Cos’è l’hanger appeal e come sfruttarlo in un negozio d’abbigliamento?

Hai mai notato come alcuni capi, come se fossero magnetici, attirino naturalmente i clienti, mentre altri vengono del tutto ignorati? Può dipendere da tanti fattori, come lo storyselling in negozio che racconta la storia di un brand o di un prodotto, la qualità del capo stesso o il cosiddetto hanger appeal. Nel mondo frenetico del retail, dove l’attenzione del consumatore è una merce preziosissima, è fondamentale capire proprio cos’è l’hanger appeal.

Si tratta della capacità di un capo d’abbigliamento di apparire subito attraente, desiderabile e di alta qualità quando è appeso alla gruccia, prima ancora di essere toccato o provato. Per capire questo concetto e trasformare il tuo assortimento in uno strumento di vendita attiva, continua a leggere i seguenti paragrafi.

Cos’è l’hanger appeal e perché definisce il primo contatto

Con il termine hanger appeal facciamo riferimento alla “promessa” che un abito fa al cliente quando è esposto. Se la vetrina serve per far entrare il passante in negozio, l’hanger appeal serve invece a farlo fermare davanti a uno scaffale specifico. È un mix di estetica, psicologia e presentazione fisica che comunica valore istantaneo.

Considera che oggi lo shopping è estremamente veloce, visivo e istintivo, quindi un capo che “cade male” sulla gruccia rischia di essere scartato alla prima vista trasformandosi in un costoso invenduto, indipendentemente da quanto possa effettivamente donare una volta indossato.

Le caratteristiche dell’hanger appeal

L’hanger appeal non è qualcosa di astratto, ma il risultato di una serie di elementi che puoi analizzare ed eventualmente modificare nel tuo punto vendita. Esaminiamo insieme quali sono per capire come e dove intervenire.

Aspetto visivo

Il primo impatto è di natura visiva, quindi il capo deve subito catturare l’attenzione del cliente. Utilizza colori vivaci che spiccano nel tuo negozio, dettagli interessanti e un taglio unico. Un capo con un forte aspetto visivo comunica subito la sua identità, poiché non chiede al cliente di immaginarlo, ma si presenta già completo.

Pensa ad esempio alle giacche strutturate o ai cappotti con revers importanti, che hanno da subito un grande impatto visivo grazie alla loro forma evidente. Al contrario capi drappeggiati possono perdere quel vantaggio visivo poiché, senza il giusto supporto, sembrano senza forma e “cadono” male, quindi sono poco appetibili e attraenti agli occhi di un cliente distratto. L’esperienza deve essere sempre multisensoriale, quindi ti consiglio di scegliere il profumo giusto per migliorare le vendite.

Qualità del tessuto

Un ruolo importante, soprattutto a livello psicologico, lo gioco la percezione della qualità del tessuto. Anche a distanza la lucentezza della seta, la corposità della lana o la trama del lino comunicano valore tangibile. Al tatto il tessuto deve essere in grado di mantenere la sua forma senza pieghe antiestetiche, contribuendo a rafforzare la percezione di qualità e longevità del capo.

Un tessuto che appare sgualcito o troppo sottile sulla gruccia comunica un segnale di bassa qualità, suggerendo che il capo potrebbe deformarsi già dopo pochi lavaggi. Investi quindi in un assortimento che valorizzi i capi, soprattutto quando sono esposti sulle grucce.

Vestibilità percepita

Questo è uno degli aspetti più sottili e potenti allo stesso tempo: la vestibilità percepita. Anche se il capo non è indossato ma esposto, la sua forma sulla gruccia deve comunque suggerire una buona vestibilità, eliminando sul nascere ogni possibile dubbio che può crescere nella mente del cliente, che dovrebbe acquistarlo senza neanche provarlo.

Un abito che simula le curve del corpo o un pantalone che cade dritto e pulito lascia intendere che garantisce la massima vestibilità a ogni cliente, indipendentemente dal fisico e dalla corporatura.

Al contrario, se sulla gruccia il capo tende a scivolare, deformarsi o apparire asimmetrico, il cervello del consumatore registra inconsciamente un potenziale problema di vestibilità. Conseguenza? Il cliente difficilmente la proverà e quasi sicuramente non lo comprerà.

Come affrontare le sfide e le criticità dell’acquisto

Perché certi prodotti, apparentemente con uno scarso appeal, vengono venduti molto di più rispetto ad altri di qualità che invece contavi di vendere in poco tempo? Le cause possono essere parecchie, esaminiamole in questi paragrafi finali.

Decisione d’acquisto

Non sottovalutare mai il potere dell’acquisto d’impulso. Un forte hanger appeal incoraggia i clienti ad acquistare un capo che stimola in loro un desiderio, facendolo immaginare già indossato. Sono quei capi che si vendono da soli, che seducono e spingono all’acquisto grazie semplicemente alla loro presenza scenica e al semplice tocco del materiale.

L’opposto dell’hanger appeal

Ci sono invece alcuni capi che, paradossalmente, stanno bene indossati ma che non rendono una volta appesi. Alcune categorie di abbigliamento, principalmente i capi in tessuti morbidi come il jersey o la viscosa, appaiono “tristi” sulla gruccia, senza una forma o un carattere.

In questo caso tu e il tuo staff dovete lavorare bene e trovare le giuste tecniche di vendita per convincere il cliente a provarli, spiegando che la loro resa è appunto molto migliore una volta indossati.

Presentazione in negozio

Per massimizzare l’attrattività dei tuoi abiti, lavora molto sull’illuminazione e usa appendini di qualità. L’illuminazione deve valorizzare i colori, evitando ombre che incidono sulla percezione dei capi. Altrettanto importante è la scelta delle grucce: quelle in legno sagomate, ad esempio, danno struttura alla giacca, mentre una con clip e imbottitura può esaltare la presentazione di una gonna. Possono sembrare dettagli, ma sono proprio i dettagli che aumentano la desiderabilità di un prodotto.

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