Hai mai sentito parlare della legge di Pareto? É un principio economico secondo il quale la maggior parte degli effetti dipende da un numero ristretto di cause.
Per capire come applicare la legge di Pareto alle vendite è necessario comprendere per prima cosa il principio dell’80/20.
L’economista Vilfredo Pareto, studiando la distribuzione dei redditi e dei terreni, teorizzò e dimostrò anche praticamente che il 20% della popolazione deteneva l’80% della ricchezza; che il 20% dei venditori faceva l’80% delle vendite; che il restante 80% dei venditori faceva solo il 20% delle vendite.
Da qui il nome del principio 80/20 che può essere applicato in ogni campo. Magari nel tuo guardaroba c’è il 20% dei tuoi vestiti preferiti e senza accorgertene li indossi l’80% delle volte. Di conseguenza il restante 80% lo indossi sono nel 20% dei casi. La legge di Pareto può essere usata in ogni ambito e, se sfruttata correttamente magari in concomitanza di determinate tecniche di vendita intelligente, può garantire una notevole impennata del tuo business.
Indice
Come applicare la legge di Pareto nel marketing
Partendo dal principio di Pareto nel marketing diamo per assodato che il 20% della tua attività produrrà l’80% dei risultati. Cosa significa questo? Che se hai pianificato di fare 10 cose per la tua attività di marketing, 2 saranno sicuramente più produttive ed efficaci delle restanti 8.
Queste 2 attività, pur essendo più produttive, vengono generalmente evitate dalle persone perché rappresentano sfide più grandi o richiedono uno sforzo ed un impegno maggiore. Tuttavia devi capire che l’80% della tua attività produce solo il 20% dei risultati. Devi quindi focalizzarti su quelle poche attività realmente redditizie che fanno davvero la differenza per il tuo business.
Inizia quindi a programmare quel 20% di attività che può darti dei risultati concreti e soddisfacenti e portalo a termine. Solo in un secondo momento, quando hai ottimizzato e massimizzato i tuoi sforzi, puoi concentrarti anche sull’80% delle restanti attività.
Perché concentrarsi sul 20% dei clienti
A questo punto entriamo più nel dettaglio per capire come applicare il principio di Pareto alle vendite vere e proprie. Tra la tua clientela il 20% è già fidelizzato e viene ad acquistare nel tuo negozio senza esitazioni poiché si fida di te ed apprezza i tuoi prodotti. Il restante 80% è invece composto da clienti “occasionali”, diffidenti, indecisi, curiosi, perditempo ecc.
Il tuo obiettivo è concentrarti totalmente sul 20% dei clienti fidelizzati, offrendo un servizio praticamente perfetto. Potresti pensare: “Ed il restante 80% lo buttiamo via?”. Assolutamente no! Il 20% dei tuoi clienti fidelizzati apprezza il tuo servizio, quindi ne parlerà in giro con gli amici, con i colleghi e con i parenti. Il passaparola è una pubblicità potentissima e, soprattutto, gratuita.
Come procedere? Devi innanzitutto avere una e-mail list per mantenere “caldi” i rapporti con i clienti fidelizzati che non vanno mai abbandonati e per informarli dei nuovi prodotti. Supponiamo che vendi un prodotto innovativo, fatto di materiale di eccellente qualità e con un prezzo piuttosto elevato.
Chi pensi che comprerà da te: il cliente fidelizzato o il consumatore che non ha mai sentito parlare del tuo brand? Ovviamente il cliente fidelizzato che conosce bene la qualità dei tuoi prodotti e quindi sarà disposto a fare una spesa più importante perché non sta facendo un salto nel buio.
Inutile quindi spendere tanti soldi in campagne pubblicitarie per raggiungere quanti più clienti possibili, meglio concentrare e canalizzare gli sforzi verso una fetta di clientela già fidelizzata.
Come applicare la legge di Pareto per gestire il team di lavoro
La legge di Pareto, a dimostrazione della sua multifunzionalità, può essere applicata anche nella gestione del tuo team di lavoro. La dinamica ormai la conosciamo: il 20% delle persone del tuo team produrrà l’80% dei guadagni, mentre il restante 80% ne produrrà solo il 20%.
Per prima cosa devi identificare quel 20% delle persone che producono di più, dopodiché devi comunicare spesso con loro, dare maggiori attenzioni, spronarle ed incitarle continuamente. Loro sono il “cuore” del tuo business poiché producono l’80% dei guadagni, quindi meritano un’attenzione maggiore.
Ed il restante 80%? Naturalmente non devi commettere l’errore di trascurare totalmente le altre persone, sia perché garantiscono comunque il 20% dei tuoi guadagni (percentuale modesta ma non certo trascurabile) sia perché potrebbero essere demotivate. Naturalmente esistono delle priorità sul lavoro, inoltre i venditori che fanno parte dell’80% che produce di meno possono sempre “passare” al 20% che produce di più con impegno ed abnegazione.
In quale percentuale si colloca il tuo negozio?
Dove collochi il tuo negozio? Nell’80% delle attività che detengono il 20% delle vendite, o nel 20% delle attività che detengono l’80% delle vendite? Se si trovi nell’80% allora devi sforzarti di passare al 20% seguendo alcuni principi di vendita semplici ma efficaci.
Puoi ad esempio migliorare la vendita con principi psicologici, studiare, informarti sull’andamento delle nuove tendenze ecc. In fondo il marketing è una scuola di business molto “democratica” poiché consente a tutti di diventare eccellenti venditori, indipendentemente che ne abbiano la predisposizione oppure meno.
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