Si dice che l’abito non fa il monaco, ma è davvero così? Probabilmente no, anche perché in una società così frenetica e schizofrenica dove tutto scorre veloce e non si possono commettere errori è necessario capire come presentare la tua azienda al cliente nel migliore dei modi. Insomma i contenuti sono importanti, anzi essenziali, altrimenti non farai molta strada, ma è fondamentale fare bella impressione subito.
Per un negozio di abbigliamento quando si parla di cliente il concetto può essere ampio: si va dal distributore al fornitore fino al consumatore finale che acquista. Chiunque sia il cliente è importante adottare le giuste “best practices” per presentarsi nel modo migliore: scopriamole.
Come presentare la tua azienda al cliente: conosci il tuo interlocutore
Se hai organizzato un incontro con un’azienda con la quale intendi avviare una partnership, devi raccogliere quante più informazioni possibili sul tuo interlocutore.
Dove reperire i dati? In realtà è molto più semplice di quanto tu possa pensare. Basta infatti entrare nel sito dell’azienda, consultare le sue pagine social, studiare i prodotti e i servizi offerti, conoscere i competitor e gli altri partner, capire qual è il pubblico di riferimento e sondare i mercati in cui opera.
Con tutte queste informazioni a disposizione, per prima cosa, puoi capire come indirizzare il discorso e su quali punti spingere per conquistare la fiducia del tuo interlocutore. Inoltre ti dimostrerai un’azienda seria, preparata e ben informata sul settore per il quale state discutendo un’eventuale partnership.
Prepara una presentazione personalizzata
Raccogliere dati e informazioni sul tuo interlocutore richiede tempo e fatica, quindi sfruttali al massimo per preparare una presentazione personalizzata della tua azienda.
La presentazione deve essere breve e concisa, ma nello stesso tempo deve toccare i punti più importanti per chiarire i possibili dubbi dell’interlocutore.
Non commettere l’errore di affidarti ad una presentazione standard, di quelle che si trovano online per intenderci, altrimenti rischia di apparire senza carattere e anonima.
E la tua azienda apparirà proprio così agli occhi del potenziale cliente: anonima e senz’anima. Sforzati quindi di offrire una presentazione creativa e personalizzata per l’azienda con la quale intendi avviare una partnership.
L’interlocutore si sentirà realmente al centro del tuo progetto e, se tocchi le giuste corde, puoi conquistare e fidelizzare quel cliente.
Metti il cliente al centro del progetto
Se finora abbiamo analizzato questioni in cui il cliente è inteso come un fornitore o un partner col quale avviare una collaborazione, da adesso in poi ci concentriamo su situazioni in cui il cliente è proprio l’acquirente.
Alcuni venditori hanno eccellenti capacità di vendita, ma hanno un difetto: sono egocentrici e mettono loro, anziché il cliente, al centro del progetto. In questi casi le eccellenti capacità di vendita non servono assolutamente a nulla.
A nessun cliente interessa sentire le straordinarie potenzialità del prodotto, né tanto meno devi convincerlo che la tua è l’azienda numero uno, altrimenti la noia prenderà presto il sopravvento.
Per ottenere la fidelizzazione del cliente devi metterlo al centro del progetto. Come? Fallo parlare e ascoltalo per comprendere le sue reali esigenze e necessità. Al massimo puoi parlare di un paio di case study, simili al caso del tuo cliente, in cui spieghi come hai risolto i problemi.
Fai domande di continuo per dare nerbo alla trattativa
Quando si avvia una trattativa, qualunque sia il cliente che hai di fronte, devi invitarlo a interromperti se ha qualche dubbio o qualche domanda da fare. Non è mai buon segno quando un venditore fa un vero e proprio monologo, poiché significa che il cliente non lo sta seguendo o, peggio ancora, si sta annoiando.
Se vedi che il tuo interlocutore sta in silenzio troppo a lungo e non fa domande, porgigliele tu per capire se sta capendo o se devi ripeterti. Insomma cerca di farlo sentire parte integrante della trattativa e invitalo a partecipare.
Per aumentare le possibilità di portare a termine la trattativa è opportuno conoscere le 4 P nel marketing: product (prodotto), price (prezzo), placement (luogo) e promotion (promozione).
Soddisfa i reali bisogni dei tuoi clienti
C’è un errore che non devi compiere: vendere a tutti costi. Per alcuni venditori, senza scrupoli e decisamente cinici, l’unica cosa che conta è vendere, senza tenere conto delle effettive esigenze del cliente.
E così sfruttano le loro abilità di venditori per vendere al cliente un prodotto che magari non serve o che comunque non risolve il suo problema né soddisfa il suo desiderio.
Al di là dell’aspetto etico, questo atteggiamento provoca problemi anche a livello di immagine e di fidelizzazione. Il cliente si sentirà raggirato e quindi, fatto una volta lo shopping in quel negozio, sicuramente non tornerà più.
L’obiettivo non è concludere a tutti i costi una vendita, ma piuttosto fidelizzare il cliente e offrirgli un servizio personalizzato. Magari il cliente non ha trovato il prodotto che gli serve, ma se ha ricevuto un’assistenza professionale e gentile sicuramente tornerà con piacere in negozio.
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