Come essere un buon venditore? Bisogna avere determinate caratteristiche come intuito, pragmatismo e capacità di leggere subito il carattere di un cliente e le sue necessità.
Alcuni sono venditori nati e hanno queste caratteristiche nel DNA, altri devono impegnarsi un po’ di più per costruirle e coltivarle nel tempo ed acquisire esperienza vendita dopo vendita.
Il venditore è una parte attiva e fondamentale nella vendita e deve porsi né sopra né sotto al cliente, ma semplicemente sullo stesso piano. Il cliente ha infatti bisogno del venditore e viceversa, quindi bisogna procedere nella stessa direzione per raggiungere la reciproca soddisfazione personale.
Indice
Come essere un buon venditore: l’importanza di saper ascoltare
Per un venditore ascoltare non significa solo “sentire” quello che sta dicendo il cliente, ma percepire esattamente quali sono i suoi bisogni. Alcuni commessi sovrastano i clienti inondandoli di informazioni e dati superflui, senza ascoltare quali sono le loro necessità.
Questo è un approccio sbagliato anche perché in base ad una recente ricerca il 69% dei compratori ritiene che un vero ascolto dei loro bisogni è l’elemento principale per un’esperienza di vendita positiva.
Intuire le necessità del cliente
Leggere tra le righe e quindi intuire le necessità del cliente è una logica conseguenza della capacità di ascoltare.
Il venditore, sfruttando il gioco delle domande, può affinare il suo istinto per anticipare le possibili obiezioni del consumatore e proporre in anticipo le soluzioni ideali per risolvere i suoi problemi.
Comunicazione chiara, diretta ed efficace
Durante la trattativa la comunicazione deve essere innanzitutto chiara e cioè accessibile per ogni cliente. Utilizzare paroloni o sciorinare numeri di vendita da record potrebbe avere l’effetto contrario ed allontanare il cliente, impaurito o innervosito da un linguaggio troppo complesso. Termini semplici ma efficaci sono la chiave di una trattativa di successo.
La comunicazione deve poi essere diretta e quindi sincera. Se manca un articolo preciso richiesto dal cliente alcuni venditori si arrampicano sugli specchi provando a rifilare tutt’altro prodotto.
Bisogna invece spiegare che quell’articolo è attualmente esaurito o non è prevista la sua commercializzazione in quel negozio. Dopo questa precisazione è però possibile presentare altri articoli alternativi capaci di svolgere la stessa funzione del prodotto richiesto dal cliente, evidenziandone i vantaggi ed i “plus” offerti.
Infine la comunicazione deve essere efficace: non bisogna fare promesse che non si possono mantenere né bisogna aspettarsi che il cliente sappia ciò che per un venditore è ovvio. É quindi opportuno fornire all’acquirente tutti gli strumenti necessari e condividere ogni informazione utile per chiudere una trattativa.
Empatizzare e mettersi in gioco
Per essere un buon venditore e aumentare le vendite bisogna entrare in empatia col cliente per comprenderne meglio le esigenze. In un certo senso è necessario saper vendere un po’ anche se stessi, raccontando qualche episodio della vita personale per accorciare le distanze dal consumatore e mostrare il lato umano di un’azienda.
Informarsi per capire come essere un buon venditore
Cosa vogliono i clienti? Come presentare un prodotto? Perché un negozio vende ed uno no? Per rispondere a queste domande la soluzione è una sola: informarsi. I consumatori sul web possono informarsi sulle tecniche di vendita, sui prezzi, sulle caratteristiche dei prodotti ecc.
Per “giocare alla pari” il venditore può informarsi sui social e leggere attentamente quali sono le richieste, le obiezioni ed i desideri degli utenti per fornire le giuste soluzioni al momento della vendita.
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