Il marketing attuale si basa fondamentalmente su due strategie di vendita: le tecniche push e le tecniche pull. Le prime “spingono” il prodotto verso il cliente e rappresentano una forma di promozione tradizionale e diffusa da tempo. Le seconde invece “attraggono” il cliente verso il prodotto e rappresentano una forma di pubblicità decisamente più innovativa che sfrutta le nuove tecnologie digitali.
Le tecniche pull sembrano avere qualcosa in più rispetto a quelle push, poiché oggi i consumatori sono molto più informati e fanno i loro acquisti con maggiore consapevolezza rispetto a prima. Questo non significa che le tecniche push debbano essere accantonate, anzi, possono tranquillamente convivere con le tecniche pull.
Non ci resta che analizzare meglio i punti di forza di queste due strategie, come strutturarle e come funzionano.
Indice
Cosa si intende per tecniche push?
Push in inglese significa “spingere” e le tecniche push, come già accennato, mirano a spingere il prodotto o il brand verso il cliente. Qualche esempio? I cartelloni pubblicitari, gli spot in tv o in radio o una pubblicità sui social che propone un prodotto sono tutti esempi di tecniche push.
Nel push marketing la forza di persuasione riveste un ruolo di primo piano. Dobbiamo considerare però che tutti i tipi di mercati sono estremamente competitivi e appiattiti, quindi è una tecnica un po’ obsoleta se l’obiettivo è differenziarsi dalla concorrenza. Inoltre questa forma di pubblicità spara un po’ nel mucchio, poiché non è mirata e quindi rende più difficile concentrare la propria proposta verso il pubblico in target.
Questo non significa che bisogna abbandonare questa strategia, ma si può mettere in luce una caratteristica peculiare del proprio brand. Un’ottima idea è quella di puntare sull’USP (Unique Selling Proposition), cioè promuovere un tratto caratteristico ed esclusivo di un’azienda. Se un negozio ha firmato un contratto esclusivo per la vendita di un prodotto di un determinato brand, quello è un ottimo esempio di USP da sfruttare sicuramente. Nel push marketing si utilizzano prevalentemente canali tradizionali, come volantini, cartelloni pubblicitari, tv e radio.
Cosa si intende per tecniche pull
Pull invece si può tradurre con “trascinare, tirare” e l’obiettivo è proprio quello di attrarre in modo naturale il cliente verso il cliente o verso il brand.
In tal caso l’azienda, proprio come Pollicino, lascia delle briciole di pane ai clienti che seguono così il percorso che li avvicina al brand.
Sono dunque i consumatori che, attratti da forme di pubblicità mirate o anche da contenuti pertinenti, si rivolgono all’azienda e chiedono informazioni per soddisfare i loro bisogni o risolvere le loro problematiche.
In questo caso si usano canali digitali, come i social o gli stessi motori di cerca. Lo stesso Google non mostra gli stessi messaggi pubblicitari a tutti gli utenti, ma li personalizza in base alle loro precedenti ricerche.
Come sono cambiati i consumatori oggi?
Per analizzare meglio le tecniche push and pull e comprendere il loro utilizzo è opportuno aprire una piccola parentesi sui consumatori e sul loro modo di pensare e, soprattutto, di acquistare.
Fino a 15-20 anni fa il rapporto tra venditore e acquirente era unilaterale: il primo proponeva il prodotto e il secondo decideva di acquistare o meno. I consumatori oggi si sono evoluti e, anche grazie ai notevoli mezzi di comunicazione e di informazione, possono sapere tutto di un prodotto o di un brand.
Questo ha notevolmente innalzato il tasso competitivo tra le aziende, che propongono ormai gli stessi prodotti ai medesimi prezzi. Perché un acquirente dovrebbe quindi scegliere quel brand piuttosto che un altro?
Questo è uno dei motivi che ha determinato il declino delle tecniche push, che stanno lasciando sempre di più spazio alle tecniche pull.
Inoltre i consumatori sono bombardati ogni giorno da pubblicità in tv, per radio, sui social e sullo smartphone. La pubblicità invasiva ormai non ha più effetto e, anche alla luce della diffusione della lead generation, i consumatori per avvicinarsi ad un brand devono essere “nutriti” con informazioni e contenuti pertinenti ai loro interessi e ai loro bisogni.
Tecniche push e tecniche pull: quali scegliere?
In base a quanto detto finora sembra fin troppo facile rispondere alla domanda di questo paragrafo: le tecniche pull sembrano sicuramente quelle più performanti e moderne. Tuttavia sono due tecniche che non si annullano a vicenda, anzi, se mixate sapientemente possono dare eccellenti risultati lavorando insieme.
Per prima cosa entrambe mirano allo stesso obiettivo: arrivare al cliente finale piuttosto che promuovere un prodotto. Conquistare il cliente è il fine principale delle due strategie, che vanno dosate però con attenzione.
Per avvicinare il cliente è consigliabile utilizzare strumenti appositi, come il blog aziendale con articoli ottimizzati in ottica SEO che con contenuti, video e guide rispondono ai problemi concreti di un target ben definito di pubblico. Così facendo l’azienda si fa conoscere e attira i potenziali clienti.
Questo però potrebbe non essere sufficiente ed è qui che entrano in gioco le tecniche push, che possono avvalersi di strategie mirate come la distribuzione fisica dei prodotti che va ad allinearsi a quella online.
La cosa importante è analizzare sempre il proprio brand e conoscere le abitudini e le preferenze dei propri clienti, per capire se e quando spingere più sulle tecniche push o sulle tecniche pull.
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