Il mercato attuale è particolarmente competitivo e richiede l’utilizzo di specifiche tecniche di vendita per convincere il cliente ad effettuare l’azione desiderata, che può essere un acquisto, la sottoscrizione di un servizio o l’iscrizione ad una newsletter.
Bisogna fare i conti con due fattori: da un lato la competitività elevata del mercato dove i competitor sono sempre più agguerriti, d’altro lato i consumatori esigenti, informati e consapevoli di ciò che vogliono. Conoscere le migliori tecniche di vendita per un direttore commerciale è quindi uno step fondamentale per farsi largo ed emergere in un mercato così dinamico.
Per portare a termine una vendita ogni azienda deve dotarsi di profili qualificati, in grado di gestire l’intero processo di vendita ed eventuali criticità che possono presentarsi durante il percorso, come lamentele dei clienti, richieste di resi o altri intoppi.
Questi profili sono i direttori commerciali, detti anche responsabili commerciali o manager commerciali. Può essere di grande aiuto conoscere le 8 migliori tecniche di vendita in negozio, mentre nei seguenti paragrafi ci concentriamo principalmente sulle migliori tecniche di vendita per direttori commerciali che sono:
- AIDA;
- Spin selling;
- Solution selling.
Indice
Le migliori 3 tecniche di vendita per un direttore commerciale: AIDA
Tra le tecniche di vendita più famose e conosciute c’è l’AIDA, acronimo di:
- Attenzione;
- Interesse;
- Desiderio;
- Azione.
Il primo step consiste nell’attirare l’attenzione del potenziale cliente, bombardato quotidianamente da ogni forma di pubblicità. Sarebbe una buona idea, ad esempio, creare una vetrina particolare, buffa e divertente che convince il consumatore a fermarsi. Il guerrilla marketing, che prevede forme pubblicitarie in posti insoliti e fuori dal contesto, è un altro ottimo esempio per catturare l’attenzione del consumatore.
Questo però non basta e, una volta ottenuta la sua attenzione, è necessario stimolare il suo interesse. Come? Enfatizzando e valorizzando i vantaggi di un determinato prodotto in riferimento alla risoluzione di problematiche specifiche.
Il terzo step di questa vendita è la creazione di un desiderio, che si può innescare facendo vivere al potenziale cliente un’esperienza sulla sua pelle lasciandogli provare il prodotto così da toccare con mano i vantaggi.
Bisogna considerare che gli acquisti, a differenza di quanto si possa pensare, vengono fatti più di pancia che di testa. É l’emotività a guidare gli acquisti, non tanto la razionalità, quindi spingere su esperienze emotive è un ottimo sistema per convincere il consumatore all’acquisto.
L’ultimo step è proprio l’azione, che rappresenta la decisione del cliente di compiere per l’appunto l’azione desiderata, che nella maggior parte dei casi è proprio l’acquisto.
Se tutti questi step vengono eseguiti con attenzione e abnegazione, diventa molto più facile accompagnare per mano il cliente all’acquisto e conquistare la sua fiducia e, di conseguenza, fidelizzarlo.
Spin selling
Lo spin selling è una tecnica di vendita nata e sviluppata negli anni ’70, ma che continua ad essere ancora molto attuale. In sostanza tale tecnica sposta l’attenzione dal prodotto alle esigenze del cliente, che diventa il fulcro attorno al quale si muove tutto il processo di vendita.
Ciò che conta è fare al potenziale cliente le domande giuste finalizzate ad accompagnarlo alla vendita. Anche SPIN è un acronimo e corrisponde a:
- Situazione;
- Problema;
- Implicazione;
- Necessità.
Ogni domanda posta deve tenere conto di questi 4 aspetti a partite dalla situazione, una fase che ha due obiettivi principali. Da un lato vengono raccolte informazioni utili sul consumatore, come ad esempio età, lavoro, esigenze particolari e motivazioni che l’hanno spinto a entrare in negozio. D’altro lato serve per rompere il ghiaccio e instaurare un rapporto empatico e di cordialità.
La seconda fase implica domande che vertono sul problema del cliente e che servono a capire come risolverlo. Le domande da porre in questa fase sono fondamentali per comprendere le reali esigenze e necessità del cliente, ma anche per abbattere le difese naturali che un consumatore ha nei confronti del venditore al momento dell’acquisto.
La terza fase è quella dell’implicazione, nella quale bisogna prospettare le possibili soluzioni ai problemi del cliente. Hai notato che finora non abbiamo mai menzionato il prodotto? Infatti non deve essere menzionato, non ancora almeno, altrimenti il cliente penserebbe che tu vuoi semplicemente vendere e rifilargli un articolo che di fatto non risolve il suo problema.
Insisti sull’urgenza e sulla necessità di risolvere il suo problema, magari elencando le persone che hanno trovato la soluzione adatta grazie al tuo aiuto.
L’ultimo step è quello della necessità, dove puoi presentare il prodotto facendo capire al cliente che è davvero la soluzione giusta. Insomma deve convincersi da solo che il prodotto proposto è esattamente ciò che sta cercando.
Solution selling
Infine l’ultima tecnica è la solution selling, particolarmente indicata per quei venditori che intendono costruire un rapporto di lunga durata con i propri clienti.
Questo è un obiettivo da perseguire con tutti i consumatori, a maggior ragione con quelli altospendenti. Le statistiche confermano infatti che i clienti sono più propensi ad acquistare prodotti e servizi in quei negozi che consentono di risolvere problemi specifici.
In tal caso il venditore non deve spingere tanto sulle caratteristiche e sulle peculiarità di un determinato prodotto, quanto piuttosto sui suoi vantaggi e sulle capacità di risolvere una problematica specifica.
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