Ogni bravo venditore dovrebbe adottare le giuste tecniche di vendita intelligenti per far leva sul lato emotivo e psicologico di un cliente.
Questi due aspetti hanno assunto un’importanza fondamentale nel processo di compravendita, poiché la maggior parte degli acquisti si decide in negozio.
Cosa significa? Che probabilmente un cliente scende di casa con l’intenzione di acquistare un prodotto, ma poi all’interno del negozio si imbatte in un capo d’abbigliamento che lo sorprende e lo colpisce a tal punto da volerlo comprare a tutti i costi.
Per aumentare le vendite in negozio risulta di fondamentale importanza migliorare l’esperienza d’acquisto. Il cliente deve sentirsi entusiasta nell’entrare in un negozio poiché sa che non resterà deluso dall’esperienza.
Ciò significa che, anche se non troverà il prodotto che voleva, tornerà sicuramente o ne comprerà un altro. A questo punto analizziamo le tecniche intelligenti di vendita più indicate per incrementare il fatturato.
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Tecniche di vendita intelligenti: evidenziare le proprietà del prodotto piuttosto che il prezzo basso
L’approccio perfetto col cliente deve essere soft e consentirgli di girare liberamente nel negozio senza essere “bombardato” di domande. Quando si inizia la trattativa un errore tipico di molti venditori è evidenziare il prezzo più basso dei propri prodotti rispetto a quelli della concorrenza.
Innanzitutto si tratta di un atteggiamento che va contro ogni logica di mercato, poiché tutti gli altri competitor sarebbe costretti ad abbassare i prezzi. Inoltre il cliente potrebbe associare al prezzo basso un prodotto di scarsa qualità.
Piuttosto che concentrarsi sul prezzo il venditore deve invece elencare tutte le caratteristiche positive di un prodotto in termini di vestibilità, qualità, praticità, adattabilità ecc.
Il cliente così ha una visione chiara di tutti i benefici che può trarre da quell’articolo ed il prezzo diventerà un fattore secondario. L’obiettivo del consumatore non è tanto spendere e acquistare, quanto piuttosto trovare un prodotto che soddisfi le sue necessità, i suoi bisogni ed i suoi desideri.
Concentrarsi sul risparmio futuro piuttosto che su quello presente
Supponiamo che un cliente decide di spendere 50 euro per acquistare 5 t-shirt economiche e di bassa qualità e che un altro cliente spende 50 euro per acquistare una sola t-shirt ma di ottima qualità.
Il primo cliente pensa di aver risparmiato poiché con 50 euro ha acquistato 5 prodotti, tuttavia dopo circa un anno è costretto a buttare via le t-shirt che ormai sono vecchie ed inutilizzabili e spendere altri soldi.
Il secondo cliente invece non ha bisogno di fare altri acquisti poiché la t-shirt acquistata un anno fa è ancora in perfetta forma. Il venditore deve quindi battere non tanto sul risparmio attuale che è effimero, quanto piuttosto su quello generato nel tempo grazie all’acquisto di un prodotto di qualità.
Alzare il prezzo di vendita per aumentare il valore percepito
Abbassare eccessivamente il prezzo di vendita paradossalmente può essere considerato un errore, poiché come detto precedentemente prezzi troppi bassi potrebbero essere associati ad un prodotto di scarsa qualità.
Ecco quindi che la tecnica vincente potrebbe essere proprio quella di alzare il prezzo di vendita per aumentare il valore percepito. Qualcuno potrebbe pensare che sia una tecnica poco etica, ma in realtà non si sta ingannando il cliente ma semplicemente si sta dando il giusto valore ad un prodotto.
Si potrebbe ad esempio spiegare che in seguito all’aumento della domanda il prezzo di quel determinato prodotto è stato aumentato, dandogli così il giusto valore sul mercato.
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