I case history per marketing sono strumenti potentissimi nelle mani delle aziende che possono sfruttarli per ampliare la loro clientela.
Nello specifico cos’è il case history? Si tratta praticamente di storie di successo legate ad un prodotto, ad un servizio o ad un cliente che vengono presentate al pubblico per dimostrare l’efficienza dell’azienda e le sue abilità di “problem solving”.
Sui siti di diverse aziende le storie di successo vengono utilizzate proprio come biglietto da visita ed hanno un alto potere di conversione. Esistono determinate strategie di marketing per realizzare case history di successo che aumentano la fiducia e l’autorità agli occhi dei potenziali clienti.
Come funzionano i case history per marketing esperenziale?
I case histories possono essere considerati come una sorta di passaparola. Quando una persona affidabile ed autorevole ci racconta un’esperienza sull’utilizzo di un prodotto o di un servizio, tendiamo a fidarci.
Un case history è in effetti l’esperienza di un cliente che ha risolto brillantemente il suo problema grazie ad un prodotto o ad un servizio. L’azienda deve fare sua l’esperienza del cliente e pubblicarla in modo avvincente e coinvolgente per attirare altri potenziali consumatori. La storia deve parlare al cliente e del cliente e non deve autocelebrare l’azienda.
I vantaggi di scrivere una storia di successo
Perché scrivere e raccontare storie di successo? Innanzitutto sono considerate dagli esperti di marketing come uno degli strumenti più efficaci nel B2B. Viene poi accresciuta la fiducia di vecchi e nuovi clienti verso l’azienda: i primi sono convinti della scelta che hanno fatto, mentre i secondi sono invogliati a provare i servizi di quell’azienda.
Non è un caso che le recensioni rilasciate online oggi rappresentano un ago della bilancia importante che determina il successo o al contrario l’insuccesso di un’azienda.
I case history aziendali forniscono una soluzione al problema ed educano potenziali clienti alla risoluzione delle criticità. Infine forniscono la prova che l’azienda offre soluzioni valide di grande valore per il settore di riferimento in cui opera.
Risulta molto utile affiancare alle storie di successo esempi di storytelling aziendale che raccontano l’evoluzione dell’azienda fin dalla sua nascita, le metodologie di lavoro e le varie esperienze raccolte nel corso degli anni. In questo modo si dà un’immagine più “umana” e personalizzata dell’azienda, fatta da persone ed esseri umani e non solo da macchine.
Fare uno schema chiaro
Prima di entrare nel dettaglio è consigliabile stilare uno schema chiaro ed organizzato da utilizzare per raccontare tutti i successivi case history aziendali.
Per prima cosa bisogna indicare quali erano gli obiettivi ed i problemi del cliente quando ha conosciuto la tua azienda. Racconta poi perché il cliente si è rivolto proprio a te, facendo in modo che anche gli altri potenziali clienti si immedesimo in lui ritrovandosi nella stessa situazione.
Successivamente spiega quali strumenti hai utilizzato e quali soluziono hai adottato per risolvere il problema. I potenziali clienti potrebbero individuare la soluzione adatta anche a loro, o comunque percepire la tua come un’azienda capace di risolvere la sua problematica.
Infine elenca quali risultati ha ottenuto il tuo cliente e quali vantaggi ne sono derivati in seguito al lavoro della tua azienda.
Per avere un maggiore impatto è opportuno raccontare un esempio di case history marketing territoriale, poiché i clienti presenti nella tua area geografica di riferimento potrebbero avere gli stessi problemi.
Come raccontare una case history?
Il racconto della storia di successo non necessariamente deve essere “ingessato” da schemi troppi rigidi, ma deve essere libero e soprattutto autentico. La storia non va raccontata dal punto di vista dell’azienda, ma da quello del cliente. In questo modo si crea maggiore empatia col lettore che si ritrova nel caso raccontato.
Si può giocare molto con la struttura narrativa, anche se è un’ottima idea raccontare la storia come se fosse una favola. Bisogna quindi individuare il protagonista (il cliente), il “cattivo” (il problema) ed infine l'”eroe” (la tua azienda) ed il tutto ovviamente deve concludersi col più classico “happy end”.
In alternativa puoi raccontare la storia sotto forma di intervista o comunque inserendo le frasi dette dal cliente tra le virgolette per dare maggiore enfasi. Non dimenticarti di aggiungere dati rilevanti come percentuali, numeri e statistiche che attestano la reale risoluzione del problema ed evidenziano i vantaggi per il tuo cliente. Per arricchire il contenuto si possono utilizzare infografiche, grafici, testimonianze video ed immagini vere a supporto della storia.
Il testo deve essere fluido e scorrevole, possibilmente suddiviso in titoli, paragrafi ed elenchi puntati per rendere chiaro di cosa andrai a parlare. Alla conclusione del case history è opportuno salutarsi con una “call to action” invitando il lettore a seguire l’esempio del cliente per risolvere i suoi problemi e raggiungere gli stessi risultati.
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