Se sei un venditore devi chiederti cos’è lo shopping comparativo, una modalità di acquisto sempre più diffusa tra i clienti.
Sono tantissimi i fattori che possono influire sulle decisioni d’acquisto dei consumatori, facendo pendere l’ago della bilancia a favore o a sfavore della tua azienda. Ultimamente valori come autenticità, etica, sostenibilità e inclusività sono molto considerati dai clienti prima di procedere ad un acquisto.
Tuttavia il prezzo continua ad essere uno dei fattori determinanti per l’acquisto finale. Lo shopping comparativo si inserisce in questo discorso come uno strumento potente, in grado di fornire indicazioni molto utili da sfruttare per conquistare un vantaggio competitivo.
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Cos’è lo shopping comparativo e quali sono i suoi obiettivi principali?
Si parla di shopping comparativo quando gli acquirenti confrontano i prezzi dei prodotti di aziende e negozi diversi. Si tratta di una pratica sempre più diffusa, poiché consente ai consumatori di effettuare un acquisto intelligente al miglior rapporto qualità/prezzo.
Come già specificato il prezzo non è l’unico elemento che guardano gli acquirenti, altrimenti partirebbe un gioco al ribasso a tutto svantaggio dei brand. Ci sono altri elementi sui quali fare leva come la spedizione gratuita, un programma a punti o semplicemente la brand awareness di un’azienda che è sufficiente per guadagnare un vantaggio competitivo in termini di affidabilità e di fiducia.
Per differenziarti individua qual è il tuo punto forte che ti consente di offrire quel qualcosa in più che ti rende diverso rispetto ai tuoi competitor. Se non lo fai e se la tua offerta risulta piatta o poco appetibile, anche i clienti più fedeli sarebbero pronti a “tradirti” per un brand che offre condizioni migliori.
Al contrario se lavori bene per fidelizzare il cliente, stai sicuro che resterà fedele a te se le tue offerte sono competitive e originali. Secondo alcuni sondaggi infatti i clienti sono disposti a spendere qualcosina in più se però si fidano di un’azienda e se sono rimasti molto soddisfatti dell’esperienza d’acquisto.
Perché è importante lo shopping comparativo?
Per comprendere quanto sia importante lo shopping comparativo, è opportuno ricordare il contesto in cui viviamo dall’alta connotazione digitale. Nel momento in cui un utente digita il prodotto che sta cercando in un motore di ricerca, l’algoritmo in automatico capisce cosa desidera e invia proposte e offerte pertinenti tramite posta elettronica, ricerche su Google o social network.
Proprio Google è una vetrina preziosissima per i brand, quasi vitale, quindi non sorprende che tutte le aziende puntino ad arrivare tra i primi posti della SERP. Gli stessi clienti hanno aspettative molto alte dai servizi proposti da Google e quindi non solo apprezzano proposte commerciali in linea con le loro preferenze e abitudini, ma quasi le aspettano.
Queste proposte e offerte in alcuni casi intercettano le necessità dei consumatori, ma in alcuni casi addirittura creano il desiderio o il bisogno di volere quel determinato prodotto. Raggiungere una posizione strategica in Google significa per le aziende aumentare la propria brand awareness, incrementare le vendite e migliorare il tasso di conversione. Inoltre si possono sfruttare anche specifiche tecniche di cross-selling per aumentare il valore dello scontrino medio.
L’importanza delle recensioni
Se parliamo di shopping comparativo dobbiamo necessariamente fare un passaggio sulle recensioni, che hanno assunto un ruolo di fondamentale importanza. Anche nell’epoca della digital transformation, continua ad avere un ruolo di primo piano il passaparola.
Un utente che non conosce la tua azienda sicuramente sarà maggiormente invogliato ad acquistare da te se legge molti commenti e feedback positivi. In caso contrario naturalmente sarà più difficile convincerlo a spendere da te.
Cosa influisce su una recensione? Il prezzo, inutile negarlo, continua ad essere uno dei fattori più importanti ai quali guardano i clienti. Non bisogna però commettere l’errore di badare solo al prezzo. Anzi in alcuni casi, soprattutto quando si tratta di articoli di grande pregio e valore, un prezzo troppo basso potrebbe addirittura essere percepito negativamente.
Oltre al prezzo è opportuno fornire alcuni servizi apprezzati, come la spedizione gratuita al raggiungimento di una determinata soglia di spesa o una serie di gadget e omaggi per i clienti che hanno dato fiducia alla tua azienda. Se garantisci un’esperienza d’acquisto positiva e piacevole, il cliente sarà più invogliato a rilasciare una recensione positiva. In caso contrario ne lascerà una negativa, o non scriverà proprio nulla se l’esperienza è stata anonima e poco interessante.
Le recensioni sono fondamentali anche per l’affiliate marketing, che prevede collaborazioni con terze parti. I feedback possono essere condivisi dagli influencer su Instagram, premiati con prodotti gratuiti o condivisi in un blog di successo tramite un link.
Con tante recensioni positive ti proponi sul mercato come un player affidabile e anche se desideri avviare nuove collaborazioni hai un maggior potere “contrattuale”. Hai dimostrato infatti che il tuo brand è solido e affidabile, quindi anche prezzi leggermente più alti rispetto alla concorrenza non sono visti negativamente, anzi sono giustificati dai tanti feedback positivi che confermano la qualità dei tuoi prodotti.
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