L’emergenza Coronavirus ha impattato in modo pesante non solo sullo stile di vita delle persone, ma anche sul loro modo di fare acquisti.
Alla luce dei nuovi scenari gli e-commerce rappresentano una grande opportunità e forse l’unica opzione per fare acquisti, poiché molti negozi fisici sono chiusi o comunque aperti a singhiozzo.
Trovare la strategia e-commerce vincente ai tempi del coronavirus però non è così semplice come sembra, perciò in questo articolo ti fornisco alcuni consigli utili per affrontare nel migliore dei modi questo difficile momento di crisi. La multicanalità è la principale via da seguire per ampliare il proprio mercato e sfruttare più canali di vendita.
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Vendere anche sui marketplace
In condizioni normali chi vende solo sul proprio e-commerce punta su fattori come esclusività, brand awareness e rapporto diretto con i propri clienti. Il marketplace rappresenta un’alternativa, ma il principale canale di vendita resta il proprio e-commerce.
Nonostante il forte incremento degli acquisti online di questo periodo, chi vende solo sul proprio e-commerce sta seguendo una strategia sbagliata e sta registrando notevoli cali delle vendite.
Perché? I motivi possono essere tanti, ma se ne possono indicare principalmente due. In un momento di forte incertezza gli acquirenti prediligono i marketplace, poiché assicurano consegne più rapide e politiche di acquisto più convenienti.
I marketplace inoltre offrono un ventaglio molto più ampio e variegato di prodotti, quindi risultano più adatti alle spese massicce di vari articoli piuttosto che di uno solo. Molte piattaforme, al raggiungimento di una determinata soglia di spesa, offrono inoltre uno sconto importante sul prezzo finale. Una situazione da non sottovalutare in un periodo in cui c’è forte crisi di liquidità e risparmiare anche pochi centesimi ha un grande peso nelle scelte di acquisto.
Utilizzare il proprio e-shop più la vendita multicanale
Chi è abituato a vendere sia sul proprio e-shop sia su altri marketplace non ha dovuto fare altro che proseguire su questa strada con l’arrivo del Covid-19, quindi si è trovato avvantaggiato.
Non a caso proprio chi ha adottato questa strategia ha fatto registrare un aumento delle vendite ed un miglioramento generale delle prestazioni. I venditori che hanno sposato questo progetto sono aumentati del 60% da febbraio a marzo, a testimonianza che è sicuramente la strada giusta da seguire.
Naturalmente bisogna scegliere il marketplace più adeguato alle proprie necessità, alle abitudini della propria clientela ed ai prodotti venduti. Chi commercializza vestiario di lusso ad esempio dovrebbe sapere come vendere su Giglio, una piattaforma dedicata all’abbigliamento uomo, donna e bambino che comprende oltre 300 brand prestigiosi luxury.
Meglio Amazon o la vendita multicanale?
Chi opta per il doppio binario di vendita (sito e-commerce e marketplace) deve fare un’altra scelta: solo Amazon o diverse piattaforme multicanali?
Prima dell’esplosione della pandemia, gli imprenditori che avevano concentrato le loro vendite su Amazon hanno conseguito risultati leggermente migliori rispetto a chi ha seguito una strategia multicanale.
Il trend però si è invertito con la diffusione del Covid-19 e, nel mese di marzo, i venditori multicanali hanno fatto registrare vendite maggiori rispetto a chi si è focalizzato principalmente su Amazon.
Questo è successo perché Amazon ha apportato alcune modifiche nella sua politica di vendita con l’emergenza coronavirus.
Innanzitutto dal 17 marzo è stata sospesa la ricezione di merce non considerata prioritaria, tagliando così fuori una buona fetta di venditori.
Il 21 marzo Amazon ha disabilitato la consegna Prime per le categorie non considerate prioritarie.
Infine i tempi di consegna di Amazon si sono leggermente allungati e si sono equiparati a quelli di tutti gli altri marketplace.
La situazione ovviamente va monitorata con l’evoluzione del virus, poiché alcuni servizi di Amazon stanno lentamente tornando alla normalità.
Come affrontare la fase 2?
Anche se con molta lentezza e con i piedi di piombo, si sta cercando di tornare alla normalità. Ci vorrà tempo, ma bisogna farsi trovare pronti per affrontare nel migliore dei modi la fase 2.
Innanzitutto è importante conoscere quali sono i principali trend e-commerce del 2020. Alcune priorità probabilmente cambieranno, ma settori “evergreen” come alimentazione e prodotti per bambini resteranno comunque fondamentali.
Per i prodotti comuni la strategia più sensata sarebbe quella di ridurre leggermente i prezzi, puntando soprattutto alla quantità delle vendite. In alternativa si potrebbero produrre articoli low cost dei propri premium brand, così da mantenere alta la qualità della produzione a prezzi competitivi.
Infine chi vende prodotti di nicchia potrebbe giocare d’attacco ed alzare in maniera quasi impercettibile i prezzi. Chi acquista prodotti rari spesso è un appassionato o un collezionista, quindi non bada più di tanto al costo finale ed è disposto a pagare un prezzo leggermente più alto.
Deprezzare gli articoli di nicchia potrebbe essere controproducente, poiché un prezzo alto è spesso sinonimo di qualità e di esclusività. Il venditore preserva così il prestigio del suo brand senza cali significativi sulle vendite, che anzi assicurano introiti anche maggiori.
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