Se hai un negozio di abbigliamento, sai perfettamente che ormai saper vendere non è più sufficiente. Devi considerare tantissime altre variabili e imprevisti, a partire dalla stagionalità che è profondamente cambiata. Il clima è diventato imprevedibile: passiamo da ondate di calore decisamente fuori stagione a ritorni improvvisi di freddo gelido in pochi giorni. Tutto questo diventa ancora più problematico a ridosso dei cambi di stagione.
Questa instabilità infatti crea una profonda confusione nel tuo cliente che, davanti a una vetrina, non sa cosa fare e si chiede se abbia senso acquistare un abito leggero mentre indossa ancora il piumino. In questo periodo, oltre a informarti bene sui trend di moda primavera/estate, il tuo compito è aiutare il cliente a superare la sua legittima incertezza climatica e proiettarlo già nella bella stagione che verrà.
Trend di moda primavera/estate: come diventare uno psicologo della vendita
Prima che un bravo venditore, devi essere un bravo psicologo. In questo periodo il cliente si starà ponendo questa domanda: “Perché dovrei comprare oggi un articolo, se non posso indossarlo domani?”. Per convincere il cliente ad acquistare un capo della collezione p/e con vari mesi di anticipo non devi spingere sulla necessità immediata, ma sul desiderio. In questa fase non stai vendendo un costume da bagno o una camicia di lino, ma stai vendendo la promessa delle vacanze tanto agognate.
La tua comunicazione, che sia online o nello store fisico, deve essere particolarmente evocativa. Non limitarti a esporre la merce nuova, ma crea uno storytelling nella vendita che proietta il consumatore verso le vacanze estive. Spingi su leve come l’esclusività e la scarsità, spiegando ai tuoi clienti che acquistare ora significa avere accesso alla gamma completa di taglie e colori, che inevitabilmente si ridurranno quando arriverà il caldo vero.
Un’altra tecnica di vendita efficace è presentare i nuovi arrivi come investimenti intelligenti: capi versatili che, con i giusti abbinamenti, possono trovare spazio nell’armadio fin da subito. Ad esempio un abito leggero da indossare con un cardigan pesante e gli stivali già da ora, e con sandali tra tre mesi.
L’esperienza d’acquisto come motore del desiderio
Quando fuori dal negozio infuria il vento, cade giù pioggia a catinelle e le temperature sono molto basse, risulta davvero complicato pensare alla primavera. C’è però una cosa che puoi fare: portare la primavera all’interno del tuo punto vendita, che deve essere un rifugio accogliente che anticipa la bella stagione. Se hai un negozio fisico, questo è il momento di puntare su un servizio “caldo” e personalizzato che coccola il cliente, dandogli la possibilità di accedere alle novità in anteprima. Per offrire un servizio su misura, dovresti sapere come vendere in base alle diverse personalità dei clienti.
Per i tuoi clienti fidelizzati, che si aspettano un trattamento di favore, puoi organizzare appuntamenti privati o eventi a porte chiuse. Nel segmento del luxury, ad esempio, puoi offrire vip room dove presentare i nuovi arrivi ai clienti, magari sorseggiando un drink, con la temperatura interna leggermente più alta e una musica estiva in sottofondo, ricreando già un’ambientazione proiettata verso la bella stagione.
Anche se non operi nel settore del lusso, puoi comunque ricreare un’esperienza unica per i tuoi clienti più affezionati, magari creando un angolo riservato, offrendo un’anteprima riservata agli iscritti delle newsletter oppure organizzando dirette social esclusive.
L’obiettivo è far sentire il cliente come parte di un club ristretto, che può accedere in anteprima ai trend di moda primavera/estate e, quindi, con la possibilità di scegliere i pezzi migliori della nuova collezione prima degli altri. L’acquisto anticipato diventa uno status symbol, un segno di competenza e stile che fa felice il cliente e che dà lustro e prestigio al tuo brand.
Strategie di visual merchandising e gestione dello stock intelligente
Se finora abbiamo analizzato principalmente le tecniche di vendita, merita sicuramente un discorso a parte anche il visual merchandising. Uno degli errori più comuni, che devi evitare, è esporre la merce estiva vicino ai saldi invernali ormai agli sgoccioli. Questo abbinamento non funziona, poiché non dà valore ai saldi e svaluta la nuova collezione. Piuttosto che riempire di scaffali di merce confusa, seleziona e metti da parte quei capi che possono essere considerati “trans-stagionali”, quindi buoni per più stagioni.
Puoi mixare i pantaloni della nuova collezione con un trench invernale, che magari il cliente sta indossando proprio in quel momento. In questa fase è importante vendere anche per incassare in anticipo e garantirti già liquidità, riducendo il rischio di invenduti a fine stagione che ingolfano il magazzino e rappresentano costi non da poco.
Infine utilizza il marketing digitale e invia newsletter con titoli accattivanti e suggestivi. Ad esempio “5 modi per indossare la nuova collezione ora” stimola la curiosità del cliente che percepisce la bella stagione non così lontana. Crea anche guide di stile, video tutorial e post su Instagram che rispondono alla domanda “cosa mi metto con questo tempo pazzo?”. In questo modo ti poni come un consulente di fiducia e autorevole nella mente del cliente, conquistando la sua fiducia con naturalezza e simpatia.
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