuova collezione. Un assortimento ben curato di capi transizionali consente di “salvare” le vendite anche nelle giornate grigie, offrendo soluzioni ai clienti che non sanno come vestirsi in questo tempo camaleontico.
Psicologia del colore e visual merchandising emozionale
Infine, per massimizzare le vendite a marzo, devi giocare sulla psicologia del consumatore, stanco dei colori smorti e cupi dell’inverno. Anche se fuori piove, c’è voglia di rinnovamento e di colori vivaci che diano il benvenuto alla primavera. Devi saper posizionare strategicamente i prodotti e giocare coi colori, magari creando un “angolo primavera” e utilizzando una forte illuminazione che faccia risaltare le tinte pastello e i toni vivaci.
I capi leggeri e gli accessori colorati fungono da “gancio” emotivo. Una sciarpa di seta rossa, una maglia in cotone verde o una borsa gialla attirano l’occhio e stimolano la dopamina, accedendo il desiderio di shopping. Qui si inserisce una tecnica fondamentale per aumentare lo scontrino medio: l’acquisto di impulso, dettato dalla voglia di novità e dalla gratificazione personale.
Il cliente difficilmente spenderà 500 euro per un outfit completo estivo, ma cederà facilmente alla tentazione di una t-shirt con una stampa accattivante o un accessorio colorato, in grado di rinnovare il look attuale con una spesa accessibile. Posiziona questi capi vicino alla cassa oi sui tavoli centrali, abbinandoli in modo strategico ai capi più costosi, per innescare il desiderio di acquisto e chiudere la vendita con un tocco di ottimismo.
