Se le vendite nel tuo negozio vanno al rallentatore è lecito porsi una domanda: perché il cliente non acquista?
Non è facile rispondere poiché bisogna considerare una serie di aspetti che riguardano il cliente ma anche l’approccio di vendita.
Indubbiamente il cliente di oggi è cambiato: è più esigente, più esperto e più smaliziato rispetto a prima e quindi è opportuno rivedere le proprie tecniche di vendita.
Indice
Perché il cliente non acquista? L’importanza della pubblicità
Molti venditori quando le cose non vanno bene tagliano i costi della pubblicità, ma è un grave errore. La pubblicità ha il compito fondamentale di assicurare visibilità al brand che altrimenti risulterebbe irreperibile e poco conosciuto.
Inoltre stimola la curiosità del cliente generando in lui il desiderio o la necessità di un articolo o un prodotto. La pubblicità quindi porta il cliente nel negozio ma non bisogna pensare che da sola sia sufficiente per vendere, poiché questo compito spetta ai venditori.
Formare adeguatamente il personale
Il venditore rappresenta l’azienda e per prima cosa deve instaurare un buon rapporto col cliente, ponendosi non come “imbonitore” che vuole a tutti i costi appioppare un prodotto ma come una fonte autorevole che può fornire la soluzione ideale alla risoluzione del problema.
La prima impressione spesso è quella che conta quindi bisogna curare adeguatamente atteggiamenti come la presentazione, il linguaggio del corpo, l’abbigliamento, la stretta di mano, l’espressione, il tono di voce ecc.
Alcuni venditori sono predisposti alla vendita ed al contatto col pubblico ed altri no, perciò è opportuno garantire un’adeguata formazione del personale per aumentare le vendite. Un personale non formato ed “ignorante” su alcuni aspetti delle tecniche di vendita e della sua area di competenza sicuramente non ti permetterà mai di fare il salto di qualità.
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Trascurare il cliente
Se entri in un bar, saluti e non ricevi risposta e ti servono dopo circa 10 minuti saresti contento del servizio? Sicuramente no. Allo stesso modo se un cliente entra nel tuo negozio e tu continui a svolgere le tue mansioni senza degnarlo di uno sguardo o gli passi di fianco come se fosse invisibile difficilmente ritornerà.
Ricorda che il cliente non è un “fastidio” ma colui che permette alla tua attività di esistere. Prestagli quindi la giusta attenzione mostrandoti attento alle sue esigenze ed alle sue domande.
Ascoltare il cliente significa capire quali sono le sue reali necessità e fornire le soluzioni più adatte per risolvere le sue problematiche. Se ascolti con empatia non è necessario sciorinare tutte le caratteristiche del prodotto, ne bastano anche 2-3 capaci di soddisfare le richieste. Poni tante domande al tuo cliente in modo pertinente e mirato così da creare una sorta di identikit del prodotto perfetto per lui.
Non mostrare il prodotto al momento giusto
I clienti non acquistano solo un bene o un prodotto, ma soprattutto un’emozione. Per questo motivo è molto più semplice mostrare il prodotto all’inizio della trattativa piuttosto che magnificare le sue prestazioni e caratteristiche.
Il cliente, quando vede il prodotto, potrebbe “innamorarsene” ed essere disposto a spendere una cifra più alta rispetto al budget predisposto. Diversamente se ascolta prima il prezzo e ritiene che sia al di fuori del suo budget scarterà il prodotto a priori anche dopo averlo visto poiché sarà ormai prevenuto.
Usare termini estremamente tecnici
Se hai di fronte un esperto o uno specialista del settore puoi anche utilizzare termini tecnici rendendo più scorrevole la trattativa e mostrando anche una notevole competenza. Se però ti trovi davanti un cliente “amatore” o semplicemente appassionato non utilizzare paroloni o termini eccessivamente tecnici, poiché lo mortificheresti e soprattutto non lo avvicineresti all’acquisto.
Il compratore infatti potrebbe ritenere che quel prodotto sia eccessivamente tecnico o complicato per le sue conoscenze o semplicemente non capirebbe ciò che stai dicendo, quindi rinuncerebbe all’acquisto. Non mostrarti superiore al cliente poiché quest’atteggiamento lo infastidirebbe e non avrebbe nessun beneficio per le tue vendite.
Ora sai perché il cliente non acquista e quali sono gli errori da non commettere mai. Stampati quindi un bel sorriso in faccia, purché non sia falso o simulato, mostra entusiasmo ed empatia e “capovolgi” le obiezioni dei clienti offrendo subito la soluzione migliore per risolvere un determinato problema così da fidelizzarli e mostrarti un punto di riferimento autorevole nel tuo settore.
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