In questo articolo analizziamo cos’è lo spin selling, una tecnica di vendita ideata negli anni ’70 ma che continua ad essere fortemente attuale.
In sostanza questa tecnica sposta l’attenzione dal prodotto alle esigenze del cliente. Proprio per questo motivo risulta attualissima, soprattutto in questo periodo nel quale le aziende pongono sempre più il cliente al centro di ogni processo.
Ideatore di questa tecnica di vendita fu Neil Rackham, studiose del settore, secondo il quale il bravo venditore deve porre le giuste domande. Proprio questo modello ha suggerito le migliori domande persuasive da adottare nei vari processi di vendita. Analizziamo più nello specifico di cosa si tratta.
Indice
Cos’è lo spin selling e qual è il suo significato
Spin è l’acronimo di:
- Situation (situazione);
- Problem (problema);
- Implication (implicazione);
- Need-Payoff (necessità o pagamento).
Rackham partiva dal presupposto che era inutile magnificare le potenzialità ed i vantaggi offerti da un prodotto, soprattutto se non risolveva i problemi del cliente. Piuttosto bisognava concentrarsi sulle reali necessità del cliente, ponendo le giuste domande al momento opportuno.
Le domande non sono sempre le stesse, ma variano a seconda del cliente e del settore di riferimento. Tale tecnica serve anche al venditore per entrare in empatia con l’acquirente. In tale ottica il venditore deve anche essere un bravo negoziatore, adottando le giuste strategie a seconda dei casi. A tal proposito può esserti molto utile questo articolo in cui elenchiamo le 6 tecniche di base per essere un bravo negoziatore.
Per capire meglio cos’è lo spin selling esaminiamo in dettaglio le 4 fasi principali.
Situation
La prima fase è la “situazione”, durante la quale devi raccogliere tutte le informazioni possibili sul cliente. É un modo per reperire dati utili, ma anche per rompere il ghiaccio.
Coinvolgi il tuo interlocutore nel discorso, chiedigli cosa fa, di cosa si occupa e qual è il suo problema. Fai in modo che la conversazione scorra fluida verso la seconda fase, il “problema”.
Problem
La seconda fase è denominata “problema”. L’obiettivo è proprio fare luce sul problema che ha il tuo cliente e che tu puoi proporgli di risolvere. Devi quindi porre le giuste domande per capire come aiutarlo.
Questa fase aiuta a superare le barriere che ogni cliente innalza al momento dell’acquisto.
Implication
Eccoci alla terza fase, l’“implicazione”. Non devi menzionare il prodotto, quanto piuttosto prospettare le possibili soluzioni ai problemi del tuo cliente.
Inoltre devi far capire quali sono i risvolti positivi per il tuo cliente se riesci a risolvere la sua problematica. Non devi proporre subito il tuo prodotto altrimenti sembrerebbe che la tua unica intenzione è quella di vendere.
Punta piuttosto sul senso di urgenza di trovare un rimedio quanto prima alle sue problematiche. Le domande devono essere adattate e rimodulate in base al cliente ed alla situazione contingente, ma anche secondo il rapporto che hai costruito fino a quel momento.
Fai uso anche delle prove sociali, delle testimonianze e delle recensioni di persone che hanno risolto le loro problematiche proprio grazie al tuo prodotto.
Need-Payoff
La quarta fase è quella della “necessità”, durante la quale chiudi l’affare. Non pensare però che la vendita del tuo prodotto sia una cosa automatica.
Deve essere il cliente a capire che il tuo prodotto rappresenta davvero la soluzione migliore per risolvere definitivamente le sue problematiche.
Puoi anche fare una prova o una dimostrazione, per abbattere definitivamente le residue resistenze dell’acquirente.
Se hai condotto alla perfezione la trattativa nelle prime 3 fasi, quest’ultima fase dovrebbe condurre alla chiusura della vendita senza eccessivi intoppi.
Cos’è lo spin selling e quali sono i vantaggi
Il primo vantaggio dello spin selling è quello di creare un rapporto leale e trasparente con il cliente. Una delle grandi capacità di un venditore è quello di saper ascoltare, intesa come capacità di percepire e intercettare i suoi reali bisogni.
Il cliente a sua volta si sente apprezzato ed è quindi più disponibile all’acquisto. Chiaramente entra in gioco anche l’abilità del venditore, che deve dimostrare di avere perfetta padronanza dell’argomento così da apparire agli occhi del cliente una figura di riferimento affidabile.
Il venditore non deve recitare un copione, ma deve sapersi adeguare alle varie situazioni. Una volta che sono emersi i problemi del cliente, risulta anche più facile individuare la soluzione più indicata.
La fase di ascolto diventa importante anche per intercettare i bisogni del cliente. In questo modo, anticipando i suoi problemi, si aumenta il livello di autorità e di affidabilità del venditore steso. Il prodotto offerta diventerà quindi in automatico la soluzione al problema.
Tale tecnica di vendita si è dimostrata efficace nei più disparati settori ed anche nei processi più lunghi e complessi.
Il cliente se ne andrà soddisfatto poiché ha realmente trovato una soluzione efficace alla sua problematica. Viene così fidelizzato e, con ogni probabilità, tornerà nuovamente nel tuo negozio avendo trovato personale preparato, qualificato e competente della materia.
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