“La prima impressione ed altre sostanze indelebili”: basterebbe questa frase tratta dal web per capire quanto sia importante la prima impressione che, nonostante tutte le massime e i proverbi, ha una grande rilevanza. Si dice che non bisogna giudicare dalla prima impressione, ma diventa difficile cambiare la percezione di qualcosa o di qualcuno dopo il primo impatto. Questa introduzione ci porta a chiederci cos’è l’elevator pitch e come sfruttarlo.
Cosa vuol dire elevator pitch? E cosa c’entra con la prima impressione? Elevator significa ascensore ed elevator pitch può essere considerato il discorso che un imprenditore o un venditore farebbe ad un investitore o un cliente per convincerlo della bontà della sua proposta in ascensore.
Indice
Cos’è l’elevator pitch: le differenze tra l’offline e l’online
Esistono delle tecniche di persuasione per fare dire sì sempre al cliente e l’elevator pitch può essere considerata una tecnica di vendita, ma non solo.
É un modo per vendersi e promuovere il proprio brand o i propri prodotti, una sorta di biglietto da visita. Può servire per presentarsi ad un cliente che entra in negozio, oppure quando si intende avviare una collaborazione con un partner prestigioso.
Il percorso di un’ascensore dura mediamente 1-2 minuti, quindi devi ottimizzare il tempo a tua disposizione che varia a seconda dei contesti.
La cosa migliore sarebbe prepararsi un discorso già pronto, che va ovviamente adattato e modificato a seconda delle situazioni. Devi anche saper improvvisare, andando a braccio in determinate circostanze ma con un copione già scritto che va semplicemente riadattato al contesto.
Se ti trovi di fronte ad una persona faccia a faccia, hai a disposizione un tempo di circa 90 secondi per convincere il cliente ad acquistare o a portare a termine l’azione desiderata.
Nelle presentazioni con un pubblico molto elevato, come in occasione di fiere o eventi, il tempo si riduce a 60 secondi.
Nel mondo online il tempo a tua disposizione scende ancora a 10-15 secondi, poiché sul web c’è un bombardamento di informazioni, banner e distrazioni che fanno calare la soglia dell’attenzione dell’utente.
Usa quindi parole e approcci divertenti e accattivanti, in grado di catturare subito l’attenzione del pubblico.
Quali sono i fattori più importanti da tenere a mente?
Una volta compreso cosa si intende per elevator pitch, possiamo concentrarci sugli elementi sui quali bisogna soffermarsi maggiormente.
Come deve essere il tuo discorso di presentazione? Semplice e chiaro. Alcune persone ritengono che una presentazione sfarzosa e pomposa, infarcita di paroloni tecnici e termini inglesi di cui si fa fatica a comprendere il significato sia sufficiente per conquistare e stupire l’interlocutore.
Magari riuscirai anche a stupirlo, ma in negativo. Una presentazione “aggressiva” o eccessivamente tecnica rischia di spaventare e allontanare l’interlocutore, poiché fa fatica a comprendere qual è il tuo messaggio e cosa offri realmente.
La semplicità invece è un passepartout che apre diverse porte, soprattutto quando si tratta di conquistare e accattivarsi nuovi clienti.
Attenzione: semplicità non significa banalità. Devi trovare un’idea che ti caratterizzi, una qualità che hai solo tu e che ti rende davvero unico rispetto ai tuoi competitor.
Infine devi capire qual è il tuo target di riferimento. Ci sono ad esempio numerose domande persuasive nelle tecniche di vendita, ma devi capire quali utilizzare in base alla tipologia di cliente che ti trovi davanti poiché ognuno di loro è diverso e ha le sue peculiarità, le sue preferenze e le sue caratterizzazioni.
Allo stesso modo devi conoscere il tuo pubblico, poiché se ti rivolgi ad una platea eccessivamente ampia ed eterogenea rischi di sparare nel mucchio. Devi invece definire il tuo obiettivo per concentrarti su di esso.
Gli step per creare il tuo elevator pitch
Ora che ci è più chiaro il significato di elevator pitch da un punto di vista teorico, possiamo passare alla parte più pratica e in un certo modo anche più divertente.
Come anticipato il primo passo è individuare il tuo target di riferimento, così da realizzare un discorso di presentazione che tenga conto delle problematiche e delle domande più frequenti e anche delle soluzioni più adeguate.
Fatto ciò devi “vendere” te stesso, cioè presentare la tua azienda e i prodotti che vendi. La chiarezza deve essere al primo posto, ma la tua presentazione deve essere arricchita da un pizzico di creatività.
Se entra un cliente nel tuo negozio piuttosto che porre la solita domanda “serve aiuto?”, puoi provare a personalizzare la tua presentazione con una frase del tipo “salve, oggi sono il/la suo/sua consulente per gli acquisti e se ha bisogno di me posso darle qualche consiglio per trovare ciò che sta cercando”.
Una frase del genere, detta con un bel sorriso sulle labbra, rompe subito il muro di diffidenza e crea un rapporto di empatia tra venditore e cliente.
Una volta conclusa la tua presentazione, che sia online oppure offline, non dimenticare di invitare sempre il cliente all’azione. Puoi ad esempio chiedere di lasciare i suoi contatti, di iscriversi alla tua newsletter o di rilasciare un feedback.
Il tuo messaggio originale deve essere conciso e allettante, tenendo sempre presente il target di riferimento del tuo settore.
Foto: Pixabay
