Essere un buon venditore a volte rappresenta una qualità innata, ma si può diventarlo seguendo determinate tecniche di vendita.
A tal proposito è di fondamentale importanza sapere come presentarsi al cliente, poiché questa fase rappresenta un eccellente biglietto da visita per avviare una trattativa.
Il contatto iniziale permette di capire che tipo di persona hai di fronte così da individuare subito come vendere a diverse personalità di clienti. Indubbiamente bisogna essere bravi con le parole ed il prodotto deve essere di qualità, ma è necessario utilizzare tecniche specifiche per catturare subito l’attenzione del cliente.
Sapere come presentarsi ad un nuovo cliente è fondamentale poiché secondo gli studi questa è la fase più importante per concludere positivamente una trattativa.
Indice
Le varie tipologie di approccio
L’abbigliamento è il primo biglietto da visita quindi bisogna curarlo con attenzione senza eccedere troppo. Un outfit tradizionale generalmente è ben visto dal cliente, purché non sia troppo formale o elegante.
Attenzione anche al linguaggio del corpo che potrebbe lanciare segnali negativi o positivi in modo inconsapevole. Le braccia generalmente non devono essere conserte poiché darebbero l’idea di un gesto di chiusura. Si può gesticolare ma non eccessivamente ed accompagnare i gesti alle parole in modo coerente.
Altro passaggio importante è la stretta di mano che non deve essere troppo forte, altrimenti si darebbe l’idea di un’eccessiva aggressività. Allo stesso tempo non deve essere troppo fiacca altrimenti non infonderebbe la giusta fiducia. Infine non deve essere troppo prolungata, poiché potrebbe risultare invadente e fastidiosa. É preferibile aspettare che sia il cliente a tendere la mano per non essere troppo diretti.
Sguardo fisso e sorriso smagliante
Il venditore deve guardare fisso negli occhi il cliente per dimostrare di essere sicuro di se stesso e di ciò che sta dicendo. Scandire il proprio nome e quello del prodotto è importante per catturare l’attenzione del cliente. É un’ottima tecnica indicare l’etichetta dell’articolo con le dita affinché il cliente ne memorizzi il nome o il brand.
Un venditore col sorriso sulle labbra rende subito l’atmosfera più rilassata ed il cliente è anche più predisposto all’acquisto se si trova in un ambiente gioviale e familiare.
Come congedarsi dal cliente
La presentazione al cliente prosegue puntando sul risparmio garantito dal prodotto e sui vantaggi che ne deriverebbero dall’acquisto. Indipendentemente che il cliente acquisti o meno è importante salutarlo con la stessa attenzione e benevolenza di quando è venuto, facendolo sentire il benvenuto se dovesse ritornare. Per capire come presentarsi al cliente è necessario un po’ di pratica, ma dopo alcune esercitazioni diventa un’azione naturale che porterà entro poco tempo i suoi frutti.
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