Tra le varie tecniche di vendita esistenti una delle meno conosciute è il down selling che ha un unico obiettivo: chiudere la trattativa positivamente.
Consiste praticamente nel vendere al cliente un prodotto ad un prezzo più basso di quello che cercava. Potrebbe sembrare un controsenso, poiché l’obiettivo di ogni commerciante è vendere il prodotto che costa di più.
In alcuni casi però, per non perdere il cliente, è meglio proporgli un prodotto dal valore economico più basso piuttosto che non vendere nulla. Magari il guadagno non è immediatamente tangibile, ma sul medio-lungo periodo questa tecnica si rivela molto utile per acquisire e fidelizzare nuovi clienti. Scopriamo nello specifico come sfruttare al massimo questo approccio alla vendita.
Cosa si intende per down selling e come funziona?
Il down selling va ad affiancarsi ad altre due tecniche molto gettonate: l’up-selling ed il cross-selling.
L’up-selling è agli antipodi del down selling, poiché consente di vendere un articolo di qualità superiore rispetto a quello richiesto dal cliente.
Il cross-selling invece offre un prodotto complementare a quello già acquistato dal cliente. Sarebbe una buona idea proporre delle calze a chi ha acquistato un paio di scarpe, o un paio di guanti “en pendant” a chi ha comprato un cappellino.
Il down sellig invece non porta nell’immediato ad un notevole aumento del fatturato, ma sicuramente aiuta a smaltire le eccedenze in magazzino ed i prodotti di fascia medio-bassa.
Chiudere una vendita è sempre positivo, poiché aumenta il tasso di conversione e fidelizza la clientela.
Quali sono i vantaggi principali?
Il down selling punta più alla quantità che alla qualità, garantendo comunque un guadagno in percentuale maggiore. 5 prodotti di basso valore garantiscono lo stesso guadagno di un prodotto di alto valore, quindi assicurano il medesimo introito.
Altro aspetto importante da sottolineare: si velocizza lo smaltimento dei prodotti in magazzino a beneficio di uno stoccaggio più fluido. Risulta molto più facile gestire il magazzino, migliorando anche l’operatività e la produttività.
Si riduce il rischio di invenduto, che determina gravi perdite per l’azienda. I capi d’abbigliamento ad esempio, se restano troppo a lungo in magazzino o nel punto vendita, rischiano di svalutarsi, rovinarsi e perdere di valore. Con il down selling è più facile smaltire questi capi.
Infine il cliente risulta comunque soddisfatto e viene fidelizzato, poiché gli proponi una valida alternativa. Potrebbe infatti entrare con l’idea di acquistare il modello di un brand, ma poi si rende conto che il prezzo è effettivamente troppo alto rispetto al suo budget.
Se gli proponi un’alternativa simile, ma più vicino alle sue possibilità di spesa, il cliente apprezzerà il tuo tentativo di accontentarlo.
Quali sono le abilità richieste al venditore?
Mentre l’up-selling ed il cross-selling si prestano perfettamente anche alle vendite online, il down selling s applica principalmente offline.
Affinché questa vendita al ribasso abbia successo, il venditore deve avere eccellenti soft skills per chiudere la trattativa.
In tal caso entrano in gioco le tecniche di psyco selling, basate cioè sulla psicologia della vendita. Quando il cliente capisce che un prodotto è al di fuori della sua portata, è necessaria la bravura del venditore che deve convincerlo ad acquistare un articolo con un prezzo più basso ma dalle caratteristiche simili.
Ciò che conta è che il valore percepito dell’articolo proposto sia comunque in grado di soddisfare il cliente. Se da una parte il down selling è finalizzato esclusivamente alla vendita, è anche vero che il cliente deve uscire soddisfatto dal negozio senza avere la sensazione di essere stato “raggirato”. Il cliente deve percepire il vantaggio della proposta non solo nel prezzo, ma in generale nel servizio stesso.
Ecco perché una tecnica del genere è difficilmente applicabile online, dove le trattative sono generalmente “fredde” e c’è una scarsa interazione tra acquirente e venditore.
Alcuni esempi di down selling
Chiudiamo con alcuni esempi di down selling che i venditori possono utilizzare.
Immaginiamo che un cliente entri in un negozio di scarpe per acquistare l’ultimo modello di un brand. Lo guarda, lo misura e ne apprezza le caratteristiche ma, quando sente il prezzo, fa una smorfia contrariata. Evidentemente aveva messo in conto di spendere molto meno. In genere il cliente mestamente deve rinunciare all’acquisto, gira le spalle e se ne va.
E se invece provassi a proporre il modello della collezione precedente dello stesso brand, che presenta caratteristiche molto simili ma che ha un costo minore? Le differenze sarebbero minime, quasi impercettibili, quindi la proposta potrebbe incontrare il parere positivo del cliente.
Oppure si potrebbe proporre il modello di ultima generazione, ma di un altro brand, che magari ha gli stessi colori e presenta caratteristiche piuttosto simili.
In alcuni casi potrebbe essere utile anche proporre prodotti diversi, che però assolvono alla stessa funzione. Le infradito per andare in spiaggia richieste dal cliente sono troppo costose e non hai altri modelli? Allora proponi delle pantofole più economiche, che assolvono comunque alla stessa funzione: andare in spiaggia.
Ognuno può personalizzare le tecniche di vendita in base al business ed alla tipologia di clienti, seguendo la strada che ritiene di volta in volta migliore.
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