Hai mai sentito parlare dell’effetto bandwagon? Probabilmente no, eppure condiziona ogni giorno le tue scelte ed i tuoi comportamenti.
Hai mai comprato una giacca solo perché sponsorizzata dal tuo attore preferito? Oppure ti sei mai prestato ad un contest sui social semplicemente perché lo facevano tutti i tuoi amici? Ecco: questo è l’effetto bandwagon. Per capire come sfruttare l’effetto bandwagon innanzitutto bisogna comprenderne il senso.
Letteralmente significa “effetto carrozzone” ed indica la tendenza, magari anche inconscia, di imitare i comportamenti più diffusi di altre persone. In pratica più una cosa diventa popolare e maggiore è la probabilità che le persone la provino. Succede quindi che un film, una canzone o un capo d’abbigliamento anche se brutti vengono apprezzati perché critici o esperti del settore ne hanno tessuto le lodi.
Analizzato da questo punto di vista l’effetto carrozzone può avere un’accezione negativa. Tuttavia applicato al marketing questo effetto può dare risultati davvero sorprendenti. Se la tua azienda è diventata popolare, ha servito molti clienti che sono rimasti soddisfatti e ha numerose recensioni positive, allora puoi tranquillamente sfruttare l’effetto bandwagon nel marketing. Prima però devi fare un processo preliminare per capire cosa motiva i clienti nel loro processo decisionale e sfruttare queste conoscenze per implementare le vendite.
Indice
Come sfruttare l’effetto bandwagon nelle vendite: individua i gruppi di riferimento dei tuoi clienti
Basandoti sulla piramide di Maslow devi percepire innanzitutto quali sono i bisogni primari del cliente e quindi come ragiona al momento dell’acquisto. Fondamentalmente l’uomo è un animale sociale ed in quanto tale ha bisogno di appartenere ad un gruppo specifico e ben identificato.
Si possono individuare 3 tipologie di gruppi di aggregazione: aspirazionali, associativi e dissociativi. I gruppi aspirazioni sono quelli a cui l’uomo aspira ad appartenere; ci sono poi i gruppi associativi in cui l’uomo si scambia gli stessi valori e le stesse idee; i gruppi dissociativi infine sono quelli poco apprezzati dall’uomo con i quali non vuole essere identificato.
Sfruttando questi 3 gruppi puoi creare un messaggio pubblicitario o costruire la tua filosofia aziendale. Un determinato messaggio può convincere l’uomo che, acquistando un determinato prodotto o articolo, può aspirare ad entrare in un gruppo.
In alternativa puoi puntare sui gruppi associativi e quindi sponsorizzare un prodotto che dà all’uomo la sicurezza di appartenere ad uno specifico gruppo. Infine se i tuoi clienti amano solo lo stile classico ed elegante, non devi sponsorizzare articoli casual e sportivi poiché non sarebbero apprezzati e manderesti un messaggio fuorviante.
Le persone acquistano innanzitutto perché spinte dall’onda emotiva e solo in un secondo momento analizzano più attentamente le caratteristiche ed il valore di un prodotto. Conoscendo le dinamiche che si susseguono nella mente del consumatore risulta più facile stilare la strategia più indicata per aumentare le vendite.
Esempi di successo di bandwagon nelle vendite
Per comprendere meglio come sfruttare l’effetto bandwagon nelle vendite e avere una visione più specifica possiamo fare alcuni esempi diretti.
Gli orologi sono spesso associati al potere ed alla mascolinità, infatti vengono sponsorizzati da attori sex symbol che vengono apprezzati dalle donne ed invidiati dagli uomini. Ogni uomo vorrebbe essere bello e muscoloso come quegli attori, quindi acquistano l’orologio poiché ritengono che sia uno strumento per aumentare il loro sex appeal. Non si è mai visto un uomo sconosciuto, poco attraente e dal fisico poco atletico che sponsorizza un orologio di classe.
Allo stesso modo le donne tendono ad acquistare calze o intimo femminile indossato da un’attrice o una cantante che rappresenta un sex symbol. Nella donna parte lo stesso meccanismo innestato nella mente degli uomini: indossare quello stesso abbigliamento intimo dà l’idea di essere più belle e sensuali. Non si sono mai viste né probabilmente si vedranno mai perfette sconosciute con fisici poco attraenti sponsorizzare un outfit intimo da donne.
Un altro esempio riguarda le scarpe dei calciatori: vengono scelti dalle principali aziende solo i giocatori più forti in circolazione. Per un ragazzo che gioca a livello amatoriale o anche professionale indossare quelle scarpe non è solo una questione di stile, ma dà l’idea di poter imitare le stesse prodezze dei suoi beniamini. Come nei due casi precedenti, non sarà scelto sicuramente un giocatore scarso o semi-sconosciuto per pubblicizzare quelle scarpe.
L’importanza della psicologia nella vendita
L’effetto bandwagon rientra nel psyco selling, cioè sulla vendita basata sullo studio psicologico delle dinamiche che si sviluppano in fase di acquisto. Ad esempio esistono delle frasi giuste che aumentano le vendite in negozio, o tecniche di vendita che innescano nell’acquirente il desiderio e quasi la necessità di soddisfare un bisogno.
Posizionarsi nella mente del cliente diventa fondamentale, poiché determina un’associazione positiva al tuo marchio sia a livello di “brand identity” che di qualità del prodotto. In tal senso l’effetto bandwagon può generare un circolo virtuoso, così se diversi clienti di un determinato settore acquistano da te influenzeranno positivamente anche tutti gli altri consumatori.
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