Sell in e Sell out, cosa sono e come si gestiscono

Nel mondo del marketing, le strategie di sell in e di sell out ricoprono un’importanza fondamentale.

Sostanzialmente, se il sell-in è strettamente connesso alla merce che entra nel punto vendita, il sell out ha a che fare con gli articoli acquistati dai consumatori.

Chiaramente, le differenze tra sell in e sell out vanno inevitabilmente approfondite.

Sell in: definizione

Per sell in, si intende una strategia di vendita che si rivolge ai rivenditori. In estrema sintesi, trattasi della vendita all’ingrosso.

Nel momento in cui si mette in atto una strategia di sell in, vuol dire che i prodotti vengono venduti dai produttori ai distributori ed infine ai rivenditori.

Il processo di sell in può partire anche direttamente dai distributori della merce. Tocca poi ai rivenditori mettere in commercio i loro articoli ai consumatori finali. Come? Mediante strategie di sell out.

Sell out: definizione

Se nel sell in si ha a che fare con una strategia di vendita indirizzata ai rivenditori, nel caso del sell out, protagonista assoluto è il consumatore finale, noto come end-user.

Obiettivo di una strategia di sell out è vendere tutto, facendo uscire le merci dal magazzino. L’intento dichiarato, infatti, consiste nel far esaurire le scorte nelle tempistiche più contenute possibili.

Sostanzialmente, il sell out è una strategia di natura B2C, visto che i prodotti escono dal magazzino del punto vendita e arrivano al consumatore finale.

Come si gestisce il sell in?

Mettere in pratica una strategia di sell in, vuol dire incentivare l’acquisto dei prodotti da parte dei negozi che non vanno ad accollarsi costi ulteriori per la quantità di articoli invenduti, rimasti in magazzino.

Esporre una gamma ampia è un modo molto conveniente per aumentare le vendite. Spesso i venditori, la mettono in pratica con successo.

Anche una rete vendita basata sugli agenti è fondamentale in tal senso. Fornire al negoziante promoter competenti e specializzati nel sell out, è tra i modi migliori per aumentare il sell in.

Il motivo? I punti vendita sono invogliati ad acquistare il maggior numero di articoli. Lo stipendio del promoter, persona dinamica e con esperienza, verrà ampiamente pagato dagli introiti maggiori, derivanti dal costante incremento delle vendite.

Come si gestisce il sell out?

Di strategie di sell out ce ne sono a iosa. Nello specifico, il primo acquisto, gli acquisti ripetuti e l’acquisto di impulso rappresentano le forme più diffuse in assoluto di come si gestisce il sell out.

I prezzi convenienti, gli sconti di benvenuto, i forti investimenti in materia di comunicazione pubblicitaria e infine la formazione degli addetti presso il punto vendita sono gli strumenti maggiormente impiegati dai venditori, specie in un comparto quale quello della moda, per favorire il primo acquisto.

Vi sono poi tutta una serie di strategie di marketing push e di fidelizzazione, volte a favorire la ripetizione degli acquisti. Le fidelity card e il servizio di customer service vanno letti in quest’ottica.

Collocare un determinato articolo in una posizione strategica della vetrina è il modo migliore per favorire l’acquisto di impulso. Su un sito internet, foto professionali fanno la differenza. In un settore, quale quello dell’abbigliamento, la cosa è assai ricorrente.

Denominatore comune di queste tre operazioni verte sul fatto che si mira a comunicare al consumatore finale che acquistare quel determinato articolo conviene, perché è un’occasione unica.

In tal senso, le strategie di marketing ricoprono un ruolo determinante, quando c’è da supportare le decisioni di un’impresa o di un punto vendita in materia di lancio o di presentazione dei suoi articoli.

In un settore strategico per il nostro Paese, quale ad esempio la moda (abbigliamento, accessori, calzature), avere i migliori articoli per qualità e per convenienza del prezzo, non sempre basta. Urge avvalersi di un sistema di vendita di successo. Solo così la crescita è fattibile.

Sell in: il settore dell’abbigliamento

Puntare su una gamma ampia e variegata nel settore dell’abbigliamento, degli accessori e delle calzature è il modo più completo per aumentare le vendite, perché si serve un target maggiore.

Partendo da un modello analogo di capo, metterlo in commercio in più colorazioni e in più taglie è già un modo valido per intercettare il maggior numero di clienti finali. A fronte di una maggiore forza commerciale di chi produce capi di abbigliamento, corrisponde sempre uno sforzo inferiore nell’ottenimento di una gamma variegata e assortita.

Anche la presenza sul territorio con i punti vendita è cruciale in ottica di sell in. Se la rete è capillare e l’area territoriale coperta è vasta, allora gli articoli godranno di maggiore visibilità. Ergo, i capi d’abbigliamento saranno oggetto di attenzione di un numero rilevante di produttori.

Infine, la fidelizzazione del rivenditore nei confronti di uno o più brand innalza drasticamente le barriere all’ingresso della concorrenza. Disporre di una brand awareness di un certo livello nei confronti dei clienti finali rappresenta di sicuro un elemento determinante in termini di fidelizzazione.

Sell out: il settore dell’abbigliamento

Nel comparto dell’abbigliamento, lo scopo primario delle strategie di sell out è quello di spingere le vendite di specifiche categorie di capi, in modo da svuotare il magazzino.

Importante è che vengano considerati sempre i margini di guadagno: uno sconto di livello su un determinato capo di abbigliamento può essere utile per effettuare azioni di up-selling, ossia nell’indirizzare il cliente finale verso un prodotto più caro rispetto a quello per cui, magari, all’inizio nutriva un certo interesse.

Non va infine dimenticato il fatto che nel sell out del comparto della moda, il venditore deve avere l’abilità di organizzare nel modo migliore gli spazi del suo punto vendita e differenziarsi dai competitor.

Si è continuamente bombardati da messaggi pubblicitari di ogni tipo. Distinguersi dalla concorrenza vuol dire saper evidenziare il valore aggiunto della propria offerta commerciale.

E questo lo si può fare solo con iniziative di marketing di tipo sell out. Nell’abbigliamento, spesso si suole lasciare al cliente buoni sconto spendibili presso il punto vendita, affinché ritorni nel più breve tempo possibile.

Infine, una menzione speciale spetta di diritto ai social network: essere virali è la maniera ideale per implementare strategie vincenti di sell out, perché si fa conoscere i capi di abbigliamento, le calzature e gli accessori messi in commercio ad un numero importante di clienti potenziali.

Fare indossare i propri capi d’abbigliamento ai propri promoter, dipendenti e poi postare foto emozionanti sulle reti social è anche una strategia di sell out assai interessante.

Investire in Facebook Ads o in Google Ads in questo caso conviene.