Per comprendere cos’è la riprova sociale è sufficiente un semplice esempio: ti è mai capitato di comportarti in un certo modo oppure di credere, senza verificarla, a una determinata notizia solo perché la maggioranza delle persone prima di te lo ha fatto?
Bene, la riprova sociale è esattamente questo: un “fenomeno psicologico e sociale secondo il quale le persone si affidano alle opinioni e azioni di altri per valutare cosa è giusto o sbagliato in una data situazione”. Anche per questo motivo i feedback sono così importanti, dal momento che alcuni utenti decidono se acquistare o meno a seconda delle recensioni dei precedenti acquirenti. In tal caso si parla di UGC (User Generated Content), intesi come contenuti generati dai clienti che quindi hanno una maggiore credibilità e veridicità.
Parliamo di riprova sociale, quindi, quando si avvera quella regola per cui le persone tendono ad accettare e a credere che i comportamenti condivisi da un numero elevato di utenti, siano più meritevoli di approvazione di altri. Tutto questo implica che, quando ciascuno di noi ha bisogno di prendere una decisione o di compiere una scelta, sarà sicuramente condizionato da ciò che gli altri prima di lui hanno scelto, orientandosi anche lui in quella stessa direzione.
Tutto questo ci fa capire perché la riprova sociale viene utilizzata molto spesso nelle strategie di marketing per vendere prodotti e servizi. Regola alla base dei meccanismi psicologici e sociali, questa sembra essere la miglior leva di persuasione che possiamo usare sul web.
Infatti anche se il concetto stesso di riprova sociale è vecchio come il marketing (basti pensare ai testimonial delle pubblicità più datate), la diffusione dei social media ne ha rafforzato la visibilità, l’importanza e l’efficacia. I social media permettono alle aziende di essere sempre sul pezzo e rendono le recensioni dei clienti sempre più disponibili. Proprio l’avvento dei social ha determinato il cambiamento di molte strategie aziendali, a partire dallo storytelling.
Il motivo è presto spiegato: quando ci troviamo in un punto di vendita fisico o di fronte ad un professionista, entrano in gioco una serie di fattori non trascurabili come l’empatia, l’impatto visivo, l’atteggiamento gestuale e così via. Quando invece dobbiamo scegliere un prodotto, un servizio o una consulenza attraverso il web, la situazione si fa più complicata. Ci occorrono elementi che ci convincano che stiamo effettivamente percorrendo la strada giusta, cioè che avvalorino la nostra causa. E quale migliore elemento se non vedere con i nostri stessi occhi che altre persone prima di noi hanno effettuato quella stessa scelta e non se ne sono pentiti?
Questa è la forza della riprova sociale che, soprattutto nel web, se ben usata riesce ad orientare le scelte d’acquisto dei consumatori. In Internet, sui siti, sugli e-commerce e soprattutto sui social media qualsiasi commento positivo su di te, sulla tua azienda o perfino sul tuo prodotto viene considerato come “riprova sociale”. La riprova sociale consiste in una dichiarazione di approvazione che conferma la qualità di una certa persona, di un’azienda, di un prodotto o di un servizio.
In più dimostra che altri clienti hanno avuto un’esperienza di acquisto soddisfacente in precedenza. La presenza stessa di una riprova sociale rende un’impresa più affidabile perché il sostegno viene direttamente dai clienti e non dall’azienda stessa. Questo fenomeno permette alle aziende di sfruttare un’autenticazione esterna per influenzare potenziali clienti.
La riprova sociale è uno dei migliori strumenti di marketing moderni per aumentare la fiducia dei consumatori all’inizio del funnel di conversione. Questa aiuta i consumatori ad acquistare un prodotto o ad usufruire di un servizio che molto probabilmente apprezzeranno grazie al cosiddetto “effetto gregge”.
La misura in cui la riprova sociale influenza i clienti dipende dal numero di persone che promuovono il business o il prodotto. Più sono, meglio è.
Come implementare la tua strategia di web marketing?
Quella della riprova sociale è una leva molto utile nelle strategie di marketing. Ecco qualche suggerimento che puoi mettere subito in pratica per poterla utilizzare per la tua attività:
• raccogli le recensioni dei tuoi clienti e mettile in evidenza sui tuoi canali web. Chiedi a tutti i tuoi clienti di redigere per te una recensione e pubblicala sul tuo sito, sui tuoi canali social e nelle tue newsletter commerciali. Puoi facilitare il compito ai tuoi clienti attraverso un messaggio di promemoria che li conduca direttamente al link dove lasciare la propria testimonianza;
• aiuta i tuoi clienti a scrivere recensioni il più dettagliate possibile. Incoraggia i tuoi clienti a scrivere nella testimonianza il problema che avevano, come hanno fatto a risolverlo grazie a te, perché si sono trovati bene e quali sono i tuoi punti di forza. Il lettore sicuramente apprezzerà e troverà più veritiera una recensione maggiormente dettagliata rispetto a una priva di informazioni;
• utilizza l’e-mail marketing automation per incrementare il meccanismo della riprova sociale. Se effettui una vendita di prodotti direttamente online, potresti aver bisogno di implementare una strategia di e-mail marketing automation, grazie alla quale, tra le altre cose, potresti automatizzare il messaggio che richiede una recensione al cliente subito dopo aver testato il tuo prodotto.
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